【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 standing person carries off the customer, bees the petitor place honored guest。 The profession is not booming, the backbone staff collective leaves job, supports oneself the gateway。 The staff degree of satisfaction drops, the partial staffs dismantle the bridge after crossing, leave angrily, even slanders the pany ......Speaking of the enterprise, this is a forever deep , the sales personnel39。s flowing is one kind of natural phenomenon, but we need to establish one stable relatively and the unity highly effective team.“Freezes three feet, noncold first”, therefore, I thought personnel39。s steady work is a systems engineering, needs in the team each member39。s joint effort and the longterm article started from the sales personnel39。s in enterprise status to obtain, elaborated the sales personnel drained the reason, as well as the staff drained various aspects which brought to the enterprise to affect, namely the enterprise should adopt effective actionKey word: Enterprise sale personnel Salary system Human Resources目 錄第一章 引言. ..17 前言............. ............. ............. ......... .17.....................17...............................17...............................17.................18第二章 造成企業(yè)銷(xiāo)售人員流失的原因 18 人員流失的原因 18 對(duì)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)缺乏認(rèn)同 18 19 19 20，獎(jiǎng)懲不分明 20第三章 銷(xiāo)售人員流失對(duì)企業(yè)造成的影響 21 21 21 21 22 22 22 22第四章 提高玉龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司知識(shí)型人才激勵(lì)的對(duì)策 23 23，培育員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同 23 24 24 24 2培養(yǎng)企業(yè)的學(xué)習(xí)環(huán)境 24 25 25 26 26 26 2妥善處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系 2有吸引力的福利 27 28 28第五章 結(jié)束語(yǔ) 29參考文獻(xiàn) 30致謝 32北京北京玉龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司知識(shí)型人才激勵(lì)策略研究第一章 引 言 前言 銷(xiāo)售人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，他們通過(guò)自己的銷(xiāo)售行為，把企業(yè)的生產(chǎn)與市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，銷(xiāo)售人員是對(duì)企業(yè)有著重要貢獻(xiàn)的那部分人員，而對(duì)他們的管理，則是企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容之一。銷(xiāo)售人才包括企業(yè)的高級(jí)銷(xiāo)售主管和普通的銷(xiāo)售人員。成功的高級(jí)銷(xiāo)售主管會(huì)成為獵頭公司的目標(biāo)，普通的銷(xiāo)售人才也有可能發(fā)展成為獨(dú)當(dāng)一面的高級(jí)主管。針對(duì)銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)象進(jìn)行分析和研究，恰恰也是人力資源管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)研究的重要課題之一。由于本人對(duì)銷(xiāo)售業(yè)比較感興趣，所以選擇了這個(gè)題目作為我畢業(yè)論文研究的題目，以期對(duì)銷(xiāo)售人員作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性，從而做好對(duì)銷(xiāo)售人員的人力資源管理。 銷(xiāo)售人員在企業(yè)人力資源管理中的地位和作用企業(yè)核心員工是指那些擁有專(zhuān)門(mén)技術(shù)、掌握核心業(yè)務(wù)、控制關(guān)鍵資源、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的員工。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)核心員工集中了企業(yè)80%90%的技術(shù)，創(chuàng)造了企業(yè)80%以上的財(cái)富和利潤(rùn)，是企業(yè)的靈魂和骨干。