【文章內(nèi)容簡介】 賣主由經(jīng)驗(yàn)中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。以下的 個(gè)方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買： （ 月 1日價(jià)格就要上漲了。 （ 2）這個(gè)大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。 （ 3）大拍賣將于 6月 日截止。 （ 4）存貨不多，欲購從速。 （ 5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。 （ 6）如果你不在 6月 1日以前給我們訂單，我們將無法在 6月 日以前交貨。 （ 7）生產(chǎn)這項(xiàng)貨物，整整需要 8個(gè)星期的時(shí)間。 （ 8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。 （ 9）有艘貨輪將在日本下午 2點(diǎn)開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？ （ ）如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無法為你保留了。 期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時(shí)間的壓力非常敏感 ，也許比買主還要敏感些。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個(gè)最后期限：（ 1）我 6月 日以后就沒錢購買了。 （ 2）在明天以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)錢。 （ 3）我要在星期三以前完成訂貨。 （ 4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（ 5）我不接受 6月 1日以后的估價(jià)單。 （ 6）請你把價(jià)錢全部估出來，明天就把估價(jià)單給我。（ 7）星期五以后，我就不一定會買了。 （ 8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。 （ 9）這是我的生產(chǎn)計(jì)劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。 （ ）我們的財(cái)務(wù)年度 在 月 3日就要結(jié)束了。 （ ）我星期一要去度假三個(gè)禮拜。 （ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個(gè)價(jià)格呢？ 鐵定最后一天 最后期限常迫使人們不得不采取行動(dòng)，這和自動(dòng)申報(bào)所得稅規(guī)定 4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時(shí)候趁機(jī)活動(dòng)，使得各種愚笨的法案可以通過。 12 在日常生活中，同樣也有許多時(shí)間限制：早上 8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到 5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時(shí)刻表，和牙醫(yī)約好的時(shí)間，帳單在每個(gè)月的 號必須付清等等。人類的每個(gè)交易行為，都 包含著時(shí)間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。 最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個(gè)最后期限，交易就會很快且順利地結(jié)束了。 倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無法預(yù)測了，經(jīng)驗(yàn)告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過，也有些是真的。有些會使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。談判者永遠(yuǎn)無法確定，對方所提出的時(shí)間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。 接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。接受最后期限的人 確實(shí)能夠享有此種快樂：他確定未來的情況，而不必再去進(jìn)行一連串的談判了。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會變得更糟糕。 人們不必相信所謂的最后期限。時(shí)間的限制，就象火車來了又去，去了又來。來不及申報(bào)所得稅的人， 4月 日以后還可以和稅捐處商量補(bǔ)辦。旅社在半夜 1點(diǎn)后，還是可能讓你住宿， 號要付的帳單，也可以 號再付；星期三應(yīng)交出的報(bào)告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉； 1月 1日截止的大拍賣，通常 1月 2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時(shí)間，可是報(bào)紙仍舊能夠按時(shí)出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報(bào) 紙。 最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過商量便可延期了。 當(dāng)然，不相信最后期限是具有冒險(xiǎn)性的。買主說：?我星期三以前會向你訂貨。?但他可能到時(shí)不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門。賣主說：?唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。?不管是不是真的，你最好今天就向他訂貨。因?yàn)樗芸赡茉诙Y拜三之前就沒有存貨了。 如果對對方公司的生產(chǎn)計(jì)劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個(gè)最后期限是不是真的。 時(shí)間就是力量。我們在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)常為時(shí)間的壓力所苦， 甚至永遠(yuǎn)無法忘掉時(shí)間的壓力。所以，我們應(yīng)該全神貫注于對方的最后期限 —— 假如我們有最后期限，則對方也可能有相同的限制。考慮以下的三個(gè)問題能幫助你躲開最后期限的陷阱： 1．不管是個(gè)人或公司的最后期限，我是否會因?yàn)檫@些限制而使談判發(fā)生困難呢？ 2．我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？ 3．對方的最后期限究竟是什么呢？ 時(shí)間限制有一種無形的催眠力量。即使我們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。所以，即使并非必要 ，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。 先聲奪人 最可恨是那些在剛開始談判就告訴對方這些話的買主：（ 1）你最近變得胖多了。 （ 2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕！ （ 3）你交貨實(shí)在是太慢了。 （ 4）你怎么可以不履行合約？ （ 5）去年已經(jīng)詳細(xì)關(guān)照過你了。 13 （ 6）你的建議都行不通。 （ 7）其他賣主的產(chǎn)品是多么好。 （ 8）你的生意對我來說并不重要。 這些話乃是故意設(shè)計(jì)的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。 商談笑話 談判是一件很費(fèi)力的工作。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮時(shí)或時(shí)限將到的時(shí)候，緊張的氣氛往往會令人 變得浮躁而痛苦。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。在中東，念珠也有相同的功用。但是沒有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時(shí)中止。 平時(shí)搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時(shí)，如果雙方同時(shí)被好消息和壞消息所困擾時(shí)，你就可以使用它了。 有一個(gè)印第安族因被白人追趕，逃到了某個(gè)地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話。他說：?我有好消息，也有壞消息要告訴你們。?族人間起了一陣騷動(dòng)。 酋長說：?首先我要告訴你們壞消息，?人群中立刻傳出一陣竊竊私語。他說：? 除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。?大家又開始你一言、我一語地交頭接耳起來，到處都可以聽到?可怕??！??可怕?。??可怕?。?的聲音。突然間一個(gè)勇敢的人發(fā)問了：?那么好消息又是什么呢？?酋長回答說：?我們存有很多的水牛飼料。? 在許多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。 工會和資方談判中，當(dāng)然也可以說說笑話。同時(shí)，買主和賣主還必須注意：談判進(jìn)行到緊張的關(guān)頭時(shí)，在會議桌上花的時(shí)間會愈來愈短，而休會的時(shí)間卻會愈來愈長。這樣雙方才能有充分的時(shí)間冷靜思考。 