【正文】 。除了時(shí)間，其實(shí)我一無所有，如能善用時(shí)間，我將什么都有。先育人才，就是組建管理精英時(shí)把人才的培養(yǎng)放在第一位，就是不以保險(xiǎn)論保險(xiǎn)，不以賣保單為目的，而是先有人才才會(huì)有保單，因?yàn)橛辛巳瞬?，具有高尚的人格才有?chuàng)造力、品牌、進(jìn)而才有保費(fèi)的提升。首先，我們是否有共同信服的團(tuán)隊(duì)文化。l 尊重差異 開放坦誠尊重每一位學(xué)員的文化及觀點(diǎn)，用真誠、友善的話語溝通交流。(三)學(xué)員手冊(cè)提供培訓(xùn)課程中詳盡的資料。第二階段為期兩個(gè)月的專業(yè)行銷課程著眼于培養(yǎng)學(xué)員的個(gè)人獨(dú)立營銷能力，幫助學(xué)員掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和營銷技巧，建立良好的展業(yè)習(xí)慣。l 參與多深 領(lǐng)悟多深如果你只是聽，你很快就會(huì)忘記；如果你寫下來，你會(huì)記住；只有你去做，你才能真正明白。愿景對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)體所具的影響是巨大而本質(zhì)性的。為行業(yè)注入一股清流，我們是行業(yè)的標(biāo)桿與典范。（三）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營的價(jià)值觀奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)、熱情投入、拼搏、堅(jiān)持專業(yè)、尊重、感恩（四）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營的行動(dòng)準(zhǔn)則每天六訪每日一卡每周一單月月過萬（五）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營信條我們好象一家人一樣在一起展業(yè)，目標(biāo)一致，在互相信任的氛圍里互相尊重、互相關(guān)心。吳建民大使問豐田公司：你們?cè)诳紤]什么？豐田公司請(qǐng)吳大使看了一段錄像，魚群在大洋里游動(dòng)的情景。吳大使參觀豐田公司后很受感動(dòng)，他動(dòng)情地寫道：一個(gè)公司的長盛不衰，是要靠這個(gè)公司所形成的獨(dú)特的文化，它是公司的精神支柱。三．訓(xùn)練營日常激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)在讓我們一起來了解一下來到初級(jí)主管育成訓(xùn)練營后，你所面臨的激勵(lì)機(jī)制和為你提供的支持平臺(tái)。四．公司及行業(yè)其他激勵(lì)機(jī)制l 中國人壽恒星俱樂部恒星是會(huì)聚業(yè)務(wù)高手的地方，也是榮譽(yù)的象征！恒星俱樂部標(biāo)準(zhǔn)：每月個(gè)人壽險(xiǎn)新單2件及以上，季度短期險(xiǎn)件數(shù)≥6件，每月FYC≥＿＿。（二）準(zhǔn)時(shí)上課為避免影響整體學(xué)習(xí)進(jìn)度，請(qǐng)你準(zhǔn)時(shí)出席。注：不提問題分享與交流（10分鐘）內(nèi)容：技巧分享與交流、案例研討、同業(yè)商品分析、商品設(shè)計(jì)與行銷對(duì)策、技巧訓(xùn)練、問題解答及對(duì)策業(yè)務(wù)聯(lián)系——班主任或隊(duì)長 內(nèi)容：業(yè)績分析、晉升提醒、獎(jiǎng)勵(lì)辦法提醒、單位活動(dòng)提醒、活動(dòng)拜訪安排、其它歡呼鼓舞內(nèi)容：激發(fā)斗志，與行動(dòng)目標(biāo)相結(jié)合工作日志填寫規(guī)范一．