【文章內(nèi)容簡介】 008年12月，在國務(wù)院新聞辦指導(dǎo)下，人民網(wǎng)聯(lián)合新華網(wǎng)等國內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)合推出“中國網(wǎng)絡(luò)媒體2008年度新聞風云榜”評選活動子項中，楊超獲最具社會責任的企業(yè)領(lǐng)袖2009年1月，國際三大評級機構(gòu)標準普爾、穆迪和惠譽國際分別對本公司給出“A+”、 “A1”、 “A+”的保險公司財務(wù)實力評級，并且評級展望穩(wěn)定二．自我介紹（一）跟親友介紹自己已經(jīng)加入壽險事業(yè)再次認識壽險這個行業(yè)（二）在各種場合中，技巧地推銷自己作為一名壽險行銷員要養(yǎng)成隨時隨地推銷自己的習慣。在各種聚會場合，敢主動與人交換名片介紹自己。與人相處時要使周圍的人對你留下良好的深刻的印象。（三）有技巧地推銷自己的方式作好充分的準備是隨時隨地介紹自己的前提——作為一名壽險營銷員應(yīng)該時刻準備好推銷自己。所以，名片要隨身攜帶，特別是出席人多場合時。同時要準備一套自我介紹的用語，并且將其練熟。（四）自我介紹的方式 介紹的方式可以是嚴肅的，也可以是詼諧的，按照我們個人的特質(zhì)來決定，只要能使對方印象深刻且感覺良好即可。如果時間允許，還可以說出自己的興趣、專長等引起共鳴。1．主動開口問候 例如：“先生您好，請問您貴姓？在哪兒高就？”像這樣地主動詢問對方，可以幫助打開話匣子。由于我們主動積極，相應(yīng)地，對方可能也會反問我們，此時，我們就可以很自然地遞出名片，并做自我介紹了。2．我們也可以在名片上加注一些感性醒目的詞句 例如：名人談保險的精辟語句。我們可以運用名片，就像派發(fā)傳單一樣，每天大量發(fā)出自己的名片，只要一有機會就做自我介紹。3．在其它場合的特定方法例如：A、參加學習班可以通過借筆記的形式與其他人認識；B、參加集體活動可以幫助大家制作通訊錄；C、參加旅游可以幫助別人照相等。結(jié)語：討人喜歡最重要的條件：和善的臉，喜歡別人，贊美別人，對所有的人、事物都保持高度的興趣。思考與作業(yè)：請結(jié)合個人的實際情況，分別寫出你的自我介紹（緣故、陌拜、轉(zhuǎn)介紹）。緣故：陌拜：轉(zhuǎn)介紹：公司介紹話術(shù)引入：陳先生/女士,我想您也知道保險是一種特殊的商品,一旦購買,它將伴隨我們十年,二十年甚至終身,所以如果您決定買保險,一定要選擇一家實力雄厚、信譽良好的保險公司。那么中國人壽是不是這樣的公司呢?接下來請隨我一起走進中國人壽。歷史最悠久：中國人壽誕生在新中國的禮炮聲中、和共和國一起成長,是中國歷史最悠久的保險公司，從1949年10月20日成立以來，經(jīng)歷了半個多世紀的輝煌歷程，帶著它厚重的歷史痕跡，負載著它對大眾的承諾，我們一直秉承著”創(chuàng)新、拼搏、務(wù)實、奉獻“的精神，從來也不敢有絲毫的懈怠。正所謂“中國人壽，與國同壽”！實力最雄厚：我們中國人壽不僅有著悠久的歷史，而且實力非常雄厚。而正因為秉持著這樣的精神，中國人壽也贏得了市場的贊譽與客戶的信賴，這從公司連年上升的保費收入上就可以得到驗證。市場份額最高：根據(jù)中國保險監(jiān)督委員會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，%,，在中國壽險市場的領(lǐng)先地位進一步提升。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最周全：我們公司擁有獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，2007年西藏也成立了分公司，開設(shè)了分支機構(gòu)，我們公司的服務(wù)最方便的?！?5519，服務(wù)到永久”，我們公司的95519電話中心可提供非常方便的電話咨詢服務(wù)，多次獲得“中國最佳呼叫中心獎”。