保險銷售經(jīng)驗分享(編輯修改稿)
2025-07-16 15:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 IP專享的貴賓廳、綠色通道等服務?？蛻舻男睦硇枨笫歉鞣N各樣的，在營銷的過程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應的銷售計劃和策略，只有這樣的才能促成交易。需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個需求必須是“現(xiàn)實”的。需求是否現(xiàn)實的，一方面是時間上的“現(xiàn)實”，即客戶是現(xiàn)在就有購買的需求，還是要等上十年八年。另一方面的“現(xiàn)實”就是客戶的這個需求在能力上能不能實現(xiàn)。這也就自然談到了兩個因素中的第二個因素，購買力和決定權的問題。對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保險業(yè)務員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險可謂人人有需要。假設你正在準備把保險銷售給一個僅僅維持最低生活標準的家庭，按理說他們比其他人更需要保險，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因為他們拿不出多余的錢來購買保險，也就是說他們沒有購買產(chǎn)品的能力。從客戶需求和購買能力兩個方面尋找潛在目標客戶，這是一條必經(jīng)之路。二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項目的性和計劃性極強的工作，只有做好實現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準備的仗。信息情報的收集、分析工作事實上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對客戶的資料和信息有一個大的了解，在客戶認識自己之前先“認識”客戶；另一個方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”掌握客戶的八大資料銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。當你對你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預見性的看法，使得客戶對你刮目相看。“彼”，也就是客戶的資料，包括那些呢？基本資料客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級別，籍貫等。如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會感謝你的關心。哪怕就是一個短信，或者一個電話。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。教育背景掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識水平和結構，從而與其進行有效的溝通。家庭背景客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生
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