成功方程式二．相關(guān)欄目說明我的目標(biāo)與計(jì)劃：目標(biāo)的制定是分階段進(jìn)行結(jié)果與過程的管理。如XX月XX日帶X位客戶參加事業(yè)說明會(huì)。 3 月 3 日 星期 二 類別：a電話約訪 b面談 c促成 d建議書 e成交 f索取介紹 g續(xù)服 h售服序號(hào)類別客戶姓名聯(lián)系電話來源等級(jí)拜訪情況記錄再訪1a黃大明13452589558②A本周出差，下周二返城，已約下周二下午三點(diǎn)天河城西門對(duì)面麥當(dāng)勞見面10/32e王生花33659853②C對(duì)健康保險(xiǎn)比較感興趣，已約于明日下午2點(diǎn)前拜訪。請(qǐng)為今日工作滿意度自評(píng)，在相應(yīng)的表情上打√：我真棒　　　　　我能行　　　我要加油　　　　我需要幫助優(yōu)秀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：六訪以上（有成交件，當(dāng)天至少三訪）；記錄詳細(xì)完整。6/36a趙名利1352226669①B春節(jié)前促成美五，說年后考慮，剛從老家回來。約周末等兩公婆在家時(shí)登門拜訪，說明建議書。截止到2007年，中國人壽連續(xù)六年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入過千億。公司積極探索金融業(yè)的綜合經(jīng)營。排名從2003年290位上升至2008年的159位，在35家入選的中國企業(yè)中排名第7位，在46家入選的保險(xiǎn)企業(yè)中排名第15位。如果時(shí)間允許，還可以說出自己的興趣、專長等引起共鳴。緣故：陌拜：轉(zhuǎn)介紹：公司介紹話術(shù)引入：陳先生/女士,我想您也知道保險(xiǎn)是一種特殊的商品,一旦購買,它將伴隨我們十年,二十年甚至終身,所以如果您決定買保險(xiǎn),一定要選擇一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的保險(xiǎn)公司。市場信譽(yù)最好：也因?yàn)橛兄@樣驚人的業(yè)績表現(xiàn)，2002年以來，中國人壽年年入選世界500強(qiáng)，為中國企業(yè)在世界上贏得了地位與尊重。；中國人壽就是這樣一家品牌卓越，實(shí)力超強(qiáng)的公司，正是您購買保險(xiǎn)最好的選擇！正所謂“相知多年，值得托付”。一．對(duì)客戶的基本分類從事壽險(xiǎn)營銷工作的人都知道“得客戶者昌，失客戶者亡”這個(gè)事實(shí)。二．尋找準(zhǔn)客戶的五個(gè)步驟（一）獲取人名運(yùn)用多方面的資料來源，例如個(gè)人平日的觀察、親朋故舊、已成交的客戶、影響力中心人物、引薦介紹、報(bào)刊雜志、陌生拜訪、查電話本、從記憶中尋找……（二）評(píng)估鑒定盡量取得有關(guān)資料，以確定他們是我們真正的準(zhǔn)客戶。除了要養(yǎng)成每日尋找客戶和隨時(shí)補(bǔ)充準(zhǔn)客戶的習(xí)慣之外，善用計(jì)劃100表、客戶資料卡這些相關(guān)工具，它們都是用來協(xié)助更有效率和更有系統(tǒng)地工作。所以，在銷售過程中若有成功的秘訣那就是不斷尋找并開拓準(zhǔn)客戶。緣故市場開拓經(jīng)營的原則：緣故客戶陌生化。這時(shí)候你應(yīng)該掌握一種觀念，如何從現(xiàn)有的客戶身上發(fā)掘出更多的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪也要有一定的專業(yè)形式和技巧去進(jìn)行，同時(shí)更需要以專業(yè)精神和態(tài)度去提供服務(wù)，以維持一個(gè)保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)形象。