保險銷售經(jīng)驗分享-wenkub.com
2025-06-16 15:26 本頁面
【正文】 那么我們要做的是向客戶集中提供一些重要的信息，特別是加息、降息等信息，國家重要的金融決策和事件，銀行特色新產(chǎn)品等。關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品客戶購買銀行的產(chǎn)品主要原因就是能為他帶來利益，這種利益要么是實實在在的資金收益，要么是對財產(chǎn)或人身的保障，或者是銷售某種特殊的金融服務(wù)。所以我們的售后工作也是一個長期的過程。鞏固銷售行為銀行產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品不一樣，客戶做出了購買的決定并不代表真正的購買，銀行業(yè)務(wù)往往需要前往前臺進(jìn)行交易，因此，我們在獲得了客戶的成交允諾后，必須趁熱打鐵，將這種口頭上的允諾變成現(xiàn)實的交易行為，鞏固自己的銷售。只有這樣才能在銷售過程中以專業(yè)的姿態(tài)向客戶闡述產(chǎn)品，回答客戶的提問，進(jìn)而使客戶心悅誠服地的接受和購買。其他重要信息除了上面提到的這些客戶信息，還有很多特殊的客戶信息，我們一定要善于收集和利用這些信息。性格，愛好和修養(yǎng)了解客戶的性格，愛好和修養(yǎng)可以給我們帶來不少的營銷線索，也會是對客戶的營銷更具有針對性。從客戶的事業(yè)背景中，我們可以找到很多和自己相似之處。家庭對一個人來說是非常重要的，有時候客戶關(guān)心家庭的其他人勝過關(guān)心自己。哪怕就是一個短信，或者一個電話。信息情報的收集、分析工作事實上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對客戶的資料和信息有一個大的了解，在客戶認(rèn)識自己之前先“認(rèn)識”客戶；另一個方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”掌握客戶的八大資料銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。假設(shè)你正在準(zhǔn)備把保險銷售給一個僅僅維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們比其他人更需要保險，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。另一方面的“現(xiàn)實”就是客戶的這個需求在能力上能不能實現(xiàn)。對于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經(jīng)常邀請他參加銀行的VIP活動，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等服務(wù)。這就是從眾心理。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。時尚心理需求細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品也越來越時尚，越來越漂亮。我們中國銀行武漢地大支行是一家新搬遷到中國地質(zhì)大學(xué)的銀行網(wǎng)點，大家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。例如我的奶奶就使一個很好的例子，多年來
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