【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧 問(wèn)”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較 缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格 的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹(shù)立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提 高自我。 五、溝通技巧 通是銷售核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是， 在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。 其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與 客戶溝通的過(guò)程中。第一，在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問(wèn)答：首先要 加一個(gè)溝通的契子。 例：客戶：聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有2000元？ 銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ （誠(chéng)懇的問(wèn)話，是想知道客戶的消息來(lái)源） 錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回 答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問(wèn)時(shí)的疑 慮。而且為表示出關(guān)心信息的來(lái)源的時(shí)候，客戶其實(shí)已經(jīng)真正地關(guān)心他問(wèn)題的答案了。 第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說(shuō)學(xué)會(huì)理解客戶。 如：如果我是您，我也會(huì)這樣的。 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題。 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……轉(zhuǎn)入其他話題。 第三，重視客戶的問(wèn)題。重視客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的理解和利于銷售。 如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說(shuō)的是這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問(wèn)題重組了 客戶的問(wèn)題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問(wèn)題而這樣進(jìn)一步追問(wèn)的…… 以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過(guò)程中組合起來(lái)使用，但一定要注意溝通背后的目的和主 題。否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，具 體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事 實(shí)依據(jù)”?！岸取钡膯?wèn)題 六、客戶關(guān)系 一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良 好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親 朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說(shuō)客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客 戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通常客戶會(huì)請(qǐng)教已經(jīng) 買(mǎi)過(guò)房的人，然后再咨詢家庭成員的意見(jiàn)。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷售技巧都用在客 戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來(lái)講，客戶更愿意聽(tīng)取他們 的意見(jiàn)，而不是銷售人員的意見(jiàn)。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說(shuō) 話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。七、壓力推銷 所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事 情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng) 化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情，人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從 他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見(jiàn)的 理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn) 自己的社會(huì)價(jià)值…… 這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。 如按職業(yè)：老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對(duì)體現(xiàn)您的高貴氣 質(zhì)和脫俗的品位、追求等。 八、接待客戶的事例分析 一、接聽(tīng)電話 見(jiàn)于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋 信息刊登之后，往往就會(huì)有很多的個(gè)人大電話詢問(wèn)相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽(tīng)的 關(guān)鍵就是一定要說(shuō)服客戶到我們的連鎖店來(lái)，注意的要點(diǎn)有：語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂； 說(shuō)明的速度要得當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡(jiǎn)潔 敘述： 例： 客戶：請(qǐng)問(wèn)是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷售：是的客戶：請(qǐng)問(wèn)你們有房子買(mǎi)嗎？ 銷售：是的，請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)房子嗎 客戶：不一定，我先問(wèn)一下，請(qǐng)問(wèn)你們?cè)谀掀窎|路有連鎖點(diǎn)嗎 銷售：有啊，我們的連鎖點(diǎn)在南平東路52號(hào)，先生是不是抽空來(lái)一下，那樣的話溝通 要方便一些 客戶：好的，我有空一定來(lái)，再見(jiàn) 銷售：好的，歡迎光臨 缺點(diǎn)：被動(dòng)而不積極，過(guò)于簡(jiǎn)單，隨意讓客戶流失 一般應(yīng)作到：積極、主動(dòng)、有針對(duì)性 目的：吸引客戶來(lái)我們的連鎖點(diǎn)二、接待 客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,最 好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情. 例:貴校在社會(huì)上的口碑良好, 最好的專業(yè)是那些嗎? 對(duì)一些客戶全家來(lái)參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚(yáng)每一個(gè)人 例:贊揚(yáng)老人長(zhǎng)壽、少年兒童聰明等等 三、說(shuō)明 說(shuō)明就是解說(shuō)的讓客戶明白我們所說(shuō)的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)著的心，使其思考、判斷 而引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和決策。所以，我們每個(gè)銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧； 如何作好一個(gè)完整的演講呢： 第一；結(jié)構(gòu)—我要說(shuō)什么？如何開(kāi)頭？結(jié)尾怎么說(shuō)？中間部分如何展開(kāi)論述和論證？第 二：素材講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是非常重要的因素。第三：音調(diào)： 講話是的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短等。第四：聽(tīng)眾—如何把握?qǐng)雒妫刂茖?duì)話的節(jié)奏等。第 五：修辭 例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對(duì)面是南平經(jīng)濟(jì)技 術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時(shí)間，從這里澄 澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)間。我們的小曲緊鄰榆錢(qián)、成渝高速公路，無(wú)論是開(kāi)車旅行 還是打車出差都非常便利。 環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多 超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚(yú)肉蔬菜就可以一次性買(mǎi)到，既便利 又衛(wèi)生 教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長(zhǎng)都千方百計(jì)的把自己 的孩子送到這里讀書(shū)。而110實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上 大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我想您孩子的教育問(wèn)題您就不用擔(dān)心了 四、說(shuō)服 說(shuō)服的方法：由于夠房對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會(huì)，故 他們會(huì)考慮的因素很多，往往會(huì)參考許多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明數(shù)次后才能使其下定決心，附之 與行動(dòng)。 第一：提供證據(jù)（詳細(xì)的介紹房產(chǎn)的各項(xiàng)因素） 第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任義務(wù)）第三：理