復(fù)制成功系列-銷售培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-21 08:23本頁面
【正文】 銀行、稅務(wù)等 增值服務(wù) 在線應(yīng)用 蒙牛每開發(fā)一個(gè)客戶都意味著對牛奶的長期需求 騰訊每開發(fā)一個(gè)客戶意味著對網(wǎng)絡(luò)聊天長期需求 自來水模式經(jīng)濟(jì)就是客戶關(guān)系模式經(jīng)濟(jì)，而不是一次性交易； 國內(nèi)管理軟件消費(fèi)客戶卻對廠商的服務(wù)并不認(rèn)同？ 我們應(yīng)該引入其運(yùn)作模式為我所用 至少減少對于老客戶營銷直接聯(lián)系的市場費(fèi)用 關(guān)鍵是士氣 ? 市場 ? 上旬：小型打單會，深圳多年的經(jīng)驗(yàn)，最近一次成交 25萬 ? 中旬：客戶聯(lián)誼會，利用客戶答謝推進(jìn)落單和加快尾款收繳 ? 項(xiàng)目 ? 主要是能力瓶頸，項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)理、交付人員 ? EAS項(xiàng)目年度 15個(gè)，重要的是人員和組織保障 復(fù)制伙伴成功模式的 KSPP計(jì)劃 KSPP－－面向伙伴全生命周期的、旨在幫助伙伴提升伙伴盈利及公司運(yùn)營能力的發(fā)展計(jì)劃。 最簡單的如何保障你的人員演講成功？ KSPP涵蓋伙伴運(yùn)營的管理、人事、銷售、市場、商務(wù)、服務(wù) 6個(gè)板塊，通過持續(xù)的、全面的總結(jié)，將成功伙伴經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化地復(fù)制給所有伙伴，幫助伙伴不斷提高整體經(jīng)營管理水平，最終實(shí)現(xiàn)伙伴生態(tài)鏈共同持續(xù)成長。 KSPP－－金蝶 KIS渠道合作伙伴成功保障計(jì)劃 ?讓復(fù)雜的業(yè)務(wù)簡單化 ?讓簡單的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ?讓標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程化 ?讓流程的業(yè)務(wù)信息化 舉例：業(yè)務(wù)細(xì)分 尋找增長動力 ，復(fù)制成功 ? 不要挖空心思尋找新的增長點(diǎn) ? 如果你的細(xì)分業(yè)務(wù)占到目標(biāo)市場 50%以上再去想 ? 如果沒有到 50%，你的目標(biāo)就是如何達(dá)到 ? 如果你只占到 25%以下，證明你有 100%的增長機(jī)會 ? 從哪一個(gè)維度分析增長強(qiáng)勁？為什么？ ? 哪一條產(chǎn)品線，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版還是專業(yè)版？ ? 哪一個(gè)區(qū)域表現(xiàn)快速增長？市區(qū)還是郊縣？ ? 哪一個(gè)行業(yè)表現(xiàn)快速增長？ ? 老客戶還是新客戶增長強(qiáng)勁？ ? 哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者業(yè)務(wù)員增長強(qiáng)勁？把其中與趨勢相悖的環(huán)節(jié)找出來 ? 對于對手越了解，你也越容易聚焦，你是否整合有限的資源聚焦這一個(gè)增長維度？ ? 你的市場投入？你的組織團(tuán)隊(duì)？市場、銷售、渠道、實(shí)施、服務(wù)哪個(gè)需要加強(qiáng)？ ? 你的投入精力？為學(xué)日益，為道日損 總經(jīng)理的關(guān)鍵指標(biāo) ? 總體分析 1. 分產(chǎn)品線貢獻(xiàn)和結(jié)構(gòu)比 2. 分產(chǎn)品合同分析 3. 分金額段分析 4. 商機(jī)分析 ? 機(jī)構(gòu)龍鼠榜排名指標(biāo) 1. 收款完成率 2. 收款增長率 3. 利潤完成率 4. 利潤增長率 5. 人均利潤 6. 人均收款 ? 直銷排名 1. 商機(jī)充足率 2. 八周滾動表準(zhǔn)確率 3. 平均落單周期 4. 贏單率 5. 產(chǎn)品合同折扣率 6. 