【文章內容簡介】 — 對抗期 ： “速度”制勝 對抗期 —— 快 ，縮短成熟周期，建立心理優(yōu)勢； ?高強度學習； ?密集溝通； ?團隊作戰(zhàn)； 融洽合作， 共贏 第三階段： 三大 關鍵動作 融洽合作，共贏：【共贏期】 多方維護，讓更多的人看到合富的價值 改變與經紀公司相處方式，一致對外 經理內部管理權力下放 ，核心骨干訓練 背景： 經濟公司內部競爭混亂，與合富結為聯(lián)盟 ?語錄還原：“什么事我都愿意跟你說說，最近挺煩的?！? ?情景再現(xiàn)：不茍言笑的黑面切客開懷大笑 開發(fā)商天平傾向合富團隊 ?語錄還原：“這單你去跟他們搶?！? 合富心態(tài)： 銷售人員心態(tài)的轉變： ?力爭業(yè)績超過經濟公司 ?積極積累能積累客戶的客戶電話，希望打開更多業(yè)務機會 樹立團隊個人清晰目標，改變團隊銷售心態(tài)！ 物業(yè)公司老總 天津公司市場部 財務工作人員 工程部老總 通過解決客戶對于工程部的問題，讓工程部老總感受到合富服務客戶的態(tài)度 不斷提高專業(yè)營銷建議，讓天津公司市場部看到成果 通過協(xié)助催款一事，不斷讓財務部門感到合富團隊的價值 開發(fā)商關系圈 合富專業(yè)價值 通過入住一事，深刻體會到合富團隊在服務客戶時的態(tài)度與解決問題的方法 關鍵動作一：多方維護，讓更多的人看到合富的價值 物業(yè)公司老總評價：“有你在這我就更安心?！? 關鍵動作二： 改變與經紀公司相處方式，建立有共同目標的合作方式 線上 ?開發(fā)商例會共同推動開放房源，共同商討價格策略； ?和諧共處，沒有矛盾。 線下 ?協(xié)商， 平衡銷控，避免撞單； ?溝通開發(fā)商想法，了解內幕，建立共同目標。 將經紀公司當作我們的合作伙伴，而非競爭對手。 我們是有共同目標的一群人。 關鍵動作三：經理內部管理權力下放，鍛煉核心骨干 銷售管理、文員，分工明確，責任到人 ?銷控負責人：及時與開發(fā)商核對最新銷控 ?明源負責人：利用經理明源權限，每天檢查是否錄入正確 ?形象大使：負責開發(fā)商的全程接待，并及時反饋開發(fā)商關注問題 ?培訓師：負責進入項目新人日常行為及銷售相關的培訓 給到核心骨干機會，也就給到銷售經理更多空間 STEP 3 ：效力 —— 專業(yè)堅持 秉持自身的專業(yè)堅持，充分發(fā)揮代理公司的專業(yè)性及推動執(zhí)行力、對于大局的把控能力。 ?有效溝通 ——規(guī)范每日例會制度，密切溝通，及時解決問題 ?推動執(zhí)行力 ——工作密切跟進、快速反應，承擔“軍師”的職責 ?魄力 ——目標感、果斷的判斷力，運籌大局的氣魄 在與開發(fā)商高層對話的過程中，工作方法及事件處理的細節(jié)都會使其深受觸動： 【保利上河雅頌】實戰(zhàn)案例 有效溝通 ——規(guī)范每日例會制度，密切溝通，及時解決問題 合富上河項目始終堅持著規(guī)范化的溝通機制： ?目標溝通： 與團隊密切溝通目標及目標完成情況，增強團隊目標感、榮譽感 ?例會制度： 靈活使用例會，與開發(fā)商銷售團隊的例會分合有度，便于團隊內部管理 ?團隊內部心理指導： 團隊內部高頻度一對一溝通，了解隊員心理狀態(tài)，及時緩解聯(lián)合銷售帶來的心理壓力 ?