【文章內(nèi)容簡介】 物研究所 川參平靈芝茶 江蘇輕工業(yè)研究所實驗基地 其它 占有率 % 40% 20% 5% 5% 10% 1% 19% 因此，公司采用先進的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)工藝建設一套年產(chǎn) 50 噸的靈芝多糖生產(chǎn)企業(yè)具有重要的經(jīng)濟和市場意義。 石家莊凱達生物工程有限公司 20 商業(yè)計劃書 20 競爭分析 . 對手的優(yōu)勢和劣勢 在靈芝多糖系列產(chǎn)品生產(chǎn)領域和市場銷售領域，我們的競爭對手國內(nèi)主要是中醫(yī)科上海中醫(yī)學院；中菌公司等。由于這些廠家進入市場較早，具有的生產(chǎn)工藝和技術(shù)比較成熟，其產(chǎn)品質(zhì)量普遍較高，因而在中國市場已經(jīng)有了相當?shù)氖袌稣加新省? 但是，這些國內(nèi)的靈芝多糖系列產(chǎn)品存在以下缺點： （ 1）同類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本比我公司高 30%左右。 （ 2）同類產(chǎn)品均為仔體延伸產(chǎn)品，多糖含量均在 21%以下，比我公司低 50%以上，其產(chǎn)率和轉(zhuǎn)化率及產(chǎn)品的純度和總優(yōu)率低于我們的指標。 （ 3）國內(nèi)企業(yè)多沒有自己的靈芝多糖生產(chǎn)工藝和技術(shù) 及自有知識產(chǎn)權(quán)，因此產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性和性能還不盡人意 。 . 我們的競爭優(yōu)勢 工藝性：我們的靈芝多糖生產(chǎn)技術(shù)與其他企業(yè)相比具有工藝路線成熟，技術(shù)先進可靠，國產(chǎn)化率高的特性。 獨特性：我們是國內(nèi)唯一擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)，而且我們的技術(shù)和工藝在國際上也居于領先地位。 低價格：我們靈芝多糖的生產(chǎn)技術(shù)先進， 規(guī)模大、品種多、水平高、質(zhì)量好、消耗 成本低，又擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，因此我們市場價格的回旋余石家莊凱達生物工程有限公司 21 商業(yè)計劃書 21 地最大。 高質(zhì)量：我們的產(chǎn)品與國內(nèi)同類產(chǎn)品相比質(zhì)量高 30%以上，國內(nèi)同行業(yè)中還沒有第二家能生產(chǎn)我們這樣高品位的 產(chǎn)品。 由于我公司起點高，與世界先進技術(shù)、先進工藝同步，規(guī)?；l(fā)展，從而能夠有效的保障產(chǎn)品質(zhì)量與合理的價位，因此可以說我公司的靈芝多糖項目全面投產(chǎn)后，對國內(nèi)同行業(yè)的生存將是一個巨大的挑戰(zhàn)。 . 國際市場 從國際市場來說，如何保障與國際產(chǎn)品同等的質(zhì)量、低成本、低價位是進入國際市場的前提和保障。因此，生產(chǎn)過程的管理，節(jié)能降耗等等都將是十分重要的因素。 我們的競爭策略 為了能夠迅速有效的打開我們產(chǎn)品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心（請參考第二部分），從產(chǎn)品形象、市場銷售、生 產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。 、樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作。 1) 簡明、形象、實用的產(chǎn)品設計 品牌：以文化內(nèi)涵樹品牌形象；以品牌形象擴品牌影響；以品牌影響石家莊凱達生物工程有限公司 22 商業(yè)計劃書 22 促事業(yè)發(fā)展。 商標：企業(yè)進入籌備階段后我們著手設計一個新穎、獨特的商標。 價格：我們將采用同類產(chǎn)品性價比一步到位的市場策略，并將產(chǎn)品分為精品型和普通型、膠囊型和含片型兩種。 包裝：產(chǎn)品分為瓶裝和合裝兩種，要求外觀精美、突出產(chǎn)品特點。我們還將引進功能齊全自動 包裝機，操作環(huán)境干凈衛(wèi)生，沒有污染。 2）有針對性的廣告宣傳 針對靈芝多糖系列產(chǎn)品各大消費群體的所在地有影響的媒體，結(jié)合我們目標市場的戰(zhàn)略，通過媒體的宣傳是我們的廣告宣傳的重點之一。 通過全國有針對性的報紙、雜志、畫報的廣告宣傳是我們廣告工作的重點之二。 針對電視廣告效果最佳的特點，我們也將根據(jù)時機和資金運作情況，有針對性地選擇電視媒體進行廣告宣傳。 根據(jù)不同情況考慮制作一些因特網(wǎng)廣告和 POP 廣告 及企業(yè)網(wǎng)站 。 3) 積極的公共關(guān)系活動 定期舉辦為客戶服務的以“靈芝多糖系列產(chǎn)品”為核心的免費的知識、學術(shù)講座。 定期舉辦以我們產(chǎn)品優(yōu)良性能為核心的靈芝多糖系列產(chǎn)品的咨詢、培訓和有獎銷售活動，積極參加或舉辦相關(guān)的行業(yè)博覽會，增強我們產(chǎn)品的石家莊凱達生物工程有限公司 23 商業(yè)計劃書 23 市場影響力，提高我們產(chǎn)品的知名度和美譽度。 