【文章內(nèi)容簡介】 — 對抗期 ： “速度”制勝 對抗期 —— 快 ，縮短成熟周期，建立心理優(yōu)勢； ?高強(qiáng)度學(xué)習(xí)； ?密集溝通； ?團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)； 融洽合作， 共贏 第三階段： 三大 關(guān)鍵動作 融洽合作，共贏：【共贏期】 多方維護(hù)，讓更多的人看到合富的價(jià)值 改變與經(jīng)紀(jì)公司相處方式，一致對外 經(jīng)理內(nèi)部管理權(quán)力下放 ，核心骨干訓(xùn)練 背景： 經(jīng)濟(jì)公司內(nèi)部競爭混亂，與合富結(jié)為聯(lián)盟 ?語錄還原：“什么事我都愿意跟你說說，最近挺煩的。” ?情景再現(xiàn)：不茍言笑的黑面切客開懷大笑 開發(fā)商天平傾向合富團(tuán)隊(duì) ?語錄還原：“這單你去跟他們搶?！? 合富心態(tài)： 銷售人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變： ?力爭業(yè)績超過經(jīng)濟(jì)公司 ?積極積累能積累客戶的客戶電話，希望打開更多業(yè)務(wù)機(jī)會 樹立團(tuán)隊(duì)個人清晰目標(biāo)，改變團(tuán)隊(duì)銷售心態(tài)！ 物業(yè)公司老總 天津公司市場部 財(cái)務(wù)工作人員 工程部老總 通過解決客戶對于工程部的問題，讓工程部老總感受到合富服務(wù)客戶的態(tài)度 不斷提高專業(yè)營銷建議，讓天津公司市場部看到成果 通過協(xié)助催款一事，不斷讓財(cái)務(wù)部門感到合富團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 開發(fā)商關(guān)系圈 合富專業(yè)價(jià)值 通過入住一事，深刻體會到合富團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶時(shí)的態(tài)度與解決問題的方法 關(guān)鍵動作一：多方維護(hù)，讓更多的人看到合富的價(jià)值 物業(yè)公司老總評價(jià)：“有你在這我就更安心。” 關(guān)鍵動作二： 改變與經(jīng)紀(jì)公司相處方式，建立有共同目標(biāo)的合作方式 線上 ?開發(fā)商例會共同推動開放房源，共同商討價(jià)格策略； ?和諧共處，沒有矛盾。 線下 ?協(xié)商， 平衡銷控，避免撞單； ?溝通開發(fā)商想法，了解內(nèi)幕，建立共同目標(biāo)。 將經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)作我們的合作伙伴，而非競爭對手。 我們是有共同目標(biāo)的一群人。 關(guān)鍵動作三：經(jīng)理內(nèi)部管理權(quán)力下放，鍛煉核心骨干 銷售管理、文員，分工明確，責(zé)任到人 ?銷控負(fù)責(zé)人：及時(shí)與開發(fā)商核對最新銷控 ?明源負(fù)責(zé)人：利用經(jīng)理明源權(quán)限，每天檢查是否錄入正確 ?形象大使：負(fù)責(zé)開發(fā)商的全程接待，并及時(shí)反饋開發(fā)商關(guān)注問題 ?培訓(xùn)師：負(fù)責(zé)進(jìn)入項(xiàng)目新人日常行為及銷售相關(guān)的培訓(xùn) 給到核心骨干機(jī)會，也就給到銷售經(jīng)理更多空間 STEP 3 ：效力 —— 專業(yè)堅(jiān)持 秉持自身的專業(yè)堅(jiān)持，充分發(fā)揮代理公司的專業(yè)性及推動執(zhí)行力、對于大局的把控能力。 ?有效溝通 ——規(guī)范每日例會制度，密切溝通，及時(shí)解決問題 ?推動執(zhí)行力 ——工作密切跟進(jìn)、快速反應(yīng)，承擔(dān)“軍師”的職責(zé) ?魄力 ——目標(biāo)感、果斷的判斷力，運(yùn)籌大局的氣魄 在與開發(fā)商高層對話的過程中，工作方法及事件處理的細(xì)節(jié)都會使其深受觸動： 【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例 有效溝通 ——規(guī)范每日例會制度，密切溝通，及時(shí)解決問題 合富上河項(xiàng)目始終堅(jiān)持著規(guī)范化的溝通機(jī)制： ?目標(biāo)溝通： 與團(tuán)隊(duì)密切溝通目標(biāo)及目標(biāo)完成情況，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感、榮譽(yù)感 ?例會制度： 靈活使用例會，與開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)的例會分合有度，便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理 ?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部心理指導(dǎo)： 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高頻度一對一溝通，了解隊(duì)員心理狀態(tài)，及時(shí)緩解聯(lián)合銷售帶來的心理壓力 ?