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正文內(nèi)容

房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享(編輯修改稿)

2024-09-25 12:24 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動(dòng)?! 〉谌?,同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。  第四招,五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志,產(chǎn)生親切感?! 〉谖逭校阶辉瓌t。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳,這樣敵對(duì)心小,較易接納別人,反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!”注意方位、光線,借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。  第六招,不怕亂拍馬屁——高明地奉承??匆娍蛻粲信畠?,就說:好漂亮的女孩,將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。或說:好漂亮的女孩,將來可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)?! 〉谄哒?,弄清對(duì)象——。弄清對(duì)象,才能對(duì)癥下藥。,M(MONEY)即出錢的人,通常是父母。A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人。N(NEED)是有需求的。有需要才會(huì)挑剔,嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上,即買房子的人是出錢的人,決定權(quán)在自己,又是自己住,這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親,有權(quán)決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人?! ∪绻蝗喝藖砜捶课?,三種人不能得罪:出錢的人,有權(quán)決定的人,最會(huì)出問題的人,這三種人都要拍馬屁?! 〉诎苏?,引導(dǎo)策略??蛻粝掠喗饡r(shí)可說:“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金,二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說:“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容,如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?!薄 〉诰耪?,二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選,我方將目的隱匿于內(nèi)。比如:您要邊間,還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的,還是這間小面積的?您打算付多少訂金,一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元?您上午來看房子,還是下午?  第十招,成交的時(shí)機(jī)。有人說,成交的時(shí)候,只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度,在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”,將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低,當(dāng)場(chǎng)不成,事后更加困難?! 『螘r(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹,充分了解狀況后,露出滿意的眼神。當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí),對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且,當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買欲之工具),對(duì)方?jīng)]有拒絕,且陷入短暫的猶豫,注視著訂單及說明書。不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容,獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問題之一剎那。默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”)。突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。另外,掌握融洽氣氛,當(dāng)機(jī)立斷,也是必要的?! ≡诠ぷ髦校鞔_業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì),首重“誠(chéng)信”,每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶,正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。  我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念,前線、后援要一致,當(dāng)有客戶抱怨時(shí),一定要“立刻處理”,給予完整的回答說明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言,他的房屋買賣可以有許多選擇,一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已,沒什么了不起,當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司,同時(shí)也是唯一的選擇時(shí),那才是真的了不起?! ‘?dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶,遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí),可能要回答以下這些問題,我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋,都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí),看房是一門大學(xué)問,所謂“外行看熱鬧,內(nèi)行看門 道”?! 〉谝徽?,不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等,避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。  第二招,不看晴天看雨天。看房最好在雨天,這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨,漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余?! 〉谌校豢唇ú目锤窬?。不要被漂亮建材迷惑,房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮,有賴格局是否設(shè)計(jì)周全,理想格局是打開大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋,進(jìn)入客廳、餐廳、廚房,宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性?! 〉谒恼?,不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂,注意滲水,如是剛貼上的新墻紙就要小心,可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量,很重要。  第五招,不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致,要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察,這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。  第六招,不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題,一定要拉開窗簾看一下,通風(fēng)、采光、排氣管、
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