【文章內容簡介】 物研究所 川參平靈芝茶 江蘇輕工業(yè)研究所實驗基地 其它 占有率 % 40% 20% 5% 5% 10% 1% 19% 因此，公司采用先進的生產技術、生產工藝建設一套年產 50 噸的靈芝多糖生產企業(yè)具有重要的經濟和市場意義。 石家莊凱達生物工程有限公司 20 商業(yè)計劃書 20 競爭分析 . 對手的優(yōu)勢和劣勢 在靈芝多糖系列產品生產領域和市場銷售領域，我們的競爭對手國內主要是中醫(yī)科上海中醫(yī)學院；中菌公司等。由于這些廠家進入市場較早，具有的生產工藝和技術比較成熟，其產品質量普遍較高，因而在中國市場已經有了相當的市場占有率。 但是，這些國內的靈芝多糖系列產品存在以下缺點： （ 1）同類產品的生產成本比我公司高 30%左右。 （ 2）同類產品均為仔體延伸產品，多糖含量均在 21%以下，比我公司低 50%以上，其產率和轉化率及產品的純度和總優(yōu)率低于我們的指標。 （ 3）國內企業(yè)多沒有自己的靈芝多糖生產工藝和技術 及自有知識產權，因此產品質量、穩(wěn)定性和性能還不盡人意 。 . 我們的競爭優(yōu)勢 工藝性：我們的靈芝多糖生產技術與其他企業(yè)相比具有工藝路線成熟，技術先進可靠，國產化率高的特性。 獨特性：我們是國內唯一擁有自主知識產權的生產企業(yè)，而且我們的技術和工藝在國際上也居于領先地位。 低價格：我們靈芝多糖的生產技術先進， 規(guī)模大、品種多、水平高、質量好、消耗 成本低，又擁有自主知識產權，因此我們市場價格的回旋余石家莊凱達生物工程有限公司 21 商業(yè)計劃書 21 地最大。 高質量：我們的產品與國內同類產品相比質量高 30%以上，國內同行業(yè)中還沒有第二家能生產我們這樣高品位的 產品。 由于我公司起點高，與世界先進技術、先進工藝同步，規(guī)模化發(fā)展，從而能夠有效的保障產品質量與合理的價位，因此可以說我公司的靈芝多糖項目全面投產后，對國內同行業(yè)的生存將是一個巨大的挑戰(zhàn)。 . 國際市場 從國際市場來說，如何保障與國際產品同等的質量、低成本、低價位是進入國際市場的前提和保障。因此，生產過程的管理，節(jié)能降耗等等都將是十分重要的因素。 我們的競爭策略 為了能夠迅速有效的打開我們產品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心（請參考第二部分），從產品形象、市場銷售、生 產與質量、技術發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。 、樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作。 1) 簡明、形象、實用的產品設計 品牌：以文化內涵樹品牌形象；以品牌形象擴品牌影響；以品牌影響石家莊凱達生物工程有限公司 22 商業(yè)計劃書 22 促事業(yè)發(fā)展。 商標：企業(yè)進入籌備階段后我們著手設計一個新穎、獨特的商標。 價格：我們將采用同類產品性價比一步到位的市場策略，并將產品分為精品型和普通型、膠囊型和含片型兩種。 包裝：產品分為瓶裝和合裝兩種，要求外觀精美、突出產品特點。我們還將引進功能齊全自動 包裝機，操作環(huán)境干凈衛(wèi)生，沒有污染。 2）有針對性的廣告宣傳 針對靈芝多糖系列產品各大消費群體的所在地有影響的媒體，結合我們目標市場的戰(zhàn)略，通過媒體的宣傳是我們的廣告宣傳的重點之一。 通過全國有針對性的報紙、雜志、畫報的廣告宣傳是我們廣告工作的重點之二。 針對電視廣告效果最佳的特點，我們也將根據時機和資金運作情況，有針對性地選擇電視媒體進行廣告宣傳。 根據不同情況考慮制作一些因特網廣告和 POP 廣告 及企業(yè)網站 。 3) 積極的公共關系活動 定期舉辦為客戶服務的以“靈芝多糖系列產品”為核心的免費的知識、學術講座。 定期舉辦以我們產品優(yōu)良性能為核心的靈芝多糖系列產品的咨詢、培訓和有獎銷售活動，積極參加或舉辦相關的行業(yè)博覽會，增強我們產品的石家莊凱達生物工程有限公司 23 商業(yè)計劃書 23 市場影響力，提高我們產品的知名度和美譽度。 