復(fù)制成功系列-銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-06-27 08:23本頁面
【正文】 感性認(rèn)同的三個(gè)要素 ? 感性溝通： ? 掌握形象化敘述的能力，講故事中調(diào)用形象的能力，如何通過語言建立對方頭腦中的形象？ ? 榮辱與共： ? 強(qiáng)調(diào)個(gè)人感受是一種引發(fā)同情的有效方法，現(xiàn)在的人們將自己的個(gè)人情感隱藏的太深了，因此，一旦流露就有影響。為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來示弱 ? 表達(dá)尊敬： ? 強(qiáng)調(diào)對方獨(dú)到的特點(diǎn)引以為自己的榜樣是一種切實(shí)的表達(dá)尊敬的手段。 ? 實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對右腦的檢測是企業(yè)組建銷售隊(duì)伍的最佳方案。 10 銷售人員的傾向 ? 結(jié)論 30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的 3點(diǎn)啟發(fā) ? 首先在挑選銷售人員時(shí)，首先考慮測量其右腦水平，相對來說，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長的時(shí)間來培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。 ? 左腦追求產(chǎn)品帶來的利益，企業(yè)動機(jī)，企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。 ? 嘗試的去污劑 5 銷售的定義 ? 將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為 ? 傳遞價(jià)值信息 ? 傳遞價(jià)格信息 ? 迎合某人愛好 ? 爭取獲得認(rèn)同 ? 行動：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息 ? 目的：購買、擁有、同意、認(rèn)同 ? 過程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變 6 采購的定義 ? 某人或者某個(gè)組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購方。 ? 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語： ? 不要讓一個(gè)傻瓜銷售吻你，也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物。 ? 提醒客戶如何看待成功： ? 成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。 金蝶軟件小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理郝登勝 巔 峰 銷 售 —— 復(fù)制成功培訓(xùn)系列 ? 頂級銷售 ? 左右腦銷售基本原理 ? 感性銷售策略 ? 理性銷售策略 ? 左腦訓(xùn)練 ? 右腦訓(xùn)練 ? 銷售策略 3 請思考： ? 過去一年成交的客戶中你認(rèn)為偶然與必然拿下的客戶的比例是多少？ ? 成交客戶從初次接觸到最后簽約平均拜訪多少次？ ? 還沒有成交的客戶到目前為止平均已經(jīng)拜訪了多少次？ ? 銷售要學(xué)什么？ 4 關(guān)鍵的要領(lǐng) ? 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認(rèn)真理解這句話： ? 客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛動腦筋，而在該動腦筋的時(shí)候太愛動感情。 ? 提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵： ? 不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。 ? 提醒客戶： ? 你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。 ? 牢記潛在客戶的性別是不同的： ? 女人會因?yàn)橐患|西半價(jià)而買兩個(gè)，男人會因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。 ? 有需求：需求是什么？ ? 有金錢：如何確認(rèn)他有錢？ ? 有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？ 7 一個(gè)簡單的博弈 ? 中國古語 ? 說者無心 ? 聽者有意 8 全腦博弈核心 銷售人員 潛在客戶 左腦 右腦 右腦 左腦 9 主要觀點(diǎn) ? 結(jié)論 1：右腦是對左腦的模擬 ? 結(jié)論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ? 結(jié)論 3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 ? 結(jié)論 4：潛在客戶 ? 右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺，個(gè)人動機(jī)，自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。 ? 測量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點(diǎn)，制訂有針對性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓(xùn)練可以在控制的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。 11 模塊一：感性銷售策略 ? 關(guān)鍵一：通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質(zhì) ? 關(guān)鍵二：掌握感性認(rèn)同的三個(gè)要素以及相關(guān)的銷售溝通 ? 關(guān)鍵三：掌握價(jià)格價(jià)值的關(guān)系以及銷售后期的基本策略 12 采購決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn) ? 有效示弱： ? 通過稱呼，讓步，展示自己的處境來示弱。采用行業(yè)評價(jià)也是一種切實(shí)的尊敬技巧 ? 強(qiáng)調(diào)關(guān)系： ? 從時(shí)間，人物，行業(yè)上來強(qiáng)化關(guān)系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。 ? 關(guān)系標(biāo)志： ? 如果客戶與銷售顧問共同認(rèn)識的人越多，共同相處的時(shí)間越長，關(guān)系就越牢靠。 14 銷售初期的環(huán)節(jié) ? 針對客戶左腦部分，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程： ? ； ? ； ? 。 15 要點(diǎn)：一句名言 ? 不怕客戶沒有錢 ? 就怕客戶沒問題 ? 問題是需求之母 16 提煉 ? 問題是銷售人員揭示出來給客戶看的 ? 客戶理解問題以后渴望解決就是需求 ? 問題可能是隱性的 ? 問題也可能是客戶認(rèn)為沒有解決方案的 ? 問題可能是客戶不愿意提到的 17 惠佳的六個(gè)基本策略 ? 調(diào)研動作 ? 問話設(shè)計(jì) ? 論證價(jià)格 ? 參與體驗(yàn) ? 透露背景 ? 不太情愿 18 調(diào)研動作 ? 調(diào)研降低了陌生人的防范意識 ? 調(diào)研是一種正式的形式 ? 調(diào)研有小禮物回報(bào) 19 問話設(shè)計(jì) ? 問話要有次序 ? 每一句問話都有具體的目的 ? 依靠完整的問話影響動機(jī) 20 論證價(jià)格 ? 用價(jià)值影響價(jià)格認(rèn)知 ? 調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)知 ? 價(jià)值／價(jià)格原理的作用 21 參與體驗(yàn) ? 人們喜歡親自參與的事物 ? 一旦投入后強(qiáng)化匹配和品味 ? 親自體驗(yàn)喚醒內(nèi)心深處的隱藏動機(jī) 22 透露背景 ? 用背景影響對方認(rèn)可價(jià)值 ? 用背景建立安全，可靠的認(rèn)知 ? 用背景贏得誠懇的認(rèn)同 23 不太情愿 ? 不情愿強(qiáng)化小利心理 ? 不情愿可以實(shí)現(xiàn)長期滿意 ? 潛在心理對抗的原理應(yīng)用 24 客戶問價(jià)的三個(gè)階段 ? 初期問價(jià) ? 中期問價(jià) ? 后期問價(jià) 25 初期處理問價(jià)的基本策略 ? 制約的手法
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