、建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡 歸根結(jié)底，只有實現(xiàn)一定數(shù)量的產(chǎn)品銷售才是一個成功的商業(yè)計劃，因此，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡是我們市場發(fā)展計劃最最核心的內(nèi)容，我們初步計劃這一網(wǎng)絡由以下兩部分組成。 與靈芝多糖系列產(chǎn)品的大額營銷單位建立捆綁式的伙伴關(guān)系 如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方受益。我們以批發(fā)或更優(yōu)惠商定的價格將我 們的靈芝多糖系列產(chǎn)品銷售給伙伴，這樣我們的產(chǎn)品便可以迅速地打入當?shù)厥袌霾⑻岣呤袌稣加新?，同時降低了銷售成本；完善了自身的售后服務體系；樹立了嶄新的企業(yè)形象；促進了靈芝多糖系列產(chǎn)品的銷售。 建立全面有效的公司 — 客戶、公司 — 代理商 — 客戶的銷售體系 為了更加有效地了解客戶、代理商的需求，對市場變化作出及時的響應，我們將建立兩套體系來實施我們的產(chǎn)品銷售。 我們將根據(jù)市場需求的大小和地理位置的劃分建立我們的銷售網(wǎng)點，負責開發(fā)當?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場。主要工作包括： 廣告及各種促銷活動； 對靈芝多糖系列產(chǎn) 品銷售店的批發(fā)業(yè)務、零售業(yè)務。 對于我們自己的銷售網(wǎng)點負責區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將征聘部石家莊凱達生物工程有限公司 24 商業(yè)計劃書 24 分代理商，通過他們把我們的產(chǎn)品送到客戶的手中。 、嚴格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 低成本、高質(zhì)量是我公司的整體戰(zhàn)略之一，同時也將是我們獲得競爭優(yōu)勢、贏得市場的重要保障。 (1)嚴格控制生產(chǎn)成本 我們靈芝多糖產(chǎn)品的生產(chǎn)采用的是自有知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)，生產(chǎn)設備多自國內(nèi)采購因而大大地降低了生產(chǎn)成本。我們產(chǎn)品的成本大大低于同行業(yè)同類產(chǎn)品，因而嚴格控制生產(chǎn)成本必將帶給我們巨大的收益。 (2)嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量 “質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 ”。我們將實行全面質(zhì)量管理，建立并完善相應的質(zhì)量保證體系，主要包括： 建立明確的質(zhì)量計劃和質(zhì)量目標。 建立一個綜合的質(zhì)量管理機構(gòu)，并將產(chǎn)品質(zhì)量落實到個人。 建立一套靈敏的質(zhì)量檢驗和反饋體系，嚴格質(zhì)量控制。 建立質(zhì)量管理工作的標準化程序。 努力使我公司的產(chǎn)品通過 ISO 9000 國際質(zhì)量認證。這將有利于我們最終市場目標的實現(xiàn)。我們?yōu)榇藢⒃谝韵聨追矫媸芤妫? 提高產(chǎn)品質(zhì)量 提高企業(yè)的知名度 石家莊凱達生物工程有限公司 25 商業(yè)計劃書 25 增加產(chǎn)品銷售 增強企業(yè)產(chǎn)競爭力 、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展 沒有創(chuàng)新的企業(yè)是難以保持長期的發(fā)展的。在我們的發(fā)展過程中，我們將注 意積極開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展多種服務。事實上，在我們選擇以靈芝多糖為核心的發(fā)展道路時，我們已經(jīng)對企業(yè)的長期發(fā)展在技術(shù)方面作了充分的考慮。 我們已在國內(nèi)為靈芝多糖的生產(chǎn)技術(shù)及工藝申請專利，考慮到將來的發(fā)展，專利的期限定在 5— 8 年，以確保在這一時期我們對國內(nèi)其他同行業(yè)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢。我們完全有能力在靈芝多糖系列產(chǎn)品方面開發(fā)出一系列有價值的產(chǎn)品，以取得企業(yè)的持久發(fā)展。 我們重點從生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝兩方面不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，在降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能的同時，提高產(chǎn)品的文化含量，從而創(chuàng)造產(chǎn)品的高附加值。 