保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享-wenkub
2023-07-04 15:26:12 本頁(yè)面
【正文】 我的奶奶一直都很信任國(guó)有四大行，而且他的存款一直就存在我們中國(guó)銀行，她總告訴我中國(guó)銀行百年金字招牌，值得信賴。但是，關(guān)鍵在于客戶的需求還是一個(gè)心理活動(dòng)，滿足客戶實(shí)際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢？客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經(jīng)理難以準(zhǔn)確掌握客戶需求的原因。例如MAN法則包括有3個(gè)要素，money，購(gòu)買者有沒(méi)有購(gòu)買力；Authority，購(gòu)買者是否有決定權(quán)；Need，購(gòu)買者是否對(duì)你所要推銷的產(chǎn)品有需求。我們才能夠不斷的提升客戶對(duì)我們中國(guó)銀行的忠誠(chéng)度。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產(chǎn)品銷售過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)。我們地大支行2008年的發(fā)展目標(biāo)是全力建設(shè)成為我行四星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，2008年是個(gè)不同尋常的一年，全球資本市場(chǎng)風(fēng)起云涌，美國(guó)次貸危機(jī)一波未平一波又起，消費(fèi)者信心嚴(yán)重受損，我們的壽險(xiǎn)銷售難度越來(lái)越大，同時(shí)我行的各項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，此時(shí)的我在工作中并不是以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行全面營(yíng)銷。在銷售的過(guò)程中我總結(jié)出三點(diǎn)：一、尋找目標(biāo)客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯(lián)系。前兩個(gè)要素其實(shí)可以合并，也就是上面談到的金融產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶建立其聯(lián)系的兩個(gè)方面因素?？蛻舻男睦硇枨蟾鳟?，但是大體說(shuō)不外乎以下幾類，客戶經(jīng)理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對(duì)營(yíng)銷的成功一定大有幫助。 方便心理需求即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品再優(yōu)，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務(wù)很差的銀行排隊(duì)。談服務(wù)我們的服務(wù)好、談態(tài)度我們的談度好，但是有的客戶就認(rèn)為錢存在那里都一樣搬來(lái)搬去的蠻麻煩。銀行產(chǎn)品大同小異，但往往誰(shuí)的更時(shí)尚、更漂亮、誰(shuí)就會(huì)吸引客戶的眼球。對(duì)于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話。8．品牌心理需求有的不信別人如何，也不信客戶經(jīng)理的說(shuō)法，他就信品牌?？蛻舻男睦硇枨笫歉鞣N各樣的，在營(yíng)銷的過(guò)程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和策略，只有這樣的才能促成交易。這也就自然談到了兩個(gè)因素中的第二個(gè)因素，購(gòu)買力和決定權(quán)的問(wèn)題。因?yàn)樗麄兡貌怀龆嘤嗟腻X來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)，也就是說(shuō)他們沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的能力。當(dāng)你對(duì)你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預(yù)見(jiàn)性的看法，使得客戶對(duì)你刮目相看。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。我們?nèi)绻軓目蛻艏彝デ闆r出發(fā)進(jìn)行全面的攻關(guān)，往往會(huì)達(dá)到意料之外的營(yíng)銷效果。了解客戶的工作情況和事業(yè)背景，可以找到很多營(yíng)銷的促進(jìn)點(diǎn)。比如說(shuō)性格
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