市場信譽最好：也因為有著這樣驚人的業(yè)績表現(xiàn)，2002年以來，中國人壽年年入選世界500強，為中國企業(yè)在世界上贏得了地位與尊重。同時中國人壽還連續(xù)多年入圍世界品牌實驗室評選的《中國500強最具價值品牌排行榜》,。最大的機構(gòu)投資者：我們也是唯一一家在香港、紐約、上海三地成功上市中國金融保險公司，截至2008年12月31日，中國人壽集團總資產(chǎn)突破萬億元大關(guān)，%，是中國最大的機構(gòu)投資者。積極投身公益事業(yè)：中國人壽積極承擔社會責任，熱心公益事業(yè)。通過規(guī)范及時地理賠，為廣大客戶提供完善的保險保障服務(wù)，公司在中國大陸廣大農(nóng)村積極開展業(yè)務(wù)，并通過參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療等方式積極服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)。公司已決定在長征沿線11個省、自治區(qū)貧困地區(qū)捐建“中國人壽長征小學”，同時，公司投資5000萬元設(shè)立“中國人壽慈善基金會”，并正在與“中國青年志愿者協(xié)會”等機構(gòu)協(xié)商，建立“中國人壽志愿者協(xié)會”。除了以上所說的內(nèi)容之外，中國人壽還擁有：最優(yōu)越的支持背景——集團公司是直屬于國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的特大型國有金融機構(gòu)。最廣泛的客戶群——中國人壽服務(wù)過6億人次的中國居民。；中國人壽就是這樣一家品牌卓越，實力超強的公司，正是您購買保險最好的選擇！正所謂“相知多年，值得托付”。選擇中國人壽，就是放心！ 尋找準客戶有人說：保險營銷員在經(jīng)營著自己的生意，自己就是老板。此話不假。但是“老板”也有“下崗”的時候。這“下崗”的時候就是客源枯竭之時。尋找準客戶相對來說是銷售循環(huán)中是最為重要的一個步驟。因為我們只可以找一類東西來進行營銷，那就是人。不管一位營銷員從業(yè)了多久，他都一樣的要面對尋找準客戶這個問題。一．對客戶的基本分類從事壽險營銷工作的人都知道“得客戶者昌，失客戶者亡”這個事實。對于每一位保險營銷員來說，幾乎所有的人都可能成為其潛在的客戶，而任何時刻都必須意識到準客戶的存在，所以尋找準客戶這項工作它必須是有意識的、有目標指引的且持續(xù)不斷的尋找、觀察、識別、評估人的活動。通常我們可以將周遭的人劃分為下列三種類別：一小部份對你的產(chǎn)品沒有真正需要的人。一部份人有需要，卻不具可保性或沒能力繳付保險費，而遭拒保的人。大部份的人是有需要的，而且健康良好也有能力付保險費的。對于一位新人而言，推銷程序的第一環(huán)節(jié)就是尋找準客戶，它同時也包含發(fā)掘客戶、辨別是否需要保險與具備購買力等工作。正因為尋找準客戶是開創(chuàng)保險事業(yè)的基石，所以打一開始，你就應(yīng)該分配50%70%的時間去尋找準客戶，用以儲備足夠供評估與聯(lián)絡(luò)的對象。事業(yè)成功與否，是和我們尋找準客戶的能力成正比的，然而重要的關(guān)鍵是，這項工作我們必須持之以恒，甚至將它養(yǎng)成習慣，要做到如此并不容易，這需要實際的行動。二．尋找準客戶的五個步驟（一）獲取人名運用多方面的資料來源，例如個人平日的觀察、親朋故舊、已成交的客戶、影響力中心人物、引薦介紹、報刊雜志、陌生拜訪、查電話本、從記憶中尋找……（二）評估鑒定盡量取得有關(guān)資料，以確定他們是我們真正的準客戶。（三）記錄資料備妥一個組織完善的系統(tǒng)，方便記錄、歸檔準客戶的資料（四）引薦介紹盡可能在最適當有利的情況下去認識人。另外向每一位曾服務(wù)過的準客戶（不論成交與否），征詢引薦介紹。