【文章內(nèi)容簡介】 多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴(yán)重,認(rèn)為客戶自己會上門來要求進(jìn)行個人理財,或是不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系,造成理財業(yè)務(wù)開展不起來。 銀行理財業(yè)務(wù)收入偏少。理財應(yīng)該是一個很好的業(yè)務(wù)，它可以象滾雪球一樣，把錢越滾越多，可是現(xiàn)狀卻是很少客戶把錢拿出來做理財而更愿意把錢存銀行。主要原因是服務(wù)不到位，客戶能了解關(guān)于自己理財方面的信息少之又少，當(dāng)然也不會輕易把錢交給銀行理財部“打理”。 銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，云南省商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。 傳統(tǒng)產(chǎn)品種類具有趨同性，無論是存款業(yè)務(wù)還是個人貸款業(yè)務(wù)，從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品周期、產(chǎn)品價格上基本一致。 新興產(chǎn)品種類具有相似性，近年來新興的中間業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)，在名稱上各商業(yè)銀行各有不同，在細(xì)節(jié)上略有差異，但從產(chǎn)品性質(zhì)上、創(chuàng)利的環(huán)節(jié)上看，具有類似性。 高科技產(chǎn)品都在大力推進(jìn)。隨著這幾年金融技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，電子銀行、網(wǎng)上銀行等依賴于網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)渠道的開拓，多品種的金融服務(wù)類產(chǎn)品逐步被各行廣泛使用。主要包括：以ATM自動柜員機(jī)為代表的自助設(shè)備、電話銀行（呼叫中心）、網(wǎng)上銀行等。（以四大商業(yè)銀行為例） 表一 云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)　工商銀行云南省分行農(nóng)業(yè)銀行云南省分行中國銀行云南省分行建設(shè)銀行云南省分行個人儲蓄業(yè)務(wù)人民幣儲蓄外幣儲蓄教育儲蓄人民幣儲蓄外幣儲蓄教育儲蓄人民幣儲蓄外幣儲蓄教育儲蓄通知存款通信存款綠色存款人民幣儲蓄外幣儲蓄個人信貸業(yè)務(wù)個人住房貸款汽車消費貸款大額耐用消費品消費貸款質(zhì)押貸款助學(xué)貸款個人質(zhì)押貸款 個人消費貸款 個人汽車貸款 教育助學(xué)貸款 個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款個人住房貸款個人住房貸款汽車消費貸款大額耐用消費品消費貸款質(zhì)押貸款助學(xué)貸款汽車消費貸款大額耐用消費品消費貸款質(zhì)押貸款助學(xué)貸款個人住房貸款銀行卡牡丹信用卡牡丹國際卡靈通卡智能卡專用卡聯(lián)名卡金穗信用卡借記卡專用卡中銀信用卡、中銀都市卡、國航知音Visa奧運卡、安利中銀信用卡、中銀攜程信用卡、 中銀VISA奧運信用卡、 長城公務(wù)卡、 中銀長城國際卡、中銀長城人民幣卡、中銀聯(lián)想VISA信用卡　信用卡儲蓄卡生肖卡轉(zhuǎn)帳卡儲值卡專業(yè)卡IC卡聯(lián)名卡個人外匯業(yè)務(wù)票據(jù)托收貼現(xiàn)轉(zhuǎn)存結(jié)匯外匯匯款境外財產(chǎn)托收個人外匯買賣外匯存款業(yè)務(wù) 外匯匯款服務(wù) 托收服務(wù) 旅行支票服務(wù) 外幣兌換服務(wù)結(jié)售匯服務(wù) 國際貿(mào)易融資服務(wù) 外匯交易服務(wù) 外匯理財服務(wù) 外匯清算服務(wù) 國際卡服務(wù) 外匯寶個人外匯期權(quán) 期權(quán)寶 兩得寶 春夏秋冬外匯理財外幣兌換服務(wù)外幣買賣服務(wù)　個人中間業(yè)務(wù)代發(fā)工資代理收費代理債券代理保險代理股票開放式基金個人理財柜臺債券交易匯款代發(fā)工資代理收費代理債券代理社保代理股票開放式基金西聯(lián)匯款保管箱業(yè)務(wù) 存款證明書代理債券代理社保代理股票開放式基金柜臺債券交易匯款保管箱租賃 繳費服務(wù) 代發(fā)薪服務(wù)款代客境外理財異地托收服務(wù)代發(fā)工資代理收費債券代理服務(wù)開放式基金匯款電子銀行個人網(wǎng)上銀行 企業(yè)網(wǎng)上銀行 電話銀行 網(wǎng)上銀行95599電話銀行手機(jī)銀行網(wǎng)上銀行95566電話銀行私人銀行個人網(wǎng)上銀行95533電話銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行自助銀行家居銀行其他業(yè)務(wù)基金業(yè)務(wù)銀證通通知存款自動轉(zhuǎn)存理財協(xié)議定活通理財協(xié)議 企業(yè)年金 個人綜合理財賬戶 本利豐攜手奧運成長帳戶珍藏版奧運福娃存單2008奧運禮儀存單 奧運福娃禮儀存單 黃金業(yè)務(wù) 資產(chǎn)推介便利服務(wù)房改金融 居民的個人投資理財意識逐步增強(qiáng)，個人客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，特別是隨著云南省工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和信息化的程度日益提高，家庭的財產(chǎn)普遍增加，人民生活更加富足，個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著廣闊的市場空間，因此，做大做強(qiáng)個人金融業(yè)務(wù)，對云南商業(yè)銀行成功實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，盡快建設(shè)成國際水平的大型綜合性商業(yè)銀行，具有極其重要的意義。云南省住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。