試談商業(yè)銀行有效拓展與維護(hù)高端客戶的策略(編輯修改稿)
2025-07-14 23:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高端客戶且最能了解高端客戶的開(kāi)戶基層網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其的管理作用就不能得到充分發(fā)揮，因而不能更好地為高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)。（二）對(duì)高端客戶個(gè)性化需求把握不足拓展和維護(hù)高端客戶的根本途徑和要求就是為其提供特殊的、人性化的、個(gè)性化的服務(wù)，以此吸引高端客戶并培養(yǎng)其對(duì)本行的忠誠(chéng)度。然而，當(dāng)前不少商業(yè)銀行對(duì)高端客戶個(gè)性化需求的把握程度并不高，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是高端客戶個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品少。近幾年，各行都推出了不少金融產(chǎn)品，尤其是新興業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品如雨后春筍，但仔細(xì)考察這些產(chǎn)品就不難發(fā)現(xiàn)，大眾化的、給客戶資金帶來(lái)安全保障性的金融產(chǎn)品多，具有針對(duì)性的產(chǎn)品少，尤其是為不同行業(yè)、不同層次的高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品更少，不能充分滿足高端客戶投資理財(cái)需要。二是個(gè)性化的服務(wù)少。從各行對(duì)高端客戶的服務(wù)現(xiàn)狀看，大眾化的服務(wù)多，特色服務(wù)、個(gè)性服務(wù)少；各商業(yè)銀行建立高端客戶服務(wù)的專用設(shè)施實(shí)際使用不多，現(xiàn)行的服務(wù)沒(méi)有真正做到“一對(duì)一”服務(wù)，不能滿足高端客戶的個(gè)性化需求。而且各行對(duì)高端客戶閉門管理、被動(dòng)服務(wù)較多，而缺乏主動(dòng)為高端客戶提供有針對(duì)性的理財(cái)設(shè)計(jì)、投資規(guī)劃，沒(méi)有從提升高端客戶投資收益角度來(lái)為高端客戶進(jìn)行理財(cái)，因而也就很難提升高端客戶對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。（三）面向高端客戶的服務(wù)質(zhì)量提升緩慢資料顯示，為更好地服務(wù)于高端客戶，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行都紛紛推出各自服務(wù)高端客戶的產(chǎn)品和舉措。如工行的“理財(cái)金賬戶”、“金融e家”、“前途理財(cái)工作室”等高端理財(cái)產(chǎn)品品牌，僅一年多就已發(fā)展“理財(cái)金賬戶” 75萬(wàn)余戶，而工行能為高端客戶提供服務(wù)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品也已達(dá)到10大類230種，并已組建了一支5000多人的高端個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為“理財(cái)金賬戶”客戶提供一對(duì)一服務(wù)。此外，招行有“金葵花”、“轉(zhuǎn)債寶”、“基金超市”等為高端客戶推出的理財(cái)品牌；建行有“樂(lè)當(dāng)家”理財(cái)；農(nóng)行有“金達(dá)”理財(cái)，其發(fā)展速度都非?？臁５趯?shí)踐過(guò)程中，這些面向高端客戶的理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量并未得到顯著提升。據(jù)了解，各行設(shè)立的大量貴賓室、理財(cái)室、“綠色通道”，并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用，甚至成為擺設(shè)；對(duì)于各行推出的眾多理財(cái)產(chǎn)品品牌，高端客戶真正了解的并不多；成立的“一對(duì)一”服務(wù)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，只熟悉某專業(yè)知識(shí)的較多，理財(cái)?shù)姆秶蠖嘀辉阢y行現(xiàn)有的產(chǎn)品，其服務(wù)水平只停留在為高端客戶推介金融產(chǎn)品和引導(dǎo)的層次上，為高端客戶提供全方位、多種升值理財(cái)方案的專家型人才不多；各行發(fā)展高端客戶存在盲目追求數(shù)量的現(xiàn)象，缺少?gòu)摹半p贏”的角度考慮高端客戶的需求，因而導(dǎo)致高端客戶發(fā)展數(shù)量加快，但高端客戶對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度并未顯著增強(qiáng)。（四）缺乏高端客戶長(zhǎng)效管理機(jī)制當(dāng)前，雖然國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行對(duì)高端客戶的理財(cái)觀念已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但這種理財(cái)并不是真正意義上的理財(cái)，主要的原因是缺乏真正能為高端客戶服務(wù)的專家型人才。當(dāng)前各商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的理財(cái)知識(shí)比較單一，理財(cái)服務(wù)也只圍繞著自身銀行業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)展，而對(duì)其他有利于高端客戶的理財(cái)方式和品種知之甚少，全方位的服務(wù)能力差，缺乏吸引高端客戶的人才機(jī)制。雖然各家商業(yè)銀行都在推行客戶經(jīng)理制，按一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分高端客戶，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的管理，但是在對(duì)高端客戶管理的過(guò)程中，客戶經(jīng)理如何管理高端客戶、如何制約客戶經(jīng)理管理高端客戶等，還沒(méi)有一套行之有效的管理運(yùn)行機(jī)制，因而也就無(wú)法有效調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理管理高端客戶的積極性。因此，在對(duì)高端客戶實(shí)際管理過(guò)程中，客戶經(jīng)理存在盲目性管理，往往出現(xiàn)短期管理行為，致使“銀客”關(guān)系不牢固，高端客戶的忠誠(chéng)度不高 [J].海南金融，2005，（2）：5154.。三、我國(guó)商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶的策
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1