例如：朋友及朋友的朋友、舊同事、老上司……凡是我們認識的人，或是可以進一步認識的人。（五）剔出不可能成交的對象對于經(jīng)過三番兩次聯(lián)絡(luò)接觸后，依然無動于衷的人，別再浪費時間，以新的準客戶取代這類不可能成交的對象。三．如何尋找準客戶給自己設(shè)定目標，每天必須找到一定數(shù)量的新準客戶。必須有足夠的新準客戶數(shù)量，從而保證每周一單的銷售?！肮び破涫卤叵壤淦鳌?。除了要養(yǎng)成每日尋找客戶和隨時補充準客戶的習慣之外，善用計劃100表、客戶資料卡這些相關(guān)工具，它們都是用來協(xié)助更有效率和更有系統(tǒng)地工作。計劃100表的目的是去幫助你指出市場形態(tài)，在哪里尋找準客戶及銷售。所記錄的名字代表你迄今認識的人，通過各項效益評估，將準客戶分級，使得你能夠合理安排未來的拜訪計劃，取得最大效益。將客戶的有關(guān)資料填寫在客戶資料卡上，然后把卡按接洽日期的先后次序排列起來。假如未能聯(lián)絡(luò)客戶或定下會面日期，則可以將該資料卡另放別處，以便日后再接觸這些客戶。保險營銷員須善于利用這些工具來對客戶資源進行管理。四．尋找準客戶的渠道優(yōu)秀的營銷伙伴最成功的地方，在于他具有找出并辨別準客戶的能力。也就是說，如果能早日學會此種技巧，將會與你的成功有直接且決定性的關(guān)系。所以，在銷售過程中若有成功的秘訣那就是不斷尋找并開拓準客戶。（一）緣故一個良好的個人市場是你初步展業(yè)時最重要的準客戶來源。通常，你會發(fā)現(xiàn)最容易且最好接近的人來自于你的緣故市場。緣故市場是一群了解你，可以接受你并愿意給你會面機會的人。如：家人和朋友、同你有生意往來的人、你在社交場合結(jié)識的人、你參加的俱樂部和社團組織、你愛人的親戚和朋友、你的前一份工作……仔細分析你的個人市場并制定優(yōu)先接觸順序。即使你現(xiàn)在不能向你個人市場中的每一個人銷售保險，但你可以讓他們知道你現(xiàn)在的工作并向他們尋求轉(zhuǎn)介紹名單。通常一個事情有兩面性，緣故法有一些優(yōu)點：便于接近，容易溝通、促成。其弊處也很明顯，你可能不好意思，面對緣故會有心理障礙。緣故市場開拓經(jīng)營的原則：緣故客戶陌生化。（二）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是一個簡單而有效的方式，它可以讓我們的準客戶名單很快地增加并更快地轉(zhuǎn)為客戶。至今為止，在尋找準客戶的眾多方法中，仍然以通過引薦介紹的方式為最佳的方法。這種方法最主要是以你認識的人介紹準客戶給你。同時，他們也必須是愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人，也同意你引用他們的名字，這是轉(zhuǎn)介紹的最大優(yōu)點。它能協(xié)助你在比較有利的情況下，得以接觸你原先不認識的人。這些被介紹的人，會比較樂意接見你，因為你對他來說不全是陌生人。新人在從業(yè)一段時間后，已有了一部分的客戶累積。這時候你應(yīng)該掌握一種觀念，如何從現(xiàn)有的客戶身上發(fā)掘出更多的準客戶?；旧希蛻粼谫徺I保險后大都已接受我們和人壽保險，他會較為樂意將我們所提供的服務(wù)介紹給朋友，這就如在百貨公司買到一些價廉物美的貨品，希望介紹給別人的心態(tài)一樣。請客戶幫忙引薦客戶的最適當時間：與客戶會談結(jié)束后（不論成交與否）、簽投保書后、成交面談時、在遞送保單的時候。轉(zhuǎn)介紹是獲得客戶名單的方式。只要足夠細心、耐心地服務(wù)，并抓住每一個機會，那么付出總會有回報，而壽險之路自然也就柳暗花明，越來越順暢了。（三）陌生拜訪陌生拜訪可采用的形式包括電話、信函、面對面交流等，是一種不錯的存儲后備準客戶的方法?？梢詿o限量的擴充自己的客戶群，在短時間內(nèi)接觸大量的人，并可磨練自己的自信心、銷售技巧。