團(tuán)隊(duì)間和諧溝通： 兩個團(tuán)隊(duì)核心管理者間密切溝通，便于協(xié)作；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員與開發(fā)商隊(duì)員建立良好的私交，形成融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍 【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例 推動執(zhí)行力 ——工作密切跟進(jìn)、快速反應(yīng)，承擔(dān)“軍師”的職責(zé) 合富上河團(tuán)隊(duì)在開發(fā)商推動過程中的體會： ?專業(yè)堅(jiān)持 ：聚焦目標(biāo)，對目標(biāo)完成有幫助的動作堅(jiān)持推動，并依照情況使用多種溝通工具，共同發(fā)力，如：工作聯(lián)系單、例會溝通、郵件及聊天工具、短信等形式 ?樂于接受工作，并保值保量完成： 對于開發(fā)商硬性指派的、非本職工作的任務(wù)，樂于接受，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)、保證高質(zhì)量完成，將其視為聯(lián)合銷售獲得認(rèn)可的渠道之一 ?勇于向開發(fā)商提出質(zhì)疑、并提出解決方案 ：銘記本職工作，對于現(xiàn)場問題及不良趨勢，要有敏銳的洞察力，及時(shí)并勇于向開發(fā)商發(fā)問，鞭策開發(fā)商，并提供問題解決方式 【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例 魄力 ——目標(biāo)感、果斷的判斷力，運(yùn)籌大局的氣魄 項(xiàng)目核心操作團(tuán)隊(duì)的大局觀及魄力使開發(fā)商極為看重的 : ?堅(jiān)持原則： 對于剛進(jìn)場的聯(lián)合銷售項(xiàng)目，向開發(fā)商申請?zhí)厥鈨?yōu)惠、索要房源時(shí)要謹(jǐn)慎，注意這個時(shí)候可能正是開發(fā)商考驗(yàn)代理公司原則性的時(shí)刻 ?聚焦目標(biāo)的決策動作： 對待銷售的突發(fā)事件，要從大局、目標(biāo)著想，切忌僅看眼前小利 ?樂于成果分享： 與開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)共同分享合富的經(jīng)驗(yàn)與技巧，關(guān)愛大團(tuán)隊(duì)，共同成長 實(shí)戰(zhàn)隨感 —— 磨合期 ： “主人翁”意識 磨合期 —— 明修棧道，暗度陳倉 ； ?大團(tuán)隊(duì)建設(shè)； ?聚焦項(xiàng)目目標(biāo)； ?保留團(tuán)隊(duì)核心競爭力； 突破 ，挖掘業(yè)務(wù)契機(jī) 第四階段： “生意人”意識，主人翁精神 ?通過服務(wù)客戶，贏得客戶信賴，從而引發(fā)更高層次的合作關(guān)系 — 客戶的項(xiàng)目與合富 ?強(qiáng)大的上河雅頌項(xiàng)目平臺給到們的是強(qiáng)大的客戶資源 ?為合富拓展市場貢獻(xiàn)自己的一份力量 我們可以做 我們怎樣做 我們應(yīng)做到 開發(fā)商、經(jīng)濟(jì)公司、合富三方共贏 開發(fā)商 ?24億熱銷基礎(chǔ)奠定市場地位 ?樹立完成集團(tuán)下達(dá)任務(wù)指標(biāo) 合富 ?為其他項(xiàng)目的拓展打下良好基礎(chǔ) ?挖掘業(yè)務(wù)契機(jī)，尋求拓展項(xiàng)目機(jī)遇 ?贏得了一群具有商業(yè)頭腦的銷售精英 經(jīng)濟(jì)公司 ?聯(lián)合銷售激發(fā)了經(jīng)紀(jì)公司的斗志，在競爭中取得了更好的銷售業(yè)績 聯(lián)合銷售不是血腥的廝殺，不是單純的銷售業(yè)績的較量 聯(lián)合銷售是一種追求卓越的捷徑的銷售方式 我們追求的應(yīng)該是在合作中共贏的理念 STEP 4 ：張力 —— 沉淀分享，專業(yè)提升 在過程中充分發(fā)揮代理公司的專業(yè)素養(yǎng)、總結(jié)歸納能力，用沉淀、分享去獲取開發(fā)商更高程度的認(rèn)可。 對于聯(lián)合銷售的項(xiàng)目，針對目標(biāo)群體的差異，分享不同的內(nèi)容、達(dá)到良好預(yù)期： ?針對開發(fā)商高管，通過分享體現(xiàn)管理水平、業(yè)務(wù)能力 ?針對開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)，通過分享凸現(xiàn)合富對于人員培養(yǎng)的注重、開放的心態(tài) 【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例 針對開發(fā)商高管，通過分享體現(xiàn)管理水平、業(yè)務(wù)能力。 對于聯(lián)合銷售的項(xiàng)目，合富