保險銷售經(jīng)驗分享(已修改)
2025-07-01 15:26 本頁面
【正文】 保險銷售經(jīng)驗分享報告尊敬的各位領(lǐng)導： 我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個人客戶經(jīng)理。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產(chǎn)品銷售過程中的經(jīng)驗。我們地大支行2008年的發(fā)展目標是全力建設(shè)成為我行四星級網(wǎng)點，2008年是個不同尋常的一年，全球資本市場風起云涌，美國次貸危機一波未平一波又起，消費者信心嚴重受損，我們的壽險銷售難度越來越大，同時我行的各項保險產(chǎn)品種類繁多，此時的我在工作中并不是以產(chǎn)品為中心，進行全面營銷。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個客戶的不同，進一步量身為客戶制定理財計劃。因為百年中行講的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因為只有這樣不斷的進行銷售循環(huán)。我們才能夠不斷的提升客戶對我們中國銀行的忠誠度。在銷售的過程中我總結(jié)出三點：一、尋找目標客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯(lián)系。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰去銷售產(chǎn)品呢？事實上，銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，優(yōu)秀的銷售人員還會形成一種習慣，比如將自己的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后還會問上一句：“您的朋友也許需要這個產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 銀行的金融產(chǎn)品能否與目標客戶建立聯(lián)系，主要取決于兩個方面的因素：一是客戶對你銷售的金融產(chǎn)品是否有實現(xiàn)的需求。二是客戶是否有能力和決定權(quán)來購買他需要的產(chǎn)品。例如MAN法則包括有3個要素，money，購買者有沒有購買力；Authority，購買者是否有決定權(quán)；Need，購買者是否對你所要推銷的產(chǎn)品有需求。前兩個要素其實可以合并，也就是上面談到的金融產(chǎn)品能否與目標客戶建立其聯(lián)系的兩個方面因素。一、 解析9中客戶心理需求客戶對產(chǎn)品有現(xiàn)實的需求是銷售的前提。我們長說優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在需求和購買動機，然后針對客戶不同的需求展開不同形式有針對性的營銷。但是，關(guān)鍵在于客戶的需求還是一個心理活動，滿足客戶實際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢？客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經(jīng)理難以準確掌握客戶需求的原因?？蛻舻男睦硇枨蟾鳟悾谴篌w說不外乎以下幾類，
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