盛景網(wǎng)聯(lián)培訓集團mini-mba課程體系(編輯修改稿)
2025-07-14 22:44 本頁面
【文章內容簡介】 銷售經理六種角色（領導者、激勵者、執(zhí)行者、學習者、支持者、強制者）第三講：銷售管理自測工具 （明白工作標準，找出工作中的差距）選擇和評估銷售員的標準銷售員的拜訪評估銷售經理的管理自測題團隊氣氛和士氣測試和調節(jié)方法第四講：高效團隊建立十步法價值定位細分市場購買流程銷售流程銷售目標區(qū)域管道客戶流程 配備經理 配備銷售報酬支持第五講：案例課程八：有效的客戶管理【課程目標】向復雜的大型機構銷售產品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當?shù)匿N售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。【學習主旨】運用客戶拓展策略規(guī)劃銷售過程，向學員提供計劃、開發(fā)、管理好自身大客戶的能力。通過培訓提高學員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調能力等。在客戶群體購買的復雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。了解學員著名跨國公司的銷售管理，學習銷售漏斗管理互動式教學，讓學員現(xiàn)場體驗銷售技巧?！咎峋V】客戶采購的關鍵要素需求、價值、信任、滿意、價格滿足客戶需求的銷售流程 銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚【課程大綱】第一講：收集和分析客戶資料案例：通過向導收集資料發(fā)展向導的原則完整全面的收集五類客戶資料組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用判斷銷售機會的方法第二講：建立信任分組討論：判斷客戶關系階段案例：溝通風格分析關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟推動客戶關系的八種武器區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型第三講挖掘需求 需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力案例一：提問練習案例二：挖掘需求什么是需求●個人需求與機構需求●個人的五層次需求●需求的定義和結構●目標和愿望挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式連接個人需求與機構需求第四講：呈現(xiàn)價值案例：寫出自己產品的FAB競爭分析和競爭優(yōu)勢●優(yōu)勢和劣勢分析●鞏固同盟者●消除威脅者●建立優(yōu)勢采購指標體系 顧問式銷售技巧●建立信任●了解現(xiàn)狀●分析和診斷問題●分析解決方案●暗示 尋找產品和方案的特點、優(yōu)勢和益處 制作建議書的提綱 呈現(xiàn)方案第五講：贏取訂單（談判策略和技巧）案例：談判談判的分工和協(xié)作掌握立場和利益，建立談判框架談判中妥協(xié)和交換尋找對方底線讓步脫離談判桌達成協(xié)議第六講：呈現(xiàn)價值鞏固客戶滿意度轉介紹銷售的方法應收賬款管理第七講：銷售漏斗管理客戶細分管理銷售漏斗管理績效考核指標的確立第八講成功銷售的心態(tài)滿懷信心正直誠信積極主動
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