房產(chǎn)銷售經(jīng)驗分享-wenkub.com
2024-09-25 12:24 本頁面
【正文】 只有這樣才能做出好的業(yè)績，打造出經(jīng)得起檢驗的團(tuán)隊。所以一定要學(xué)會運用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段，學(xué)會去操控住客戶。我說：姐、要不這樣吧，你現(xiàn)在來先交1萬定金把這房子定了。又給她說：姐，那個144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發(fā)商留的房子，好像是給哪個領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯的房子(實際上是沒有留)，要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧?她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。當(dāng)時我看這個客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當(dāng)時也沒去看那個144的戶型，第二天我給她打個電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家(甲方財務(wù)人員的家)，下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。一聽到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點就不高興，認(rèn)為別人不是安心購買，只是存心挑刺?！ W(xué)會運用產(chǎn)品差異化對比手段 很多時候置業(yè)顧問在賣房的時候總是最先挑該小區(qū)最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時候成交率是適得其反的?！ ≌嬲卣莆湛蛻舻男枨?記得當(dāng)初我剛開始接客戶的時候?qū)ぷ鞒錆M激情，可很長一段時間都沒賣出去一套房子，后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過程的每個環(huán)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動機都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會主動購買了。銷售工作是努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的?！ ∥覀兩硖幍沫h(huán)境一樣，身處的市場一樣，身處的產(chǎn)品一樣，為何同一個案場銷售業(yè)績有著天壤之別?這里我想告訴大家，做為置業(yè)顧問我們是來給公司創(chuàng)造價值的，從而來實現(xiàn)自身價值。無立足點、機會后面的問題?！ 駴]有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)?！ 裼糜職猱?dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快?！ ∥覀冞€常常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： ●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感?！ 〉谑校豢吹厣峡刺焐??！ 〉诰耪?，不看電器看插座?！ 〉谄哒?，不開冷水開熱水。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢?！ 〉谒恼?，不看墻面看墻角。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余?！ 〉谝徽?，不看白天看晚上?！ ∥覀兿Ｍw經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。有人說，成交的時候，只有三秒鐘?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。M(MONEY)即出錢的人，通常是父母。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快?！ 〉谌校皆瓌t。謝謝、對不起，要講得自然得體。其實在這個過程當(dāng)中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求?？蛻舢?dāng)時就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤?！ ∥以瓉怼叭f通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量?！ 提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)] 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的?！ 培養(yǎng)你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。 一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。 所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你
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