復(fù)制成功系列-銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-07-18 08:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提 10個問題，不能與前面 10個問題重復(fù)。 43 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 44 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 45 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 46 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 47 角色模擬中的右腦能力 ? 第一分位，假定自己是其中一個人物，你會如何與另外一個人物對話。至少提供 3種可能的劇情演化前景推斷。 ? 第二分位，要求兩個學(xué)員參與，各自扮演其中的角色，來完成對話，各自都必須完成原片中角色的目的。至少演化兩種不同的對話節(jié)奏和方向。 ? 第三分位，將自己要銷售的產(chǎn)品融入到對話中，有效地、自然地展示出來。 48 實際聯(lián)系 ? 請模仿銷售顧問與潛在客戶有關(guān) intre的對話 ? 以及你認(rèn)為這個對話可以向什么方向發(fā)展呢？ 49 右腦實際應(yīng)用技能 ? 感知別人的情緒，人類可能有多少中情緒？ ? 感知別人的偏好，對方可能有什么類型的偏好？ ? 如何給自己的產(chǎn)品獲得認(rèn)可講一個故事？ ? 請客戶吃飯可以至少哪三個必須來的理由？ ? 給自己計劃送的禮品一個什么樣的說法？ 50 有關(guān)人類的情緒 ? 人類的情緒表現(xiàn)多種多樣、千姿百態(tài)，誰也難以說清人類究竟有多少種不同的情緒，但有四種被定為人類的基本情緒，即快樂、憤怒、恐懼和悲哀。我國有心理學(xué)家根據(jù)對情緒的文字描述，把情緒又分為 18類，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。 51 商業(yè)中的情緒 ? 恐懼，懷疑，擔(dān)憂，焦急，煩惱，同感 52 有關(guān)偏好 ? 感知別人的偏好，對方可能有什么類型的偏好？ ? 任何偏好 ? 精確，數(shù)字，故事，孩子，顏色，銀行，教育，房地產(chǎn)，電影，書籍，習(xí)慣等 ? 羅列客戶可能的與你的產(chǎn)品有關(guān)的偏好 53 有關(guān)產(chǎn)品的故事 ? 講一個與你的產(chǎn)品有關(guān)的故事 ? 故事要求 ? 人物 ? 沖突，矛盾 ? 細(xì)節(jié) ? 結(jié)局 ? 限時三分鐘 54 請客戶吃飯的三個理由 ? 請給出請客戶吃飯的三個理由 55 送禮品的說法 ? 茶，煙，酒，保健品，特產(chǎn) ? 箱包，名片盒，鋼筆，砧紙， U盤 ? 刮胡刀，手機(jī)，收音機(jī)， MP3，數(shù)碼相機(jī) ? 圖書，禮卷，貴賓卡，旅游，美容 56 模塊四小結(jié)：右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練 ? 右腦開發(fā)的五個技巧 ? 撲克牌法的應(yīng)用和練習(xí) ? 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 ? 角色模擬中的右腦能力 ? 右腦實際應(yīng)用技能 ? 頂級銷售 ? 銷售策略 為什么業(yè)績成長不如理想 ? ? 因為我們的管理不夠科學(xué) ,專業(yè)能力不夠 ,效果差 ! ? 因為我們不知道該如何培養(yǎng)員工和經(jīng)理 ! ? 因為我們沒有清晰的市場與銷售策略 ? 因為我們的差異競爭優(yōu)勢不明顯 (價格與關(guān)系 ) ? 因為我們的業(yè)績是用人堆積起來的 ! ? 因為我們不是非常確定我們需要做什么 ! ? 因為我們一直用老的知識和老的方法在做新的業(yè)務(wù) ! 