2 云南省商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題需要強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)在大多數(shù)的個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)和網(wǎng)絡(luò)接軌,大部分的個人服務(wù)依靠網(wǎng)絡(luò)來支持。網(wǎng)絡(luò)在銀行業(yè)務(wù)中產(chǎn)生了不少良好作用,但是也存在一些弊端與問題。問題如下： 具體一點說，在云南省的各家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個人金融產(chǎn)品中，展示的均為定期存款、活期存款、零存整取、存本取息等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，它們只有簡單描述，沒有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，產(chǎn)品單一，很少有復(fù)合性高附加值的產(chǎn)品。多年來,商業(yè)銀行一直把營銷大企業(yè)、大客戶等公司類業(yè)務(wù)作為主打業(yè)務(wù)，盈利主要來源于大客戶、大企業(yè)的存貸款利差收入。在西方發(fā)達(dá)國家，銀行開發(fā)的產(chǎn)品都是以市場為導(dǎo)向的，客戶需要什么產(chǎn)品，銀行就盡一切力量開發(fā)什么產(chǎn)品，盡量滿足客戶的需要。在云南省恰恰相反，銀行開拓的業(yè)務(wù)都是以銀行為核心，銀行開發(fā)出什么產(chǎn)品客戶就選擇什么產(chǎn)品，根本不考慮客戶的真正需求。不符合客戶需求的產(chǎn)品就等于是廢品，滿足客戶需要的產(chǎn)品，又由于云南省銀行在開發(fā)個人金融產(chǎn)品時，大多是由與現(xiàn)實客戶群體相隔離的二級分行以上的管理機(jī)構(gòu)指令自己的科技力量來進(jìn)行開發(fā)的，在這樣沒有統(tǒng)一的發(fā)展規(guī)劃和監(jiān)督管理的開發(fā)體制下，且各個部門的科技人員有時對業(yè)務(wù)也只是應(yīng)付了事，因而不同部門之間的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)的個人金融產(chǎn)品不能有機(jī)地結(jié)合起來，致使開發(fā)前和開發(fā)后的產(chǎn)品走了樣，不能真正滿足客戶的需求。這主要表現(xiàn)在: 缺乏品牌意識。目前，云南省這四大商業(yè)銀行的工作重心仍圍繞著具體的業(yè)務(wù)品種進(jìn)行，許多產(chǎn)品還是就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)，與公眾進(jìn)行效果平平的推銷，如個人住房貸款、個人汽車消費貸款、小額抵押貸款等，而沒有構(gòu)思出一個符合市場需求的品牌來代銷，缺乏“金融品牌”意識。 營銷渠道狹窄。銀行的客戶大部分是有一定儲蓄的老人，有固定收入的人士，有大筆周轉(zhuǎn)資金的大客戶大企業(yè)?？墒浅藢Υ罂蛻粲刑貏e招待以外，其他大部分的客戶都需要去柜臺辦理?，F(xiàn)在云南省銀行個人金融業(yè)務(wù)的營銷渠道主要是營業(yè)網(wǎng)點，客戶要買賣金融產(chǎn)品必須要到有形的營業(yè)網(wǎng)點去才能辦理，這在時間上給客戶帶來了很多不便，從而限制個人金融業(yè)務(wù)市場份額的擴(kuò)大。從20世紀(jì)90年代開始云南省就對銀行新增營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行了嚴(yán)格的控制，銀行不能隨意增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點，這在空間上又限制了個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。這種狹窄的代銷渠道限制了個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。 個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量低。銀行總是在扮演被動的角色，平時的業(yè)務(wù)就依靠客戶自主咨詢，那么能得到的信息就少之又少，業(yè)務(wù)水平就不能得到提高?，F(xiàn)在銀行在不停推出新興的金融產(chǎn)品，可是能運用的沒有幾個。比如中國工商銀行云南省分行最近推出的：個人黃金交易，個人理財策劃 ，個人外匯服務(wù)中的旅行支票服務(wù)、國際貿(mào)易融資服務(wù)、國際卡服務(wù)等業(yè)務(wù)在不斷地開發(fā)和創(chuàng)新下，與之相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等服務(wù)也沒有得到相應(yīng)的發(fā)展，使得許多居民對個人金融產(chǎn)品的服務(wù)項目都一知半解，不能真正享受到個人金融帶來的好處。 市場定位和客戶關(guān)系管理跟不上競爭需要，技術(shù)手段落后。目前云南省商業(yè)銀行己初步建立了客戶信息系統(tǒng)，但缺乏客戶信息搜集機(jī)制。沒有高效的客戶分析工具，客戶信息部門化缺乏共享機(jī)制，造成客戶選擇策略滯后，優(yōu)質(zhì)客戶被無形排擠。國內(nèi)的銀行業(yè)口號提了很多，金融服務(wù)產(chǎn)品也做了不少。但由于缺乏市場定位和經(jīng)營特色，各行相繼推出的金融產(chǎn)品從內(nèi)容到實質(zhì)均相同，客戶只能被動地接受各銀行相同化的經(jīng)營方式，與銀行間的聯(lián)系不夠長期穩(wěn)固。比如中國銀行根據(jù)2008年奧運會而策劃推出的：攜手奧運成長帳戶、珍藏版奧運福娃存單、2008奧運禮儀存單、奧運福娃禮儀存單。這些業(yè)務(wù)雖然看似很新，但只是銀行單方面追求創(chuàng)新的產(chǎn)品，很難運用到廣大客戶中，客戶一般只會關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)利益，而不會愿意把錢投入到這種似乎與生活無關(guān)的產(chǎn)品中，銀行在研發(fā)這些產(chǎn)品時，沒有搜集客戶信息，也沒有很好的把產(chǎn)品與市場有機(jī)定位起來，致使推出之后很少人問津。