銷(xiāo)售人員是企業(yè)內(nèi)部掌握著一定銷(xiāo)售技能并從事銷(xiāo)售工作的人員，由于銷(xiāo)售人員主要承擔(dān)的是“交換”職能，因此他是企業(yè)擔(dān)負(fù)著重要職責(zé)的一個(gè)群體，是企業(yè)人力資源管理重點(diǎn)關(guān)注的那部分人，他們屬于企業(yè)的核心員工。 銷(xiāo)售人員是企業(yè)的關(guān)鍵人才人才是企業(yè)的第一資源，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)雖然表現(xiàn)為商品的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但其核心還在于人才的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槿耸巧a(chǎn)力諸要素中最能動(dòng)、最積極、最活躍的因素，因此，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在人，發(fā)展的核心動(dòng)力也在人。對(duì)于企業(yè)（如生產(chǎn)型企業(yè)）的發(fā)展來(lái)說(shuō)，三種人才最重要，一種是掌握著先進(jìn)技術(shù)的人才，一種是具有銷(xiāo)售才能的人才，一種是善于經(jīng)營(yíng)管理的人才，這三種人才是生產(chǎn)型企業(yè)人才結(jié)構(gòu)的主流，而銷(xiāo)售人員則是企業(yè)人才結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵的一部分。雖然銷(xiāo)售人員從表面上看不掌握生產(chǎn)技術(shù)，沒(méi)有專(zhuān)利，但其高超的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變的能力，仍然是其專(zhuān)有的知識(shí)和才干，是其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一部分。銷(xiāo)售人員的這種自身價(jià)值是別人無(wú)法替代的，這也是銷(xiāo)售人員成為企業(yè)關(guān)鍵人才的重要原因。 銷(xiāo)售人員能夠擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)在是以客戶(hù)為中心的時(shí)代，客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的重要資產(chǎn)，是影響企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶(hù)需求的不確定性增加,個(gè)性化和多元化趨強(qiáng)，他們期望以最小的代價(jià)獲得最適合自身客觀條件的完全解決方案。 高級(jí)銷(xiāo)售主管們?yōu)榱藢I(yè)務(wù)做大,影響力更廣泛,其最終目的即銷(xiāo)售額提升,得到更大的利潤(rùn)，他們會(huì)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的對(duì)策策劃一系列的方案來(lái)攻占目標(biāo)市場(chǎng)并且反攻于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售渠道的目的。常用的手段有廣告、營(yíng)業(yè) 推廣與公共關(guān)系等。 高級(jí)銷(xiāo)售主管們知道如何帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)去了解并提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，發(fā)掘客戶(hù)的最優(yōu)終生價(jià)值，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額并維持牢固的客戶(hù)保有率。第二章 造成企業(yè)銷(xiāo)售人員流失的原因 造成企業(yè)銷(xiāo)售人員流失的原因銷(xiāo)售人員流失是指銷(xiāo)售人員離開(kāi)已有的工作崗位。這種流失有善意和惡意之分，有的屬于正常的人才流動(dòng)，有的卻屬于惡性競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員流失的原因是多方面的，其中一個(gè)重要方面是社會(huì)原因，這是銷(xiāo)售人員工作和生活的大環(huán)境、大舞臺(tái)，是銷(xiāo)售人員流失的客觀原因和重要背景。企業(yè)是銷(xiāo)售人員工作的大本營(yíng)和根據(jù)地，是銷(xiāo)售人員施展才能的大舞臺(tái)，但企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和人力資源管理上也常常存在許多不足，如制度的不合理等，而人力資源管理方面存在的問(wèn)題，也是銷(xiāo)售人員流失的一個(gè)重要原因。 對(duì)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)缺乏認(rèn)同企業(yè)留不住人有很多方面的原因，但根本的原因就是員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同問(wèn)題。認(rèn)同問(wèn)題實(shí)際上存在一個(gè)程度問(wèn)題。簡(jiǎn)單講就是認(rèn)同的程度高低問(wèn)題。至于具體的認(rèn)同內(nèi)容和方面則包括了關(guān)乎員工切身利益的諸多方面，比如對(duì)待遇的認(rèn)同、發(fā)展空間的認(rèn)同、人際關(guān)系的認(rèn)同、企業(yè)前途的認(rèn)同、內(nèi)部文化的認(rèn)同等等。員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度低是誘發(fā)流失的最根本原因。一般來(lái)說(shuō)，人們應(yīng)聘到企業(yè)工作，最初的動(dòng)機(jī)是獲得教高的薪金，但工作穩(wěn)定以后，就會(huì)考慮個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)和前途問(wèn)題。如果員工發(fā)現(xiàn)在企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)其職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)，就可能跳槽到更合適自己的企業(yè)中去。