復(fù)制成功系列-銷售培訓(xùn)(參考版)
2025-06-24 08:23本頁面
【正文】 最簡單的如何保障你的人員演講成功？ KSPP涵蓋伙伴運(yùn)營的管理、人事、銷售、市場、商務(wù)、服務(wù) 6個(gè)板塊，通過持續(xù)的、全面的總結(jié)，將成功伙伴經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化地復(fù)制給所有伙伴，幫助伙伴不斷提高整體經(jīng)營管理水平，最終實(shí)現(xiàn)伙伴生態(tài)鏈共同持續(xù)成長。 ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? SWOT分析 ? 作為總經(jīng)理心中有路線圖，心中有數(shù) Kingdee UFIDA ?市場 SWOT分析 ——你處于什么樣的市場環(huán)境中？ ?公司競爭策略 ——你的作戰(zhàn)策略是什么？ ?營銷推廣手段 ——你如何發(fā)動戰(zhàn)役？ ?核心資本人才 ——你的兵將有多強(qiáng)？ ?主要經(jīng)營產(chǎn)品 ——你熟悉你的武器嗎？ ?產(chǎn)業(yè)上游廠商 ——你能拿到內(nèi)部的什么資源，還是你孤軍奮戰(zhàn)？ ?目前業(yè)績情況 ——市場地位的客觀證明 公司業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，細(xì)分業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 市場沒有做好，沒有商機(jī)； ? 銷售沒有做好，沒有合同； ? 羅馬城不是一天建成的，不要嘗試一口氣跑下馬拉松 ? 電話營銷創(chuàng)造多交談幾分鐘的機(jī)會 ? 電話營銷目標(biāo)創(chuàng)造拜訪機(jī)會 ? 拜訪目標(biāo)創(chuàng)造銷售個(gè)人品牌 ? 關(guān)系目標(biāo)實(shí)現(xiàn)挖掘客戶問題 ? 演繹客戶需求目標(biāo)創(chuàng)造銷售 ? 服務(wù)沒有做好，沒有收款 銷售 服務(wù) 客戶 人力資源 財(cái)務(wù) 市場 商機(jī)抓不到 ？口香糖的市場細(xì)分 ? 在卡耐基梅隆大學(xué)如何向校友進(jìn)行捐款的電話營銷 ? ? Dell如何在年輕的時(shí)候規(guī)模性銷售報(bào)刊？ ? 你要分析的是哪些曾經(jīng)購買你迷你版的客戶、標(biāo)準(zhǔn)版的客戶和專業(yè)版的客戶有什么特征，為什么周期短，為什么價(jià)格高，為什么口碑好 ? 你是否分析過客戶的行為模式？夏天的餐館如何吸引客戶？你是否了解的客戶的問題 ? 翻過來，哪些問題客戶有什么群體性問題，逆向思維也許你會找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，服務(wù)營銷服務(wù)創(chuàng)新 ? 你有幾種營銷方式？哪些客戶偏好這些營銷方式？你有什么策略？ 什么影響小企業(yè)采購？小企業(yè)客戶洞察 說 明 －產(chǎn)品的易用性對小企業(yè)的吸引力超過了直接價(jià)格的吸引； －服務(wù)好對小企業(yè)選擇合作伙伴的影響也非常明顯； －對產(chǎn)品的靈活性和適應(yīng)業(yè)務(wù)需求變化的需求低于中型企業(yè)。我國有心理學(xué)家根據(jù)對情緒的文字描述，把情緒又分為 18類，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。 ? 第三分位，將自己要銷售的產(chǎn)品融入到對話中，有效地、自然地展示出來。 ? 第二分位，要求兩個(gè)學(xué)員參與，各自扮演其中的角色，來完成對話，各自都必須完成原片中角色的目的。 43 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 44 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 45 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 46 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 47 角色模擬中的右腦能力 ? 第一分位，假定自己是其中一個(gè)人物，你會如何與另外一個(gè)人物對話。 37 整理客戶可能的要求的序列 ? 價(jià)格 ? 服務(wù)時(shí)間 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 供貨時(shí)間 ? 現(xiàn)場技術(shù)支持 38 各種排序問題 ? 公司同事中，可能支持你的三個(gè)人分別是？ ? 在供應(yīng)商同等前提下，你首先看中的是供應(yīng)商的哪條？ ? 在資金有限的前提下，在這個(gè)項(xiàng)目中，你首先在哪個(gè)部分投資？ ? 銀行戶口管理系統(tǒng)主機(jī)中，在處理響應(yīng)速度，安全性，以及界面的操作和領(lǐng)導(dǎo)意見，哪個(gè)最重要？ ? 在衛(wèi)生間的專修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項(xiàng)？ ? 在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務(wù)員素質(zhì)，等待時(shí)間，價(jià)格中，你最在乎哪個(gè)？ ? 在房產(chǎn)選擇的時(shí)候，你最在意誰的評價(jià)？ 39 模塊四：右腦水平開發(fā)與訓(xùn)練 ? 關(guān)鍵一：掌握五個(gè)右腦開發(fā)技巧 ? 關(guān)鍵二：熟練掌握其中三個(gè)關(guān)鍵的技巧以及訓(xùn)練方法 ? 關(guān)鍵三：在銷售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用右腦能力 40 右腦開發(fā)的五個(gè)技巧 ? 兩步圖片法強(qiáng)化右腦情景構(gòu)想能力 ? 五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力 ? 三分影視法固化右腦全景能力 ? 兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn) ? 案例角色表演法 41 圖片法強(qiáng)化右腦能力第一步 ? 第一步：回答有關(guān)圖片的若干問題，就這兩幅圖，請回答如下的問題： ? 1．這個(gè)圖片試圖說明什么問題 ? ? 2．這個(gè)圖片的背景是什么 ? ? 3．這個(gè)圖片中最顯眼的是什么 ? ? 4．這個(gè)圖片的主題是什么 ? ? 5．這個(gè)圖片的用途是什么 ? ? 6．這個(gè)圖片的拍攝人是什么類型的人 ? ? 7．這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的 ? ? 8．這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么 ? ? 9．這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來的銷售機(jī)會是什么 ? ? 10．這個(gè)圖片揭示了什么 ? 42 圖片法強(qiáng)化右腦能力第二步 ? 第二步：看到這兩個(gè)圖片，你可以提出什么樣的問題。 ? 有人說，只要堅(jiān)持價(jià)格談判，你們的房產(chǎn)就可以降價(jià)的。 ? 顯示實(shí)力的方法： ? 足夠多的展示內(nèi)容，足夠多的銷售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實(shí)力的具體方法。 30 客戶采購中的影響因素 變 量 類 別 B2C B2B 金 額 較 小 較 大 時(shí) 間 較 短 較 長 地 點(diǎn) 當(dāng) 面 背 后 需 求 簡 單 復(fù) 雜 風(fēng) 險(xiǎn) 較 小 較 大 決策人數(shù) 較 少 較 多 影響時(shí)間 較 短 較 長 31 銷售過程中的三個(gè)理性策略 ? 專業(yè)化百問不倒： ? 通過對銷售顧問的三種百問不倒進(jìn)行訓(xùn)練，從而在客戶理性的基礎(chǔ)上獲得認(rèn)同是針對左腦的基本策略。 ? 多人決策： ? 一旦采購決策有多人參與時(shí)，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。 ? 針對客戶右腦部分，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程： ? ，以及我的專業(yè)； ? ； ? 。共同認(rèn)識的人數(shù)，相處的時(shí)間長度。 13
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