【正文】 態(tài)]　　進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。　　[培養(yǎng)你的親和力]　　所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體。M(MONEY)即出錢的人，通常是父母。當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余?！　〉诰耪?，不看電器看插座。　　●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)。　　真正地掌握客戶的需求 記得當(dāng)初我剛開始接客戶的時(shí)候?qū)ぷ鞒錆M激情，可很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒賣出去一套房子，后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過程的每個(gè)環(huán)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動(dòng)機(jī)都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購買了。又給她說：姐，那個(gè)144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發(fā)商留的房子，好像是給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯(cuò)的房子(實(shí)際上是沒有留)，要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧?她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。只有這樣才能做出好的業(yè)績(jī)，打造出經(jīng)得起檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)我看這個(gè)客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當(dāng)時(shí)也沒去看那個(gè)144的戶型，第二天我給她打個(gè)電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家(甲方財(cái)務(wù)人員的家)，下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。銷售工作是努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的?！　　裼糜職猱?dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快。　　第七招，不開冷水開熱水?！　〉谝徽?，不看白天看晚上。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購房”的需求?！　提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。　　一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺得我很幸運(yùn)?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。注意天花板和角落，有無漏水。　　使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的好，對(duì)于購買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病，當(dāng)你回答他的問題令他不太滿意的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當(dāng)不了家，我錢又不