理想的讓步 模式 有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。以下就是從試驗(yàn)中所歸納出來的： （ 1）開價(jià)較低的賣主，通常也能以較低的價(jià)格買入。 （ 2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會因此引起賣主對價(jià)格的堅(jiān)持。所以買主在讓步時(shí)必須步步為營。 （ 3）愿意以較低價(jià)出售的賣主，通常就會以較低的價(jià)格賣出。 （ 4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。 （ 5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。 （ 6）如果把己方的預(yù)算告訴對方，往往能夠促使對方快速地作出決定或協(xié)定。 （ 7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。 （ 8）一 次就作出較大讓步的人，通常都會失敗。 以退為進(jìn) （ 1）替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些，不過不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)； （ 2） 讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求； （ 3）讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小的問題上。你也可以先讓步； （ 4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西都不太珍惜； （ 5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜?，他就愈會珍惜它? 14 （ 6）同等級的讓步是不必要的，例如他讓 你 ％，你可以讓他 ％。如果他說?你應(yīng)該也讓我 ％。?你可以說：?我無法負(fù)擔(dān) ％。?以此來拒絕他； （ 7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處； （ 8）有時(shí)不妨作些對你沒有任何損失的讓步； （ 9）記?。哼@件事我會考慮一下。這也是一種讓步； （ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾，這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的； （ ）不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤； （ ）不要不好意思說?不?，大部分的人都怕說?不?，其實(shí)，如果你說了很 多次的話，他便會相信你真的是在說?不?，所以要有耐心些，而且要前后一致； （ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢； （ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新再來； （ ）不要太快或作過早的讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格，在談判的過程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。 施展壓力的新方法 —— 出其不意 有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚 子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。一會兒，他的妻子回到他身邊問他說：?你準(zhǔn)備好了嗎？?他回答說：?我當(dāng)然準(zhǔn)備好了。?她拿掉蒙眼睛的手巾，呈現(xiàn)在他眼前的是一個(gè)非常漂亮的生日蛋糕以及 個(gè)客人。 日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。開始時(shí)它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。令人驚奇的事情曾經(jīng)在戰(zhàn)爭中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運(yùn)用在議價(jià)的過程中。不過，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個(gè)策略是對它估計(jì)過高了。 話雖如此，許多談判 者仍認(rèn)為使對方驚奇乃是保持壓力的一個(gè)好方法。很多次令人驚奇的事情，在短時(shí)間內(nèi)它確實(shí)有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。 （ 1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對方的堅(jiān)持，風(fēng)險(xiǎn)的改變以及爭論的深度； （ 2）令人驚奇的時(shí)間：例如截止的日期，只有幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談； （ 3）令人驚奇的行動(dòng)：例如退出商談、體會、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動(dòng)、不停的打岔、堅(jiān)定的報(bào)復(fù)行動(dòng)； （ 4）令人驚奇的 資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變； （ 5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對個(gè)人智力的人身攻擊； （ 6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威； （ 7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問； （ 8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)?、黑人商談?wù)?、畸奇形的人、對方缺席以及遲到數(shù)小時(shí)、愚笨的人等； （ 9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的 15 房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。 驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能會阻塞雙方意見的交流。當(dāng)然，這并不是說談判者應(yīng)該透露秘密，秘密都是很重要的。令人驚奇的事物會使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入尷尬的處境。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。 遇到令人驚奇的事物時(shí)，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時(shí)間去想一想。多聽，少說話，再暫時(shí)休會，談判并不是在法庭上打官司。在沒 有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動(dòng)。 保密的重要性 以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險(xiǎn)。不過危險(xiǎn)并不會完全消失的。 （ 1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。 （ 2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。 （ 3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。 （ 4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。 （ 5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。 （ 6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。 （ 7）提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。除非為了策略上的運(yùn)用 ，否則應(yīng)減至最低程度。 （ 8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)知道對方想要刺探的事情和刺探的原因。 （ 9）要將資料妥善保管 —— 將資料鎖起來并且派人看管。 （ ）要不時(shí)更換商談?dòng)玫臅h室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能暗置了竊聽器。 （ ）將工作小組與群眾隔離。有一個(gè)公司在進(jìn)行價(jià)值 億美元的工作計(jì)劃時(shí)，曾將 個(gè)工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其他人知道他們在進(jìn)行的事情。 （ ）最后的底價(jià)只能讓某幾個(gè)人知道。 （ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。 （ ）有時(shí)取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其他雇員，所 以要防備這種方式的滲透。 大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個(gè)不太真實(shí)的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因?yàn)樗麄儚膩硪矝]有想到要去刺探別人。商