這樣才能保證“有事情可做，有地方可去，有準(zhǔn)客戶去拜訪。所謂楚河漢界，你是買，我是賣，我賣我收錢，你買你付錢，你和他是界線分明的。 “書到用時(shí)方恨少”，一旦發(fā)生理賠的時(shí)候客戶不會(huì)問“這是什么保單？”他只會(huì)問：“能賠嗎？”“賠多少？”“什么時(shí)候拿到。其次人壽保險(xiǎn)是一個(gè)很完善的計(jì)劃，因?yàn)樗且粋€(gè)很有效的，用很低保費(fèi)爭取很高保障的保單，“先置產(chǎn)后儲(chǔ)蓄”才是最好的方法。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴，而人壽保險(xiǎn)的錢才是雪中送炭的錢，沒有這種錢，可能會(huì)改變幾代人的人生。雖然我年紀(jì)太輕，而且長得又瘦又小，但我很愿意為媽媽分擔(dān)一些家事，例如洗床單縫衣服或幫助別人端盤子、割草可以賺些錢來補(bǔ)貼家用。爸爸，我告訴您這些，是因?yàn)槲液蛬寢尙F(xiàn)在面臨的最大問題，我們已經(jīng)陷在恐懼無助的生活領(lǐng)域里了，我們對(duì)明天充滿了無助與茫然。許多保險(xiǎn)營銷員在正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行面談之前，都會(huì)使用“接近”的技巧。第三者的影響是非常有效的，因此，提出那些已發(fā)現(xiàn)你的構(gòu)想、咨詢或服務(wù)非常有價(jià)值的人。你的表現(xiàn)會(huì)越來越穩(wěn)定，越來越專業(yè)，你獲得面見機(jī)會(huì)的成功率會(huì)越來越高?！澳愫茫沂侵袊藟鄣膲垭U(xiǎn)顧問。而且人們會(huì)感覺到你想要賣東西的企圖——因此表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)淖晕曳佬l(wèi)。但實(shí)際上這個(gè)構(gòu)想非常有價(jià)值的，正是像您這樣的人所需要的。（二）電話約訪話術(shù)很多事實(shí)已經(jīng)證明，某些用語或詞句用在與準(zhǔn)客戶電話約訪上，可以說是無往不利的。從心理學(xué)角度而言，在交談開始就道出推薦人的名字是具有很大作用的，這樣可使準(zhǔn)客戶比較放心地與您繼續(xù)交談。你應(yīng)讓準(zhǔn)客戶選擇約會(huì)地點(diǎn)——他家或辦公室，以他的方便為首要原則。這幾天我在你公司附近做事，我想跟你約個(gè)時(shí)間，大概十分鐘左右，給你提供一個(gè)理財(cái)需求分析，看看我的這個(gè)計(jì)劃可不可以幫到你。但有趣的是，正是在這種情況下，我的客戶都從我的建議中得到幫助，我相信你一定會(huì)感興趣的。但有趣的是，許多與你有同樣想法的人都從我的建議中得到幫助，這正是我想和你見面的原因，你看我們?cè)诿魈煜挛鐑牲c(diǎn)時(shí)見個(gè)面好嗎？我明白你的想法，我相信你的朋友一定為你提供了許多完善的服務(wù)。而約會(huì)和銷售也將源源不斷。我要為您掙錢。我是您的好伙伴。例如：我們?nèi)绾味冗^一個(gè)快樂的五一假期？借用曼陀羅我們可以想出盡可能多的活動(dòng)內(nèi)容。在緣故準(zhǔn)客戶中，你是根據(jù)什么依據(jù)劃分客戶類別的？主力人群是什么？你是如何與緣故準(zhǔn)客戶介紹你的工作和公司？當(dāng)你的緣故準(zhǔn)客戶并不贊成你從事保險(xiǎn)工作時(shí)，你是如何應(yīng)對(duì)的？在緣故開拓中，讓你最深刻的一次經(jīng)歷是什么？