房產(chǎn)銷售經(jīng)驗分享(存儲版)
【正文】 了解狀況后，露出滿意的眼神。服務業(yè)經(jīng)營服務品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機。 第五招，不看裝潢看做工。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方?！ 裣胍鸵欢ㄒ慕Y(jié)果一定不一樣?！ 槭裁粗暗匿N售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢?在這里我想對能看見此篇文章的人提以下幾個問題：我來這是做什么的?我將要怎么做?我會做的怎么樣? 一、 我來這是做什么的? 這是一個人對自己當前崗位的明確，和對職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對工作的熱忱下降，主要是因為市場冷了，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢?是客戶越來越精明了，還是我們自己對提升自身各方面的專業(yè)學習力度還不夠呢?等等的辯詞。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對待下一組客戶是很重要的?！ ∠迂洸攀琴I貨人 許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜，以為客戶就一定會購買。第三天我給她打電話問她還考慮藍灣半島房子不，還說非讓給找個小點的面積一層帶花園的，我說這個真找不到了。當時這個客戶成交用了整整4天時間，成交了我感到很驚險，也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認真分析想出對策做成功了這才是真正的自豪，做這個客戶的技巧我也在當時過后給大家分享了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當不了家，我錢又不退了咋弄?我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請，到時候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，這時我就想了一個辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個能力的。不管你認為這個戶型是多么的好，對于購買者他永遠都能挑出幾個刁栓的毛病，當你回答他的問題令他不太滿意的時候，他對這個戶型自然也就有抵觸心理了。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后都是付出了許多艱苦的努力?！ ∈褂靡陨显瓌t，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考?！ 耢o做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到。注意天花板和角落，有無漏水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹(發(fā)黃)，無熱水是久無人住的房屋?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務人員一問三不知。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。奉承時避免引起反感或誤會。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。當時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招
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