市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課后思考題答案(編輯修改稿)
2024-07-17 06:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷者主要營(yíng)銷策略是：A、利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。B、開(kāi)展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。C、增加購(gòu)買參與程度和品牌差異。4．知覺(jué)的性質(zhì)怎樣影響消費(fèi)者行為和企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)？答：知覺(jué)能夠根據(jù)個(gè)體的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體，以便全面地、整體地把握該事物。有時(shí)，刺激本身是零散的，而由此產(chǎn)生的知覺(jué)卻是整體的。知覺(jué)的選擇性，包含選擇性注意，選擇性扭曲，選擇性保留。知覺(jué)的選擇性給企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)啟示，企業(yè)提供同樣的營(yíng)銷刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生截然不同的知覺(jué)反應(yīng)，與企業(yè)預(yù)期可能并不一樣，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費(fèi)者特點(diǎn)，使本企業(yè)的營(yíng)銷信息被選擇成為其知覺(jué)對(duì)象，形成有利于本企業(yè)的知覺(jué)過(guò)程和知覺(jué)結(jié)果。5．動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件是什么？馬斯洛需要層次論怎樣應(yīng)用于購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究？答：動(dòng)機(jī)產(chǎn)生必須有內(nèi)在條件和外在條件。內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)度的需要。外在條件是誘因的存在。馬斯洛需要層次論是將人的需要分為由低到高5個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，在市場(chǎng)營(yíng)銷中根據(jù)消費(fèi)者需要并提供相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)予以滿足。例如，對(duì)于滿足低層次需要的購(gòu)買者要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，對(duì)于滿足高層次需要的購(gòu)買者則應(yīng)提供能顯示其身份地位的高檔消費(fèi)品，還要注意需要層次隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低級(jí)向高級(jí)的發(fā)展變化。7．相關(guān)群體有哪些類型？對(duì)消費(fèi)者行為的影響有哪些？答：相關(guān)群體按不同的變量來(lái)分類，主要變量有四類：接觸類型、組織類型、吸引力、成員資格。按照與消費(fèi)者接觸的密切程度，相關(guān)群體可分為主要群體和次要群體；主要群體如家庭成員、親朋好友、鄰居、同事、同學(xué)等，對(duì)消費(fèi)者行為發(fā)生重要的影響，次要群體如商場(chǎng)購(gòu)物的人流等，影響較小。按是否存在正式的組織，分為正式群體和非正式群體。按照群體的吸引力，可分為下相關(guān)態(tài)度群體和負(fù)相關(guān)態(tài)度群體。按昭消費(fèi)者否屬于特定相關(guān)群體成員，可分為成員群體和非成員群體。相關(guān)群體主要從以下方面對(duì)消費(fèi)行為有影響，信息性影響。功利性影響。價(jià)值表現(xiàn)的影響。8．影響相關(guān)群體作用的因素有哪些？如何發(fā)生影響？答；影響相關(guān)群體作用的因素有（1）產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見(jiàn)程度，根據(jù)產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見(jiàn)程度對(duì)產(chǎn)品分類以及相關(guān)群體的影響，產(chǎn)品可分為四類：公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品、對(duì)不同類型的產(chǎn)品，相關(guān)群體的影響不同。（2）個(gè)人對(duì)群體和忠誠(chéng)度。個(gè)人對(duì)群體越忠誠(chéng)，就越遵守群體行為規(guī)范。（3）消費(fèi)行為與群體的相關(guān)性。比如，應(yīng)邀參加舞會(huì)等，穿著打扮就要比較嚴(yán)格地遵循群體規(guī)范；而群體一起晨煉，就不那么重要。（4）群體和性質(zhì)。（5）個(gè)體在購(gòu)買和消費(fèi)活動(dòng)中的自信程度或知識(shí)經(jīng)驗(yàn)多少。9．如何通過(guò)情境分析提高營(yíng)銷效果？答：（1）通過(guò)物質(zhì)環(huán)境。包括商店位置、門面裝飾、商品陳列、色彩、音樂(lè)、氣味、燈光、擁擠狀態(tài)、氣候等。（2）通過(guò)社會(huì)環(huán)境。（3）通過(guò)時(shí)間。（4）購(gòu)買任務(wù)。（5）先前狀態(tài)等提高營(yíng)銷效果。第七章：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)1．目前，社會(huì)已經(jīng)走向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)企業(yè)應(yīng)如何改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息工作？答：建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，包含企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。2．加強(qiáng)營(yíng)銷調(diào)研工作對(duì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有何重要意義？答：（1）有利于制度科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃；（2）有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合；（3）有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。3．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中應(yīng)深入研究哪些因素？答：產(chǎn)品、總量、購(gòu)買、顧客群、地理區(qū)域、時(shí)期、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷努力。4．怎樣根據(jù)不同情況選擇不同的預(yù)測(cè)方式？答：（2）在購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，就采用購(gòu)買者意向調(diào)查法。（2）綜合銷售人員意見(jiàn)法。（3）專家意見(jiàn)法。（4）市場(chǎng)試驗(yàn)法。（5）時(shí)間序列分析法，（6）直接趨勢(shì)法。5．需求預(yù)測(cè)中容易出現(xiàn)的失誤有哪些？答：需求預(yù)測(cè)中容易出現(xiàn)的失誤是市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)等受個(gè)人知識(shí)水平的等主觀因素影響。以及季節(jié)波動(dòng)，市場(chǎng)特點(diǎn)等因素影響。第八章：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1．為什么市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物？答：20世紀(jì)50年代后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而去。2．細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量？答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)依據(jù)是地理因素、人口因素、消費(fèi)者心理因素、消費(fèi)行為因素。3．細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量？答：人中變量、經(jīng)營(yíng)變量、采購(gòu)方法、形勢(shì)因素、個(gè)性特征。4．企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)？答：市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場(chǎng)全面化。5．企業(yè)應(yīng)該怎樣進(jìn)行市場(chǎng)定位？答：不同的企業(yè)有不同的方式進(jìn)行市場(chǎng)定位，有避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位。第九章：競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1．開(kāi)展有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要哪些條件？答：首先，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析，分析競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)利基戰(zhàn)略。根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)者采用不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式。2．行業(yè)的進(jìn)入與流動(dòng)障礙有哪些？退出與收縮障礙有哪些？答：行業(yè)的進(jìn)入與流動(dòng)障礙有缺乏足夠的資本、未實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、無(wú)專利和許可證、無(wú)場(chǎng)地、原料供應(yīng)不充分、難以找到愿意合作的分銷商、產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)不易建立等。退出與收縮障礙有對(duì)顧客、債權(quán)人或雇員的法律和道義上的義務(wù)、政府限制，過(guò)分專業(yè)化或設(shè)備陳舊造成的資產(chǎn)利用價(jià)值低，未發(fā)展更有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，高度的縱向一體化，感情障礙等。3．確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有幾種？不同導(dǎo)向如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者、分別適用于何種條件？答：產(chǎn)品導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、需要導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向。產(chǎn)品導(dǎo)向適用條件是：市場(chǎng)產(chǎn)品供不
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