房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享(文件)
【正文】 第三招，不看建材看格局?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹(發(fā)黃)，無熱水是久無人住的房屋。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。注意天花板和角落，有無漏水。 ●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)?！ 耢o做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到?！ 窨蛻舨灰欢ㄒ衅髽I(yè)，企業(yè)不能沒有客戶?！ ∈褂靡陨显瓌t，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績(jī)背后都是付出了許多艱苦的努力。一套底樓的房子，光線不佳，但是對(duì)于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的好，對(duì)于購買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病，當(dāng)你回答他的問題令他不太滿意的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，這時(shí)我就想了一個(gè)辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個(gè)能力的。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當(dāng)不了家，我錢又不退了咋弄?我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請(qǐng)，到時(shí)候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子?！ ∪?、我會(huì)做的怎么樣? 無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個(gè)崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢(mèng)想的努力都是徒勞。就要做好自己所在崗位的職責(zé)，做到盡心盡責(zé)，掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降、劃槳者做好船只的動(dòng)力。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶成交用了整整4天時(shí)間，成交了我感到很驚險(xiǎn)，也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認(rèn)真分析想出對(duì)策做成功了這才是真正的自豪，做這個(gè)客戶的技巧我也在當(dāng)時(shí)過后給大家分享了。我就問：你是真想要?她說：要。第三天我給她打電話問她還考慮藍(lán)灣半島房子不，還說非讓給找個(gè)小點(diǎn)的面積一層帶花園的，我說這個(gè)真找不到了?！ W(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段 大家都知道中國(guó)人最大的特點(diǎn)是什么?那就是喜歡和別人爭(zhēng)搶一樣?xùn)|西，或是一樣?xùn)|西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶!當(dāng)時(shí)我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒多久時(shí)，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120130平方的13F，當(dāng)時(shí)三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144155的13F，和她心中想要的差別太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當(dāng)時(shí)一想四期還5個(gè)月才能賣，到時(shí)候不一定這個(gè)客戶去哪買了，就流失了?！ ∠迂洸攀琴I貨人 許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會(huì)購買。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對(duì)接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對(duì)待下一組客戶是很重要的?！ r(shí)刻保持良好的心態(tài) 房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對(duì)代價(jià)就是高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性，需要具備良好的心理素質(zhì)?！ 槭裁粗暗匿N售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢?在這里我想對(duì)能看見此篇文章的人提以下幾個(gè)問題：我來這是做什么的?我將要怎么做?我會(huì)做的怎么樣? 一、 我來這是做什么的? 這是一個(gè)人對(duì)自己當(dāng)前崗位的明確，和對(duì)職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對(duì)工作的熱忱下降，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)冷了，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場(chǎng)真的冷了，還是自己對(duì)工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢?是客戶越來越精明了，還是我們自己對(duì)提升自身各方面的專業(yè)學(xué)習(xí)力度還不夠呢?等等的辯詞。 ●成功者與失敗者看問題： 成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會(huì)?！ 裣胍鸵欢ㄒ慕Y(jié)果一定不一樣?！ 癯纱笫虏辉诓拍埽趫?jiān)韌?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官
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