、建立廣泛的市場營銷網絡 歸根結底，只有實現一定數量的產品銷售才是一個成功的商業(yè)計劃，因此，建立廣泛的市場營銷網絡是我們市場發(fā)展計劃最最核心的內容，我們初步計劃這一網絡由以下兩部分組成。 與靈芝多糖系列產品的大額營銷單位建立捆綁式的伙伴關系 如果能成功地建立這種伙伴關系，將使雙方受益。我們以批發(fā)或更優(yōu)惠商定的價格將我 們的靈芝多糖系列產品銷售給伙伴，這樣我們的產品便可以迅速地打入當地市場并提高市場占有率，同時降低了銷售成本；完善了自身的售后服務體系；樹立了嶄新的企業(yè)形象；促進了靈芝多糖系列產品的銷售。 建立全面有效的公司 — 客戶、公司 — 代理商 — 客戶的銷售體系 為了更加有效地了解客戶、代理商的需求，對市場變化作出及時的響應，我們將建立兩套體系來實施我們的產品銷售。 我們將根據市場需求的大小和地理位置的劃分建立我們的銷售網點，負責開發(fā)當地和周圍鄰近地區(qū)的市場。主要工作包括： 廣告及各種促銷活動； 對靈芝多糖系列產 品銷售店的批發(fā)業(yè)務、零售業(yè)務。 對于我們自己的銷售網點負責區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將征聘部石家莊凱達生物工程有限公司 24 商業(yè)計劃書 24 分代理商，通過他們把我們的產品送到客戶的手中。 、嚴格控制生產成本和產品質量 低成本、高質量是我公司的整體戰(zhàn)略之一，同時也將是我們獲得競爭優(yōu)勢、贏得市場的重要保障。 (1)嚴格控制生產成本 我們靈芝多糖產品的生產采用的是自有知識產權技術，生產設備多自國內采購因而大大地降低了生產成本。我們產品的成本大大低于同行業(yè)同類產品，因而嚴格控制生產成本必將帶給我們巨大的收益。 (2)嚴格控制產品質量 “質量是產品的生命 ”。我們將實行全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，主要包括： 建立明確的質量計劃和質量目標。 建立一個綜合的質量管理機構，并將產品質量落實到個人。 建立一套靈敏的質量檢驗和反饋體系，嚴格質量控制。 建立質量管理工作的標準化程序。 努力使我公司的產品通過 ISO 9000 國際質量認證。這將有利于我們最終市場目標的實現。我們?yōu)榇藢⒃谝韵聨追矫媸芤妫? 提高產品質量 提高企業(yè)的知名度 石家莊凱達生物工程有限公司 25 商業(yè)計劃書 25 增加產品銷售 增強企業(yè)產競爭力 、持續(xù)的技術發(fā)展 沒有創(chuàng)新的企業(yè)是難以保持長期的發(fā)展的。在我們的發(fā)展過程中，我們將注 意積極開發(fā)新產品，發(fā)展多種服務。事實上，在我們選擇以靈芝多糖為核心的發(fā)展道路時，我們已經對企業(yè)的長期發(fā)展在技術方面作了充分的考慮。 我們已在國內為靈芝多糖的生產技術及工藝申請專利，考慮到將來的發(fā)展，專利的期限定在 5— 8 年，以確保在這一時期我們對國內其他同行業(yè)企業(yè)的技術優(yōu)勢。我們完全有能力在靈芝多糖系列產品方面開發(fā)出一系列有價值的產品，以取得企業(yè)的持久發(fā)展。 我們重點從生產技術和生產工藝兩方面不斷進行技術創(chuàng)新，在降低生產成本，提高產品質量和性能的同時，提高產品的文化含量，從而創(chuàng)造產品的高附加值。 我們已積累 了大量的科研資料和科研經驗，并將以我們豐富的人力資源和科研條件做后盾，建立自己的科研隊伍和研究體系，為進一步的市場開發(fā)奠定堅實的基礎。 石家莊凱達生物工程有限公司 26 商業(yè)計劃書 26 第六部分 公司的管理和產權 本公司的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上。讓員工滿意，因為我們?yōu)閱T工提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的工作環(huán)境。 