房產(chǎn)銷售經(jīng)驗分享(文件)
【正文】 第三招，不看建材看格局?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹(發(fā)黃)，無熱水是久無人住的房屋。設計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。注意天花板和角落，有無漏水?！ 駨V為自己宣傳方能制造更好的機會?！ 耢o做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到?！ 窨蛻舨灰欢ㄒ衅髽I(yè)，企業(yè)不能沒有客戶?！ ∈褂靡陨显瓌t，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后都是付出了許多艱苦的努力。一套底樓的房子，光線不佳，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀的老人居住卻是很合適的。不管你認為這個戶型是多么的好，對于購買者他永遠都能挑出幾個刁栓的毛病，當你回答他的問題令他不太滿意的時候，他對這個戶型自然也就有抵觸心理了。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯特錯。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，這時我就想了一個辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個能力的。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當不了家，我錢又不退了咋弄?我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請，到時候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。 三、我會做的怎么樣? 無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。就要做好自己所在崗位的職責，做到盡心盡責，掌舵者做好航行的方向、揚帆者做好風帆的起降、劃槳者做好船只的動力。當時這個客戶成交用了整整4天時間，成交了我感到很驚險，也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認真分析想出對策做成功了這才是真正的自豪，做這個客戶的技巧我也在當時過后給大家分享了。我就問：你是真想要?她說：要。第三天我給她打電話問她還考慮藍灣半島房子不，還說非讓給找個小點的面積一層帶花園的，我說這個真找不到了?！ W會運用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段 大家都知道中國人最大的特點是什么?那就是喜歡和別人爭搶一樣東西，或是一樣東西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶!當時我剛?cè)ト曛菟{灣半島項目沒多久時，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120130平方的13F，當時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144155的13F，和她心中想要的差別太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當時一想四期還5個月才能賣，到時候不一定這個客戶去哪買了，就流失了?！ ∠迂洸攀琴I貨人 許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會購買。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時侯才容易達成成交。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對待下一組客戶是很重要的?！ r刻保持良好的心態(tài) 房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對代價就是高意志力，高挫折感，高機動性，需要具備良好的心理素質(zhì)?！ 槭裁粗暗匿N售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢?在這里我想對能看見此篇文章的人提以下幾個問題：我來這是做什么的?我將要怎么做?我會做的怎么樣? 一、 我來這是做什么的? 這是一個人對自己當前崗位的明確，和對職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對工作的熱忱下降，主要是因為市場冷了，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢?是客戶越來越精明了，還是我們自己對提升自身各方面的專業(yè)學習力度還不夠呢?等等的辯詞。 ●成功者與失敗者看問題： 成功立足點、進入障礙、問題后面的機會?！ 裣胍鸵欢ㄒ慕Y果一定不一樣?！ 癯纱笫虏辉诓拍埽趫皂g?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官
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