【正文】 她聽完這話，不到半小時帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會辦事。所以在這個時候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化對比手段去處理該問題了，首先帶這個客戶看兩種戶型，一個是差不多能滿足該客戶的需求的，一個戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對比客戶自然就能看的出來哪個產(chǎn)品好了，再加強(qiáng)引導(dǎo)就能解決客戶問題了?！　》慨a(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享篇三　　曾幾何時(兩年前)，我眼前的置業(yè)顧問的精神狀態(tài)是那么的飽滿，所謂的配合簡直是天衣無縫，對待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班….幾乎所有與工作無關(guān)的時間都在做客戶，讓當(dāng)時剛踏入地產(chǎn)行業(yè)的我深有感嘆?！　〉谑?，不看客廳看廚廁。墻角承受上下左右的力量，很重要?！　≡诠ぷ髦?，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。　　如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。　　第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個項(xiàng)目總銷售額的2/3。其實(shí)我個人認(rèn)為，機(jī)會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。這就是自我的形象。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力?？蛻舢?dāng)時覺得我很誠懇，當(dāng)場就在秀山花園交了定金?？匆娍蛻粲信畠海驼f：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?　　第十招，成交的時機(jī)。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等?！　　癯纱笫虏辉诓拍埽趫?jiān)韌?！　r刻保持良好的心態(tài)　　房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對代價就是高意志力，高挫折感，高機(jī)動性，需要具備良好的心理素質(zhì)。　　學(xué)會運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性，得來不易之手段　　大家都知道中國人最大的特點(diǎn)是什么?那就是喜歡和別人爭搶一樣?xùn)|西，或是一樣?xùn)|西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶!當(dāng)時我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒多久時，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120130平方的13F，當(dāng)時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144155的13F，和她心中想要的差別太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當(dāng)時一想四期還5個月才能賣，到時候不一定這個客戶去哪買了，就流失了。就要做好自己所在崗位的職責(zé)，做到盡心盡責(zé)，掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降、劃槳者做好船只的動力。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。一套底樓的房子，光線不佳，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的?！　　窨蛻舨灰欢ㄒ衅髽I(yè)，企業(yè)不能沒有客戶。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性?！　〉谌校豢唇ú目锤窬?。而且，當(dāng)你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書。A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人。除了“價格、條件”外處替對方著想?！　‘?dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。　　[學(xué)習(xí)積極的心