在陌生拜訪中，你最擅長的是哪一種方法技巧？（如掃樓、檔口、擺咨詢等）你獲得成功的依據(jù)和判斷是什么？針對(duì)陌生市場，你是如何計(jì)劃自己的拜訪時(shí)間與路線？你是如何與陌生準(zhǔn)客戶打開話題的？面對(duì)陌生準(zhǔn)客戶的拒絕，你當(dāng)時(shí)的心理在想什么？你又是如何回應(yīng)呢？你會(huì)經(jīng)常索取轉(zhuǎn)介紹名單嗎？你通常選擇什么時(shí)機(jī)獲得轉(zhuǎn)介紹名單及資料的？如果你的朋友不愿意提供轉(zhuǎn)介紹客戶的信息，你是如何打動(dòng)他的？轉(zhuǎn)介紹名單及資料拿到以后，你是怎么跟進(jìn)和聯(lián)系他們的？你在索取轉(zhuǎn)介紹名單中，最成功的案例子是什么？遇到過什么困難？（三）我的感悟與構(gòu)想在你和組員的研討中，伙伴們的成功經(jīng)驗(yàn)分享或許讓你靈光一閃，萌生準(zhǔn)客戶開拓的創(chuàng)新理念和技巧。輔助資料：我的朋友他是我的朋友，我從來都沒有要求他投保，因?yàn)槲也幌Ｍ凰`會(huì)是個(gè)利用友誼，而獲得個(gè)人利益的人，因此我從沒有向他提過希望他投保。今天讓我們共同來學(xué)習(xí)魅力銷售面談的內(nèi)容，掌握成功接觸的三部曲方法，奏響壽險(xiǎn)營銷的成功樂章。（一）第一樂章 不要給他談保險(xiǎn)——抒情曲銷售面談應(yīng)該像抒情曲那樣輕松自在。不好意思，我得走了”我們雖是簡單聊了幾句，但他得到的信息是：——高八度、花腔女高音如果客戶非常關(guān)心你的工作，并詢問你做得怎么樣。你不知道，可把我忙壞了。本來客戶再多交幾十元就可以大人即使因意外不能給孩子存錢了，到時(shí)孩子照樣領(lǐng)取。我們建議運(yùn)用下列三種方法：運(yùn)用這些方法，我們可以。我們可以這樣說：話術(shù)六“‘昨晚我夢(mèng)見你了！’能夠走進(jìn)一個(gè)人的夢(mèng)鄉(xiāng)是件很美的事情，而且一下子就將你和客戶的距離拉得非常近。 隔山打牛式隔山打牛式就是講述他人的保險(xiǎn)案例與需求，來引起我們自己客戶的興趣。接下來第二樂章是他了解你的工作，你了解他的情況的延續(xù)。雖然不談保險(xiǎn)，但我們一定要表明身份。為什么說目前的市場現(xiàn)狀更富有挑戰(zhàn)呢？原因有以下三點(diǎn)：一是市場競爭的主體飛速增加；二是行業(yè)信息的透明度日益加強(qiáng)；三是客戶的思想觀念更理性成熟。他真的是我的好友，他的車在昨晚暴風(fēng)雨中轉(zhuǎn)彎時(shí)全毀，他的太太第一個(gè)通知的人就是我。（四）研討發(fā)布各位伙伴，通過一節(jié)課的分享，我們有理由相信團(tuán)隊(duì)的智慧和力量是最偉大的。當(dāng)你把所有曼陀羅思考出來的答案都整合在一起時(shí)，你的五一假期就變得具體而真實(shí)了。客戶開拓模式研討源源不斷的準(zhǔn)客戶是營銷員生存與發(fā)展的基本條件，也是人壽保險(xiǎn)營銷事業(yè)賴以發(fā)展的關(guān)鍵！對(duì)于新人來說，在加入保險(xiǎn)公司的開始階段，緣故名單是我們準(zhǔn)客戶的主要來源；隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的增加，轉(zhuǎn)介紹開始成為我們準(zhǔn)客戶開拓的主要方法；而陌生拜訪與其他的客戶開拓方式相比，一方面能幫助我們拓展準(zhǔn)客戶群，另一方面也能鍛煉心態(tài)與提升技能。我肯定會(huì)幫您獲得許多和高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)。記住，大數(shù)法則是真的有用的，而且它也將為你工作。