【導(dǎo)讀】做一個(gè)好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國(guó)國(guó)際管理集團(tuán)總裁麥考梅克認(rèn)為，在。這個(gè)協(xié)議將維持多久；什么人將被牽扯進(jìn)來；什么問題將被包括進(jìn)來；將交易的金額有多大。即使在長(zhǎng)時(shí)間的緊張談判中，你也能夠與對(duì)方抗衡。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長(zhǎng)時(shí)間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。很多人誤以為堅(jiān)韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。雙方的爭(zhēng)執(zhí)在談判中。是一個(gè)必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭(zhēng)論與堅(jiān)韌或男子氣概毫無關(guān)系，倒是更。多地與時(shí)間安排有聯(lián)系。在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。能會(huì)引起爭(zhēng)論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往。是希望盡快解決它。麥考梅克有意識(shí)地缺席。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。行們作一個(gè)表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個(gè)需要。

　　

【正文】 。?他和僚屬，在銷貨和購貨時(shí)都是只顧目前利益，只顧競(jìng)爭(zhēng)，絕不讓步。目前這家公司卻正在為它的生存而掙扎著，他們花了如此高的代價(jià)，才學(xué)習(xí)到：在商業(yè)中，確實(shí)有長(zhǎng)期關(guān)系存在，在選擇和運(yùn)用 各種策略的時(shí)候都必須將這種關(guān)系考慮進(jìn)來。 當(dāng)你施展只顧目前利益的戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)方可能會(huì)暫時(shí)忍受你的困擾、壓迫或者威脅，而不得不做你所希望他做的事情，可是在這種情況下投降的人們，都會(huì)對(duì)你存有敵意。以后你如果再想要得到他的幫助或者保持你的商譽(yù)，就只有靠老天爺幫忙了。 一個(gè)良好的談判者，必須了解他所要做的事情、和為什么這么做的原因以及做了以后的后果。他們不會(huì)以長(zhǎng)期重大的犧牲來換取短期的勝利。一個(gè)良好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略要比短期性的利益重要多了。唯有具備優(yōu)良判斷力的人才懂得如何在兩者之間取舍。 切忌預(yù)付款項(xiàng) 不論承包商如何地哀求 ，都不應(yīng)預(yù)付款項(xiàng)給他，除非是： （ 1）他能給我適度的保證：所預(yù)付的款項(xiàng)將會(huì)循著指定的用途來運(yùn)用； （ 2）由于這些款項(xiàng)的支付，肯定且適度的業(yè)績(jī)也跟著顯示出來； （ 3）每達(dá)到一個(gè)進(jìn)度之后，承包商能有足夠和適度的準(zhǔn)備金來保證下一個(gè)進(jìn)度或整個(gè)工程的履行。 但是，不論我們是如何地堅(jiān)決反對(duì)預(yù)付款項(xiàng)，有時(shí)候，我仍無法遵循這三個(gè)原則，以致受了欺騙。 彼得原理 — ∶ 的原則 管理學(xué)的權(quán)威，彼得卓克爾曾經(jīng)指出：了解這個(gè)?∶ 的原則?，乃是良好管理的要訣。若用在管理學(xué)上，這個(gè)原則乃是指出一個(gè)公司 ％的銷售，只有 ％是通過產(chǎn)品本 身的力量；購買的人卻把 ％的注意力，全放在產(chǎn)品的本身了。若用在談判的過程中，則這個(gè)?∶ 的原則?便可用得更廣泛了。 比如：談判中約有 ％的時(shí)間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上；而占總值約 ％的交易，卻往往是在剩下的時(shí)間內(nèi)談成的。而此時(shí)此刻的每一讓步，卻表示了∶ 的價(jià)格變動(dòng)。 商談中如同管理一樣，需要極深刻的觀察力。在開始談判之前，安排好的時(shí)間表，并問問自己：對(duì)于每個(gè)經(jīng)理的討論，時(shí)間是否都已分配得恰到好處呢？或許，把大部分的時(shí)間都花在那些小問題上，只留下一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來討論大問題，對(duì)你才是有利的?；蛟S你應(yīng)該作 幾次的小讓步，來換取對(duì)方的一次大讓步。 21 場(chǎng)外交易 北越和美國(guó)的和平代表團(tuán)曾在巴黎召開每周一次的會(huì)談。會(huì)談時(shí)，氣氛非常地緊張。當(dāng)會(huì)議桌上的代表們正吵得不可開交時(shí)，坐在不遠(yuǎn)處的美國(guó)和北越的高級(jí)官員，卻在一面喝茶，一面閑聊。