組織結構 公司組織結構如下圖所示。 公司關鍵技術人員 翟士領：男， 60 歲，博士生導師，北大生物系畢業(yè)，享受國家津貼。 曾在中國科學院生物研究所、國防科工委第 507217 所，中國人民 解放軍軍事經濟學院食品營養(yǎng)研究所進行生物研究，是我國資深的生物學專家，將受聘于凱達公司，為專家組織長，技術總監(jiān)。 監(jiān)事會 股東大會 董事會 總裁 技術生產副總 營銷副總 財務副總 品質管理部 研發(fā)中心 市場營銷部 公共合作部 行政管理部 人力資源部 石家莊凱達生物工程有限公司 27 商業(yè)計劃書 27 楊文學，（技術專家）男， 50 歲，教授，北大生物系畢業(yè)，美國哈佛大學博士后，享受國家津貼。 曾在美國哈佛大學參加人體 DNA 基因研究，其成果于列入美國國家基因數具庫。將受聘于凱達公司，為專家組成員。 胡敏：男， 42 歲。華中農業(yè)大學教授，食品科技系博士后，湖北省保健食品專業(yè)。（技術專家）委員會委員，享受國家津貼。將受聘于凱達公司，為專家組成員。 胡鴻鈞：男， 58 歲。中國科學院院士，武漢大學，南京大學教 授、中國科學院武漢（技術專家）植物研究所所長。對螺旋藻的研究榮獲國家科技成果一等到獎。與我們多年進行技術合作，共同研究，享受國家津貼。將受聘于凱達公司為專家組成員。 吳燕，女， 36 歲。藥物化學碩士研究生，有 12 年的工作經驗，一直從事新藥（技術專家）劑的開發(fā)和中成藥質量標準的管理和研究。曾在國內某大型藥業(yè)公司任質量控制部主任，組織參加過多種名牌中成藥研制和開發(fā)工作，將受聘于凱達公司為質量控制總監(jiān) 各職能部門人才需求表 部門 現在結構 將來需求 增長情況 學歷 專長 年齡 總人數 學歷 專長 年齡 總人數 占用性質 人數變化 技術生產部 博士生、博導 8 人 生物制藥質控 3060 8 研究生 8 人 生物制藥 2535 8 市場營銷部 本科 4人?？?6 人 管理或營銷 2540 10 ?？?20 人、高中以上 16 人 市場營銷 2535 36 行政管理部 研究生 1人、本科 2人 管理 2540 3 專科 2 人高中以上 2 人 行政管理 2535 4 財務管理部 本科 2 人 理財 2555 2 ?？?4 人高中以上 1 人 財政?？? 2545 5 石家莊凱達生物工程有限公司 28 商業(yè)計劃書 28 人力資源部 本科 2 人 人力 2530 2 本科 2 人 人力 2530 3 未來兩年內公司管理人員資歷結構圖（表 ） %%%%% 博士： 8 人 占總數人數 % 專科生： 32 人 ； 總人數 42% 研究生： 9 人 占總人數 % 本科生： 8 人 總人數 % 高中以上： 19 人 總人數 25% 組織管理戰(zhàn)略 . 逐步建立從生產 到銷售的企業(yè)核心程序 在過去的十幾年中，不少國內創(chuàng)業(yè)公司的經營效益在經歷了短暫的曇花一現后一蹶不振，其中許多公司都是因沒能事先制定出企業(yè)強有力的核心動作程序而失去了生命力。因此，我們公司將努力建立一套完善的、貫穿于企業(yè)從生產到銷售每個環(huán)節(jié)的核心程序，通過不斷總結實踐經驗、分析市場變化，作出及時的決策，最大限度地增強我們產品的競爭力和應變能力。 石家莊凱達生物工程有限公司 29 商業(yè)計劃書 29 這個核心程序包括生產程序、銷售程序和決策程序三個組成部分，他們是一個相輔相成的有機整體，相互影響，相互作用，以確保公司各項職能的有效動作、實現公司的長遠發(fā)展為最終目標 。 其中，每一部分都包括明確的工作內容。其基本結構如下圖所示 。 包裝 . 不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理觀念 面對當前經濟發(fā)展中的激烈競爭和知識經濟的挑戰(zhàn)，惟有不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理觀