隆中對：給自己描繪夢想和未來 ? GDP:萬分之一、十萬分之一 ? 競爭對手是誰？ ? 競爭對比 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)骨干 ? 市場信息 ? 項目情況 ? 。 ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? SWOT分析 ? 作為總經(jīng)理心中有路線圖，心中有數(shù) Kingdee UFIDA ?市場 SWOT分析 ——你處于什么樣的市場環(huán)境中？ ?公司競爭策略 ——你的作戰(zhàn)策略是什么？ ?營銷推廣手段 ——你如何發(fā)動戰(zhàn)役？ ?核心資本人才 ——你的兵將有多強(qiáng)？ ?主要經(jīng)營產(chǎn)品 ——你熟悉你的武器嗎？ ?產(chǎn)業(yè)上游廠商 ——你能拿到內(nèi)部的什么資源，還是你孤軍奮戰(zhàn)？ ?目前業(yè)績情況 ——市場地位的客觀證明 公司業(yè)務(wù)運營模式，細(xì)分業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 市場沒有做好，沒有商機(jī)； ? 銷售沒有做好，沒有合同； ? 羅馬城不是一天建成的，不要嘗試一口氣跑下馬拉松 ? 電話營銷創(chuàng)造多交談幾分鐘的機(jī)會 ? 電話營銷目標(biāo)創(chuàng)造拜訪機(jī)會 ? 拜訪目標(biāo)創(chuàng)造銷售個人品牌 ? 關(guān)系目標(biāo)實現(xiàn)挖掘客戶問題 ? 演繹客戶需求目標(biāo)創(chuàng)造銷售 ? 服務(wù)沒有做好，沒有收款 銷售 服務(wù) 客戶 人力資源 財務(wù) 市場 商機(jī)抓不到 ？口香糖的市場細(xì)分 ? 在卡耐基梅隆大學(xué)如何向校友進(jìn)行捐款的電話營銷 ? ? Dell如何在年輕的時候規(guī)模性銷售報刊？ ? 你要分析的是哪些曾經(jīng)購買你迷你版的客戶、標(biāo)準(zhǔn)版的客戶和專業(yè)版的客戶有什么特征，為什么周期短，為什么價格高，為什么口碑好 ? 你是否分析過客戶的行為模式？夏天的餐館如何吸引客戶？你是否了解的客戶的問題 ? 翻過來，哪些問題客戶有什么群體性問題，逆向思維也許你會找到新的業(yè)務(wù)增長點，服務(wù)營銷服務(wù)創(chuàng)新 ? 你有幾種營銷方式？哪些客戶偏好這些營銷方式？你有什么策略？ 什么影響小企業(yè)采購？小企業(yè)客戶洞察 說 明 －產(chǎn)品的易用性對小企業(yè)的吸引力超過了直接價格的吸引； －服務(wù)好對小企業(yè)選擇合作伙伴的影響也非常明顯； －對產(chǎn)品的靈活性和適應(yīng)業(yè)務(wù)需求變化的需求低于中型企業(yè)。 CCW:中 /小企業(yè)選擇合作伙伴的關(guān)注因素 %%%%%%%%%%%%%%%%%%價格優(yōu)勢突出技術(shù)實力強(qiáng)應(yīng)用范圍廣品牌可靠服務(wù)好產(chǎn)品易用雙方合作好理解業(yè)務(wù)需求產(chǎn)品靈活中型企業(yè)小型企業(yè)可盈利的銷售增長來自于何處？ ? 通常讓我們尋找全新的機(jī)遇，而不是仔細(xì)評估大量可盈利的增長來自何處？強(qiáng)調(diào)和集中核心業(yè)務(wù)：他們現(xiàn)有的基礎(chǔ) ? 一個公司離現(xiàn)有產(chǎn)品和市場核心遠(yuǎn)遠(yuǎn)，盈利越困難，我們不需要新產(chǎn)品 新市場 ? 低垂的果實：向現(xiàn)有的客戶銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，（從迷你版到專業(yè)版系列，專業(yè)版銷售 40%來自于老客戶），特別要注意重新識別一些休眠的客戶 ? 新客戶 老產(chǎn)品，向老產(chǎn)品獲得新客戶迷你版 99%，有市場潛力的產(chǎn)品進(jìn)入新客戶
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