有時(shí)候，正式的場(chǎng)內(nèi)談判．只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場(chǎng)外談判里，雙方才有機(jī)會(huì)涉及到真正的問題。而唯有這種方式的談判才能為以后的?妥協(xié)?鋪路。 安道格拉斯經(jīng)過 年的研究，發(fā)現(xiàn)工會(huì)和資方每到談判的最后階段時(shí)，會(huì)期往往變得更短，小組會(huì)議則變得更長(zhǎng)，而場(chǎng)外談判也跟著頻繁起來。商業(yè)談判也有同樣的 情形。即使大部分的商談都派一個(gè)酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系；不過到了最后的步驟時(shí)，就非慎重不可了。 不論正式的談判或非正式的談判，實(shí)際上都只是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話 —— 可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，也可談增進(jìn)彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤(rùn)滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時(shí)還能在非正式的情況下，評(píng)估對(duì)方的人品。 非正式的談判還有一項(xiàng)常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實(shí)際上卻由 工程師李四執(zhí)行，因?yàn)槔钏膶?duì)于貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價(jià)錢洽購。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。 當(dāng)正式的談判觸礁時(shí)，非正式的談判更是不可缺少了。在會(huì)議桌上，實(shí)在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時(shí)候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。此外，為了要研究問題的細(xì)節(jié)，一連串的社交活動(dòng)也是必要的 —— 這種公私兼顧的法子，既能解決問題，又能不失面子。 任何一位優(yōu)秀的談判者，都深知場(chǎng)內(nèi)談判和場(chǎng)外談判的力量?？墒?，由于每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場(chǎng)外談判 的危險(xiǎn)性，同時(shí)還要采取下列的預(yù)防措施： （ 1）小心謹(jǐn)慎，不要作單方面的告白，免得泄露了己方的秘密； （ 2）愛喝酒的談判者是很常見的，每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對(duì)方騙住了； （ 3）有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時(shí)候，他們會(huì)變得非常地慷慨； （ 4）進(jìn)行場(chǎng)外談判的時(shí)候，要提高警覺，因?yàn)閷?duì)方可能不是真心的，對(duì)方很可能在輕松的氣氛里，趁著人們沒有防備的時(shí)候，輕易地使你相信了虛假的消息； （ 5）場(chǎng)外談判并不是什么特例，它在談判的過程中占有極重要的地位。借著這座橋梁，雙 方得以溝通意見，了解彼此的要求并且研究出可行的解決方法。并非所有事情都必須在會(huì)議桌上提出討論，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該了解到這一點(diǎn)。 拒絕的藝術(shù) 賣主能不提供價(jià)格資料和成本分析表給買主嗎？這是很不容易做到的。但是，倘若運(yùn)用了下列的方法，即使是最堅(jiān)持的買主也會(huì)讓步的： （ 1）為公司的政策所禁止； （ 2）無法得到詳細(xì)的資料； （ 3）以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用； （ 4）借口長(zhǎng)期地拖延下去； （ 5）向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如：防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄； （ 6） 解釋： 倘若要拼合成本和 價(jià)格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用； 22 （ 7）使買方公司的某個(gè)高級(jí)人員替賣方說明：賣方的價(jià)格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)了； 賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。一聲堅(jiān)定而技巧的?不?對(duì)自己是相當(dāng)有利的。 