你看在15日下午兩點(diǎn)或是18日上午八點(diǎn)時(shí)哪個(gè)時(shí)間你比較方便？結(jié)束語：在任何銷售業(yè)務(wù)中，你所得到的“不”要比“是”來得多。我很樂意這么做，但我要給你的建議是針對(duì)個(gè)人的需求而設(shè)計(jì)的。下面，我們把電話約訪中常常碰到的典型拒絕列舉出來，并提供一些拒絕處理的話術(shù)。如果準(zhǔn)客戶是未經(jīng)任何人（推薦人）介紹的，你就是在進(jìn)行“陌生拜訪”，約訪話術(shù)應(yīng)稍微改變：“早安，請(qǐng)問陳先生/女士在嗎？我是王華，我是中國人壽的壽險(xiǎn)顧問。第一，我希望有機(jī)會(huì)與您見面，向您介紹我自己。 （1）“早安，請(qǐng)問是陳先生/女士在嗎？我是中國人壽的壽險(xiǎn)顧問，我叫王華。但是，你只要花一點(diǎn)時(shí)間就能知道。有些保險(xiǎn)營銷員無法忍受這樣的抗拒?！拔蚁牒湍阌懻撘恍┓浅Ｓ信d趣和價(jià)值的咨詢。之所以如此稱呼，那是因?yàn)檫@個(gè)方法為各種保險(xiǎn)的銷售打下了基礎(chǔ)。是的，你必須完成。要記住的是，接近的唯一目的只是要安排一次面談而已。爸爸，請(qǐng)您不要生氣，因?yàn)椴惛嬖V我，他們不愿意選擇像您這樣的父親，沒買保險(xiǎn)就走了，他們還說，如果爸爸買保險(xiǎn)，媽媽不需要時(shí)常哭泣，而我也不用常常問媽媽“為什么哭泣？”我們的家究竟做錯(cuò)了什么？為什么讓我們現(xiàn)在過著三餐不繼的生活？爸爸，您能回答我嗎？！電話約訪及演練各位伙伴，通過運(yùn)用有效的客戶開拓方法，你現(xiàn)在已經(jīng)擁有了金礦般的客戶儲(chǔ)備資源，接下來是如何開采的問題。我絕不是羨慕波麗，雖然她住在屬于自己的房子里，從來不會(huì)感到饑餓。講敘1個(gè)能夠體現(xiàn)壽險(xiǎn)意義和功用的故事。買人壽保險(xiǎn)并不是因?yàn)橛腥藭?huì)死，更為重要的是因?yàn)橛凶约鹤顡磹鄣娜艘睿钚枰杖?，所以人壽保險(xiǎn)不應(yīng)該如此稱呼，應(yīng)該命名為“收入保險(xiǎn)”,因?yàn)槲覀儾荒艽嬉粋€(gè)人的丈夫，不能代替一個(gè)的爸爸，但是我們可以代替他的收入。六．第六個(gè)真相不論你買不買保險(xiǎn)，每天都有人買保險(xiǎn)；每天都有人加入保險(xiǎn)業(yè)，每天都有人離開保險(xiǎn)界；有人在保險(xiǎn)業(yè)蒸蒸日上，有人在保險(xiǎn)界一蹶不振。我們的觀念需要轉(zhuǎn)變：從想方設(shè)法把保單賣出去“轉(zhuǎn)變?yōu)椤痹鯓油ㄟ^保單幫忙客戶解決問題。有了健全的概念后，再進(jìn)一步把這些概念融匯成一種可影響別人的力量，即可讓社會(huì)大眾對(duì)人壽保險(xiǎn)公司和它的產(chǎn)品人壽保險(xiǎn)單建立起堅(jiān)強(qiáng)的信心，如果能把這十大真相熟讀一遍，且在看完之后對(duì)自己說一聲“我相信了”，那么，你就是為自己確立了人壽保險(xiǎn)營銷員應(yīng)有的信念一個(gè)令你立于不敗之地的信念。記住你的目的是儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶為將來進(jìn)一步聯(lián)系做準(zhǔn)備。請(qǐng)客戶幫忙引薦客戶的最適當(dāng)時(shí)間：與客戶會(huì)談結(jié)束后（不論成交與否）、簽投保書后、成交面談時(shí)、在遞送保單的時(shí)候。至今為止，在尋找準(zhǔn)客戶的眾多方法中，仍然以通過引薦介紹的方式為最佳的方法。通常，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最容易且最好接近的