tcl店鋪管理手冊(編輯修改稿)
2025-04-19 13:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l 仔細(xì)聆聽聆聽的訣竅: 給客戶說話的機(jī)會 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時間 對客戶的話有即時的反應(yīng) 聽重點(diǎn) 切忌主觀猜測 介紹產(chǎn)品l FAB產(chǎn)品介紹法 F—Feature (產(chǎn)品本身具有的特性) A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處)l 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的, 就是你銷售的突破口, l 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個產(chǎn)品的銷售手冊呢？ 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他(她)為什么要在你這里買這個產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他(她)所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望(Desire)，留下記憶(Memory) 鼓勵試用l 引人注目的演示l 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住10%。 對看到的事情能記住50%。 而 對親身經(jīng)歷過的事情能記住90% 解答疑問 解答用戶的疑問是一場交鋒, 是說服客戶最佳的機(jī)會 自信—源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心保持良好的態(tài)度 踏實(shí)引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答, 多進(jìn)行比較4. 達(dá)成購買達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動心的時刻 突然不再發(fā)問時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 不講話而若有所思時 不斷點(diǎn)頭時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關(guān)心售后服務(wù)問題時 不斷反復(fù)問同一個問題時 臨門一腳, 促成銷售 建議購買的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù). 試機(jī). 送貨附：《終端銷售指南》終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場銷售過程一般分為以下幾個環(huán)節(jié)，當(dāng)然每個階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范：一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈展臺、樣機(jī)整理好POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。這個階段的準(zhǔn)備工作大致需要515分鐘，建議各賣場促銷人員比規(guī)定的作息時間早到10分鐘。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時，展臺凌亂或正在收拾展臺。要知道凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”就是說做好了全面的準(zhǔn)備工作，才有可能抓住身邊的每一個機(jī)會，不會讓機(jī)會從手中溜走。這既是人們常說的：“機(jī)會只垂青那些有準(zhǔn)備的人?！? 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計昨日的總銷量，填銷售周報表，并進(jìn)行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長時間，是否需要進(jìn)貨、補(bǔ)充貨品，確定大概在什么時間需要什么品種的貨物，向公司填報銷售計劃 計算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預(yù)測本月的銷售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對了，哪些做錯了，錯在哪里？如何改正，彌補(bǔ)？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀態(tài)，制定近日的工作重點(diǎn)及實(shí)施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會收到意想不到的效果，無論是對個人還是對工作都會有一個明顯的改變二、 接近顧客 根據(jù)臺灣《管理》雜志報道，顧客進(jìn)門后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 這是一個通用的原則，在這個原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對待： 當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時，你可以很直接的上前去詢問 當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助 當(dāng)顧客瀏覽后，停留在某一個位置時，一定要抓住機(jī)會向顧客介紹產(chǎn)品 當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來時，你必須以飽滿的精神、專業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣點(diǎn)向顧客介紹三、 了解需求 了解顧客的需求，進(jìn)行有針對性的介紹，有的放矢，無疑是個“事半功倍”的途徑，在了解顧客需求的過程后，可以通過以下幾個途徑來完成，但我們首先要了解現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)： 從家用機(jī)的消費(fèi)群中，我們可以大致總結(jié)、歸納幾種消費(fèi)動機(jī)：1）處理資料、文案處理 2）游戲上網(wǎng) 3）學(xué)習(xí) 第一類消費(fèi)者一般為工薪一族，為年齡在2030歲之間的消費(fèi)者或年齡較大的中老年知識分子。這一類消費(fèi)者一般以“實(shí)用為主，追求性價比較優(yōu)的，服務(wù)有保障的中檔機(jī)型，對外觀沒有太多的關(guān)注 第二類消費(fèi)者大多為年青代，年齡一般在28歲以下，他們對電腦行業(yè)的動態(tài)及電腦的產(chǎn)品知識了解較多，對配置的要求也相對較高：要能夠支持高速的游戲軟件，但因進(jìn)口品牌的電腦價位較高，所以他們的注意
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