我們已積累 了大量的科研資料和科研經(jīng)驗，并將以我們豐富的人力資源和科研條件做后盾，建立自己的科研隊伍和研究體系，為進一步的市場開發(fā)奠定堅實的基礎。 石家莊凱達生物工程有限公司 26 商業(yè)計劃書 26 第六部分 公司的管理和產(chǎn)權(quán) 本公司的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上。讓員工滿意，因為我們?yōu)閱T工提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的工作環(huán)境。 組織結(jié)構(gòu) 公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示。 公司關(guān)鍵技術(shù)人員 翟士領：男， 60 歲，博士生導師，北大生物系畢業(yè)，享受國家津貼。 曾在中國科學院生物研究所、國防科工委第 507217 所，中國人民 解放軍軍事經(jīng)濟學院食品營養(yǎng)研究所進行生物研究，是我國資深的生物學專家，將受聘于凱達公司，為專家組織長，技術(shù)總監(jiān)。 監(jiān)事會 股東大會 董事會 總裁 技術(shù)生產(chǎn)副總 營銷副總 財務副總 品質(zhì)管理部 研發(fā)中心 市場營銷部 公共合作部 行政管理部 人力資源部 石家莊凱達生物工程有限公司 27 商業(yè)計劃書 27 楊文學，（技術(shù)專家）男， 50 歲，教授，北大生物系畢業(yè)，美國哈佛大學博士后，享受國家津貼。 曾在美國哈佛大學參加人體 DNA 基因研究，其成果于列入美國國家基因數(shù)具庫。將受聘于凱達公司，為專家組成員。 胡敏：男， 42 歲。華中農(nóng)業(yè)大學教授，食品科技系博士后，湖北省保健食品專業(yè)。（技術(shù)專家）委員會委員，享受國家津貼。將受聘于凱達公司，為專家組成員。 胡鴻鈞：男， 58 歲。中國科學院院士，武漢大學，南京大學教 授、中國科學院武漢（技術(shù)專家）植物研究所所長。對螺旋藻的研究榮獲國家科技成果一等到獎。與我們多年進行技術(shù)合作，共同研究，享受國家津貼。將受聘于凱達公司為專家組成員。 吳燕，女， 36 歲。藥物化學碩士研究生，有 12 年的工作經(jīng)驗，一直從事新藥（技術(shù)專家）劑的開發(fā)和中成藥質(zhì)量標準的管理和研究。曾在國內(nèi)某大型藥業(yè)公司任質(zhì)量控制部主任，組織參加過多種名牌中成藥研制和開發(fā)工作，將受聘于凱達公司為質(zhì)量控制總監(jiān) 各職能部門人才需求表 部門 現(xiàn)在結(jié)構(gòu) 將來需求 增長情況 學歷 專長 年齡 總?cè)藬?shù) 學歷 專長 年齡 總?cè)藬?shù) 占用性質(zhì) 人數(shù)變化 技術(shù)生產(chǎn)部 博士生、博導 8 人 生物制藥質(zhì)控 3060 8 研究生 8 人 生物制藥 2535 8 市場營銷部 本科 4人?？?6 人 管理或營銷 2540 10 ?？?20 人、高中以上 16 人 市場營銷 2535 36 行政管理部 研究生 1人、本科 2人 管理 2540 3 ?？?2 人高中以上 2 人 行政管理 2535 4 財務管理部 本科 2 人 理財 2555 2 專科 4 人高中以上 1 人 財政專科 2545 5 石家莊凱達生物工程有限公司 28 商業(yè)計劃書 28 人力資源部 本科 2 人 人力 2530 2 本科 2 人 人力 2530 3 未來兩年內(nèi)公司管理人員資歷結(jié)構(gòu)圖（表 ） %%%%% 博士： 8 人 占總數(shù)人數(shù) % ?？粕?32 人 ； 總?cè)藬?shù) 42% 研究生： 9 人 占總?cè)藬?shù) % 本科生： 8 人 總?cè)藬?shù) % 高中以上： 19 人 總?cè)藬?shù) 25% 組織管理戰(zhàn)略 . 逐步建立從生產(chǎn) 到銷售的企業(yè)核心程序 在過去的十幾年中，不少國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營效益在經(jīng)歷了短暫的曇花一現(xiàn)后一蹶不振，其中許多公司都是因沒能事先制定出企業(yè)強有力的核心動作程序而失去了生命力。因此，我們公司將努力建立一套完善的、貫穿于企業(yè)從生產(chǎn)到銷售每個環(huán)節(jié)的核心程序，通過不斷總結(jié)實踐經(jīng)驗、分析市場變化，作出及時的決策，最大限度地增強我們產(chǎn)品的競爭力和應變能力。 石家莊凱達生物工程有限公司 29 商業(yè)計劃書 29 這個核心程序包括生產(chǎn)程序、銷售程序和決策程序三個組成部分，他們是一個相輔相成的有機整體，相互影響，相互作用，以確保公司各項職能的有效動作、實現(xiàn)公司的長遠發(fā)展為最終目標 。 其中，每一部分都包括明確的工作內(nèi)容。其基本結(jié)構(gòu)如下圖所示 。 包裝 . 不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理觀念 面對當前經(jīng)濟發(fā)展中的激烈競爭和知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，惟有不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理觀