合同平均單產(chǎn) 7. 直銷收款排名及其增長率 8. 銷售人均收款 ? 分銷排名 1. K/3渠道人均收款及其增長率 2. KIS渠道人均收款及其增長率 3. K/ KIS伙伴單產(chǎn) ? CSP 1. 收款及其增長率 2. 人均收款 3. 簽約率 低端業(yè)務(wù)如長征，如統(tǒng)戰(zhàn) ? 是宣言書 ? 是宣傳隊(duì) ? 是播種機(jī) 舉例：業(yè)務(wù)細(xì)分 尋找增長動力 ，復(fù)制成功 ? 不要挖空心思尋找新的增長點(diǎn) ? 如果你的細(xì)分業(yè)務(wù)占到目標(biāo)市場 50%以上再去想 ? 如果沒有到 50%，你的目標(biāo)就是如何達(dá)到 ? 如果你只占到 25%以下，證明你有 100%的增長機(jī)會 ? 從哪一個(gè)維度分析增長強(qiáng)勁？為什么？ ? 哪一條產(chǎn)品線，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版還是專業(yè)版？ ? 哪一個(gè)區(qū)域表現(xiàn)快速增長？市區(qū)還是郊縣？ ? 哪一個(gè)行業(yè)表現(xiàn)快速增長？ ? 老客戶還是新客戶增長強(qiáng)勁？ ? 哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者業(yè)務(wù)員增長強(qiáng)勁？把其中與趨勢相悖的環(huán)節(jié)找出來 ? 對于對手越了解，你也越容易聚焦，你是否整合有限的資源聚焦這一個(gè)增長維度？ ? 你的市場投入？你的組織團(tuán)隊(duì)？市場、銷售、渠道、實(shí)施、服務(wù)哪個(gè)需要加強(qiáng)？ ? 你的投入精力？為學(xué)日益，為道日損 總經(jīng)理的關(guān)鍵指標(biāo) ? 總體分析 1. 分產(chǎn)品線貢獻(xiàn)和結(jié)構(gòu)比 2. 分產(chǎn)品合同分析 3. 分金額段分析 4. 商機(jī)分析 ? 機(jī)構(gòu)龍鼠榜排名指標(biāo) 1. 收款完成率 2. 收款增長率 3. 利潤完成率 4. 利潤增長率 5. 人均利潤 6. 人均收款 ? 直銷排名 1. 商機(jī)充足率 2. 八周滾動表準(zhǔn)確率 3. 平均落單周期 4. 贏單率 5. 產(chǎn)品合同折扣率 6. 合同平均單產(chǎn) 7. 直銷收款排名及其增長率 8. 銷售人均收款 ? 分銷排名 1. K/3渠道人均收款及其增長率 2. KIS渠道人均收款及其增長率 3. K/ KIS伙伴單產(chǎn) ? CSP 1. 收款及其增長率 2. 人均收款 3. 簽約率 低端業(yè)務(wù)如長征，如統(tǒng)戰(zhàn) ? 是宣言書 ? 是宣傳隊(duì) ? 是播種機(jī) 破釜沉舟：開創(chuàng)破釜成舟商業(yè)模式的堅(jiān)定信仰 ? 有志者事竟成 ,破釜沉舟 ? 百二秦關(guān)終屬楚 ? 苦心人終不負(fù) ,臥薪嘗膽 ? 三千越甲可吞吳 KIS是信念，更是我們的宗教信仰 ? Keep It Simple – 市場推廣要持續(xù)傳達(dá)金蝶 KIS的理念：產(chǎn)品簡單易用，購買簡單，服務(wù)簡單 ? Keep It Straight – 市場活動在各級機(jī)構(gòu)和代理商中要清晰定位，鎖定目標(biāo)客戶（財(cái)會經(jīng)理及有關(guān)人員） ? Keep It Sharp – 通過加強(qiáng)自助式的網(wǎng)絡(luò)營銷，加強(qiáng)在嚴(yán)格選擇的媒體進(jìn)行的廣告和軟文宣傳，加強(qiáng)直郵和光盤贈送等活動，增強(qiáng)市場穿透力 ? Keep It Sweet – 嚴(yán)格控制成本，享受甜美利潤 為學(xué)日益，為道日損，損之又損，以至于無為，無為而無不為 提升能力，完善管理，不打折扣的執(zhí)行 ? 當(dāng)你沒有夢想，你將失去動力 ? 當(dāng)你沒有策略，你將一事無成 ? 當(dāng)你無法評估衡量，你將無法進(jìn)步改善 ? 當(dāng)你沒有信仰，你將不會堅(jiān)強(qiáng) 謝謝 ! Email: MSN:
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