陌生拜訪的劣勢在于與客戶之間缺乏信任關(guān)系，較難獲得有用的信息，同時很難找到共同話題，總的成功率較低。陌生拜訪也要有一定的專業(yè)形式和技巧去進行，同時更需要以專業(yè)精神和態(tài)度去提供服務(wù)，以維持一個保險營銷員的專業(yè)形象。盡管陌生拜訪的成功率較低，但它是個不錯的幫你存儲后備準客戶的方法。記住你的目的是儲備準客戶為將來進一步聯(lián)系做準備。詢問各種問題，辨別準客戶最感興趣的問題。如果今天你不能獲得與他們見面的機會，可以說：“我過一段時間再給您打個電話，詢問一些情況，您看過一個月好嗎？”或者“也許對您來說這并不是一個合適的時間，那么您是否允許下個月在您有空的時候讓我與您一起分享兩個對您有用的理念？”結(jié)語：在銷售循環(huán)中，尋找客戶是一個非常重要的環(huán)節(jié)，人壽保險就像制造業(yè)每天需要大量原材料來保持生產(chǎn)一樣，也必須擁有源源不斷的準主顧名單。我們必須努力尋找客戶，并培養(yǎng)成習慣，當作生活的一部分。除了要有良好習慣外，還需要時刻保持敏銳的洞察力。利用尋找準客戶的源泉，工具及技巧，不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準客戶群。這樣才能保證“有事情可做，有地方可去，有準客戶去拜訪。”思考與作業(yè)： 你掌握的準客戶開拓方式有幾種？最擅長的是什么方式？ 你是否有持續(xù)開拓客戶的習慣？反思你的優(yōu)質(zhì)客戶通常是以什么方式開拓？保險的十大真相從門外漢到加盟保險公司，從保險客戶到保險營銷員，從對壽險知之甚少到流利地解說壽險保單，在過去的幾個月里，我們清楚地知道了壽險是什么，壽險對我們對客戶意味著什么，但壽險的銷售卻并非易事，它看不見、摸不著，在客戶的眼里并沒有得到高度的認同，我們遇到了很多拒絕、不理解、甚至失敗、親愛的管理精英，支撐我們在這一行繼續(xù)努力拼搏下去的，不是金錢，一定是金錢以外的信念！這種信念就是壽險的真諦、壽險營銷員的責任感與使命感！身為保險從業(yè)人員的你，能真正的理解人們?yōu)槭裁匆徺I人壽保險？投保人壽保險有什么好處嗎？雖然人壽保險營銷員無須把人壽保險的觀念常掛在嘴邊，但必須對這些問題有深入的了解，只要我們了解這一點，對社會的貢獻就會更加大。有了健全的概念后，再進一步把這些概念融匯成一種可影響別人的力量，即可讓社會大眾對人壽保險公司和它的產(chǎn)品人壽保險單建立起堅強的信心，如果能把這十大真相熟讀一遍，且在看完之后對自己說一聲“我相信了”，那么，你就是為自己確立了人壽保險營銷員應(yīng)有的信念一個令你立于不敗之地的信念。一．第一個真相某某顧客先生，不論你買不買保險，你已經(jīng)投保了。不同的是，是你自己向你的腰包投保，還是向保險公司投保？如果你向你自己腰包投保時，你自己將拿出十萬、一百萬、甚至一千萬的錢出來，如果向保險公司投保，這些錢將由保險公司來支付。所有人都買了保險，只不過絕大部分的人都是跟自己荷包買保險，做保險就是讓客戶向正確的地方買保險即可。二．第二真相我們不要賣保險，我們要幫人家買保險。買賣雙方是對立的。所謂楚河漢界，你是買，我是賣，我賣我收錢，你買你付錢，你和他是界線分明的。所謂的營銷就是“解決問題”，壽險營銷就是通過保險功能幫助客戶解決問題。我們的觀念需要轉(zhuǎn)變：從想方設(shè)法把保單賣出去“轉(zhuǎn)變?yōu)椤痹鯓油ㄟ^保單幫忙客戶解決問題。三．第三個真相我們不是怎么去買保險，我們不是買什么保單，我們要知道為什么要買。當客戶知道為什么要買的時候，他自然就會知道買什么才好了。四．第四個真相人壽保險并不是現(xiàn)代產(chǎn)品，遠在中國舊式家庭里就有保險的前身。自古以來中國人都有積谷防饑的傳統(tǒng)。古代大家庭制度是四、五代同堂，他們的生活費都是由大家族去分，這不就是保險嗎？五．第五個真相沒有人買錯保單，也沒有人向錯誤的保險公司買錯保險單，錯誤的是沒有向任何人買任何保單，