員工看不到自己的發(fā)展前途，就會(huì)對(duì)工作失去興趣；一旦有適合自己發(fā)展的企業(yè)，他就會(huì)很快地調(diào)槽走人。 無(wú)法為銷(xiāo)售人員提供一個(gè)穩(wěn)定的工作環(huán)境 許多企業(yè)希望通過(guò)發(fā)放大筆大筆的獎(jiǎng)金留住現(xiàn)有的人才，然后通過(guò)金錢(qián)的刺激卻未必真正奏效。因?yàn)槿缃竦纳鐣?huì)，尤其是高級(jí)銷(xiāo)售人員掙錢(qián)非常容易，在他們眼里金錢(qián)已經(jīng)不再是第一要素了，對(duì)他們而言更重要的是工作環(huán)境。 一般來(lái)說(shuō)，高級(jí)的銷(xiāo)售主管對(duì)個(gè)人的自我發(fā)展極為重視，如果企業(yè)的學(xué)習(xí)氛圍和學(xué)習(xí)環(huán)境很差的話將很難吸引他們的目光。而且大多數(shù)的高級(jí)銷(xiāo)售主管喜歡挑戰(zhàn)，賦予他們更大的責(zé)任、權(quán)利和控制自己的工作，是他們可以挑戰(zhàn)自己的一種方式。而大多數(shù)高級(jí)銷(xiāo)售人員喜歡多樣化的工作任務(wù)，總是做同樣的事情會(huì)很快使一個(gè)尋求挑戰(zhàn)的人變得不耐煩。 當(dāng)他們認(rèn)為所在公司埋沒(méi)人才、浪費(fèi)人才、壓制人才、特別是感到工作中的“小氣候”無(wú)法讓他滿(mǎn)意，人際關(guān)系出現(xiàn)了不和諧，甚至這種工作已經(jīng)挫傷了他的工作積極性、上進(jìn)心和理想，那么，人力經(jīng)理有可能會(huì)收到他遞來(lái)的報(bào)告，特別是一些公司，有些人員因處理不當(dāng)而影響了他們的工作，也有些公司，尊重知識(shí)、新生人才風(fēng)氣不夠，致使一些專(zhuān)業(yè)人員心里總是平衡，只好一走了知。從銷(xiāo)售人員培訓(xùn)來(lái)看，培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的低投入必然嚴(yán)重影響銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提高，需要引導(dǎo)企業(yè)從人才戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展的高度認(rèn)識(shí)這一問(wèn)題，加大培訓(xùn)投入力度。如果員工培訓(xùn)比例較高，但執(zhí)行不力也難以產(chǎn)生好的培訓(xùn)結(jié)果并達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)目的。對(duì)于剛剛離開(kāi)校園到企業(yè)工作的大學(xué)生、研究生，若是忽視了他們的學(xué)習(xí)，不加強(qiáng)管理、注重早期培養(yǎng)，在兩三年內(nèi)他們是最容易“跳槽”的。他們前景遠(yuǎn)大，而且已經(jīng)熟悉了企業(yè)業(yè)務(wù)，如果讓他們流失將對(duì)企業(yè)造成很大的損失。 企業(yè)不能為銷(xiāo)售人員解決后顧之憂是否能夠提供各種福利待遇，是廣大銷(xiāo)售人員關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，也是關(guān)系到他們能否安心在職工作的一個(gè)重要問(wèn)題。唐山市許多中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有獲得較優(yōu)厚的福利待遇。他們絕大多數(shù)不享有國(guó)家規(guī)定福利制度，“三險(xiǎn)一金”對(duì)銷(xiāo)售人員中的大多數(shù)來(lái)說(shuō)只能是一個(gè)夢(mèng)想，他們是最易產(chǎn)生意外事故的一個(gè)崗位，但他們出事故后無(wú)任何保障。上個(gè)月一個(gè)做空壓機(jī)代理銷(xiāo)售公司駐唐辦事處的員工，在進(jìn)行客戶(hù)走訪時(shí)不慎造成骨折，公司不但沒(méi)有進(jìn)行任何的補(bǔ)償，還以無(wú)法繼續(xù)工作為由，炒了這名員工。這名員工不但要花費(fèi)很多錢(qián)治療，治愈后，還要重新找工作。公司甚至連一個(gè)慰問(wèn)電話也沒(méi)有，試問(wèn)一下，假如你是在這家公司做銷(xiāo)售，看到公司如此處理這件事，還會(huì)繼續(xù)留在這里嗎？其次，入職后不進(jìn)行任何培訓(xùn)，也不進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)，直接把你推向市場(chǎng)，讓你為他們創(chuàng)造效益，高科技公司尤其如此，他們不象北京、上海那樣有差旅費(fèi)、飯補(bǔ)，只要是跑唐山及外縣，好多家公司都是一分錢(qián)也不進(jìn)行補(bǔ)助，有些企業(yè)給銷(xiāo)售人員的待遇為純提成形式，根本就沒(méi)有基本底薪，銷(xiāo)售人員為市場(chǎng)開(kāi)拓的一些費(fèi)用全由本人擔(dān)負(fù)，請(qǐng)問(wèn)一下，銷(xiāo)售人員無(wú)任何保障，還要自己投資為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，他們沒(méi)有得到公司任何的好處，有幾個(gè)人會(huì)放開(kāi)手腳去給公司開(kāi)拓市場(chǎng)，有幾個(gè)還會(huì)在那里苦苦硬撐，而跳槽或離職已成為銷(xiāo)售人員的最佳選擇。2．5銷(xiāo)售人員之間不能相互支援銷(xiāo)售訂單的簽訂，有時(shí)光靠銷(xiāo)售人員是無(wú)法完成的，尤其是一些技術(shù)含量較高,邊緣性科學(xué)產(chǎn)品尤為如此，此時(shí)需要銷(xiāo)售人員打前戰(zhàn)，然后經(jīng)過(guò)公司全體員工的共同努力才能拿下定單。但有些企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，把一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員推向不同的區(qū)域市場(chǎng)，也不提供技術(shù)支持，單靠銷(xiāo)售