團隊間和諧溝通： 兩個團隊核心管理者間密切溝通，便于協(xié)作；團隊內部成員與開發(fā)商隊員建立良好的私交，形成融洽的團隊氛圍 【保利上河雅頌】實戰(zhàn)案例 推動執(zhí)行力 ——工作密切跟進、快速反應，承擔“軍師”的職責 合富上河團隊在開發(fā)商推動過程中的體會： ?專業(yè)堅持 ：聚焦目標，對目標完成有幫助的動作堅持推動，并依照情況使用多種溝通工具，共同發(fā)力，如：工作聯(lián)系單、例會溝通、郵件及聊天工具、短信等形式 ?樂于接受工作，并保值保量完成： 對于開發(fā)商硬性指派的、非本職工作的任務，樂于接受，并在規(guī)定的時間內、保證高質量完成，將其視為聯(lián)合銷售獲得認可的渠道之一 ?勇于向開發(fā)商提出質疑、并提出解決方案 ：銘記本職工作，對于現(xiàn)場問題及不良趨勢，要有敏銳的洞察力，及時并勇于向開發(fā)商發(fā)問，鞭策開發(fā)商，并提供問題解決方式 【保利上河雅頌】實戰(zhàn)案例 魄力 ——目標感、果斷的判斷力，運籌大局的氣魄 項目核心操作團隊的大局觀及魄力使開發(fā)商極為看重的 : ?堅持原則： 對于剛進場的聯(lián)合銷售項目，向開發(fā)商申請?zhí)厥鈨?yōu)惠、索要房源時要謹慎，注意這個時候可能正是開發(fā)商考驗代理公司原則性的時刻 ?聚焦目標的決策動作： 對待銷售的突發(fā)事件，要從大局、目標著想，切忌僅看眼前小利 ?樂于成果分享： 與開發(fā)商銷售團隊共同分享合富的經驗與技巧，關愛大團隊，共同成長 實戰(zhàn)隨感 —— 磨合期 ： “主人翁”意識 磨合期 —— 明修棧道，暗度陳倉 ； ?大團隊建設； ?聚焦項目目標； ?保留團隊核心競爭力； 突破 ，挖掘業(yè)務契機 第四階段： “生意人”意識，主人翁精神 ?通過服務客戶，贏得客戶信賴，從而引發(fā)更高層次的合作關系 — 客戶的項目與合富 ?強大的上河雅頌項目平臺給到們的是強大的客戶資源 ?為合富拓展市場貢獻自己的一份力量 我們可以做 我們怎樣做 我們應做到 開發(fā)商、經濟公司、合富三方共贏 開發(fā)商 ?24億熱銷基礎奠定市場地位 ?樹立完成集團下達任務指標 合富 ?為其他項目的拓展打下良好基礎 ?挖掘業(yè)務契機，尋求拓展項目機遇 ?贏得了一群具有商業(yè)頭腦的銷售精英 經濟公司 ?聯(lián)合銷售激發(fā)了經紀公司的斗志，在競爭中取得了更好的銷售業(yè)績 聯(lián)合銷售不是血腥的廝殺，不是單純的銷售業(yè)績的較量 聯(lián)合銷售是一種追求卓越的捷徑的銷售方式 我們追求的應該是在合作中共贏的理念 STEP 4 ：張力 —— 沉淀分享，專業(yè)提升 在過程中充分發(fā)揮代理公司的專業(yè)素養(yǎng)、總結歸納能力，用沉淀、分享去獲取開發(fā)商更高程度的認可。 對于聯(lián)合銷售的項目，針對目標群體的差異，分享不同的內容、達到良好預期： ?針對開發(fā)商高管，通過分享體現(xiàn)管理水平、業(yè)務能力 ?針對開發(fā)商銷售團隊，通過分享凸現(xiàn)合富對于人員培養(yǎng)的注重、開放的心態(tài) 【保利上河雅頌】實戰(zhàn)案例 針對開發(fā)商高管，通過分享體現(xiàn)管理水平、業(yè)務能力。 對于聯(lián)合銷售的項目，合富