房產(chǎn)銷售經(jīng)驗分享(完整版)
【正文】 講得自然得體?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神?！ 培養(yǎng)你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。 所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。我給自己設(shè)定了一個目標，用5年時間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會再做銷售人員。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)?！ 》康禺a(chǎn)銷售水平的高低對項目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展?！ 學習積極的心態(tài)] 進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產(chǎn)讀了2年大學。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。你認為自己是一個什么樣的人很重要。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)?！ ≌Z言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。 當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。除了“價格、條件”外處替對方著想。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人。” 第九招，二擇一法。而且，當你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起?！ 〉谌?，不看建材看格局。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性?！ 駨V為自己宣傳方能制造更好的機會。 ●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶。我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。一套底樓的房子，光線不佳，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀的老人居住卻是很合適的。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯特錯。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。 三、我會做的怎么樣? 無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。就要做好自己所在崗位的職責，做到盡心盡責，掌舵者做好航行的方向、揚帆者做好風帆的起降、劃槳者做好船只的動力。我就問：你是真想要?她說：要?！ W會運用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段 大家都知道中國人最大的特點是什么?那就是喜歡和別人爭搶一樣東西，或是一樣東西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶!當時我剛?cè)ト曛菟{灣半島項目沒多久時，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120130平方的13F，當時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144155的13F，和她心中想要的差別太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當時一想四期還5個月才能賣，到時候不一定這個客戶去哪買了，就流失了。
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