知己知彼 —— 談判前的探索 賣主的議價(jià)能力多半取決于他對(duì)買主的態(tài)度知道了多少。當(dāng)然，要想得到對(duì)方所有的資料是不可能的事情。不過在談判開始之前，他至少應(yīng)該找出下列 6個(gè)問題的答案，一旦得悉了這些問題的答案，賣主就能處于較有利的地位了。 （ 1）買主對(duì)于產(chǎn)品有什么特別的反對(duì)意見； （ 2）買主對(duì)于賣主有什 么不滿意的地方？ （ 3）賣方產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對(duì)于買主才是最重要的？ （ 4）買主是否信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)； （ 5）買主對(duì)于賣主和產(chǎn)品有些什么意見； （ 6）買主想要退出交易的原因何在？為什么會(huì)有這些原因發(fā)生？ 最后通牒 —— 接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了 ?接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了?本身就是一種談判策略。許多情況適合使用這種戰(zhàn)略。談判時(shí)，這種策略是正當(dāng)?shù)摹? 通常長(zhǎng)期的工會(huì)談判并不使用這種策略。但通用電器公司卻采用了 年。這家大公司在談判剛開始的時(shí)候便提出了一個(gè)鐵定的價(jià)格；不過這家公司也很審慎地提 出了一大堆詳細(xì)的分析表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字和事實(shí)，來支持他們最后的出價(jià)。 從 年到 年，這個(gè)策略一直很有效。但 年后就行不通了。電氣工人們終于決定：?算了。?接著就發(fā)生了使通用電器公司損失不小的大罷工。 所以，任何想要采用這個(gè)策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到這個(gè)教訓(xùn)：這種策略會(huì)引起對(duì)方的敵意，使對(duì)方無法保持顏面進(jìn)而迫使對(duì)方陷入毫無選擇余地的處境 ——等于剝奪了對(duì)方選擇的自由和自尊。由于這種挫敗感的累積，終于引發(fā)了 年的大罷工。那次罷工實(shí)在是一場(chǎng)神圣的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄儾粏问菫榱死娑鴳?zhàn)。 美國(guó)的商業(yè)界，大部分都是 在這個(gè)?要不就接受，否則就算了?的基礎(chǔ)上進(jìn)行的：比如，店鋪中都是不二價(jià) —— 有的價(jià)錢確實(shí)公平，可是大部分的價(jià)格就像電話費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價(jià)格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價(jià)格賣給所有的顧客。無論如何，它們代表了賣主的價(jià)格政策，也是一個(gè)便利買方的方法。何況它們都是童叟無欺的。 在某些情況下，?接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了?還是蠻有道理的： （ 1）當(dāng)你不想和對(duì)方繼續(xù)交易時(shí)； （ 2）避免由于對(duì)某個(gè)顧客減價(jià)，而導(dǎo)致對(duì)所有的顧客減價(jià)； （ 3）當(dāng)對(duì)方無法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí)； （ 4）當(dāng)所有的 顧客都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢時(shí)； （ 5）當(dāng)你已經(jīng)將價(jià)格降到無法再降的時(shí)候。 假如你不得不采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對(duì)方的敵意。首先，你必須盡可能地委婉 23 拒絕，因?yàn)閱螁问沁@種語氣就能使圣人都冒火。倘若我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對(duì)方了；當(dāng)某個(gè)價(jià)格得到公平交易法、印行的價(jià)目表、標(biāo)簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。 同樣的道理，堅(jiān)定不移的價(jià)格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對(duì)方的敵意。若要減低對(duì)方的敵意，時(shí)間是很重要的因素；因?yàn)槿魏胃淖兌夹枰欢芜m應(yīng)的時(shí)間。 ?接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了 ?是談判中的一個(gè)正確的策略。許多感到新奇的人反而會(huì)歡迎它，因?yàn)檫@樣可以省下不少討價(jià)還價(jià)的麻煩。 假如你要使用它，必須注意兩件事情：第一、讓對(duì)方有討論的時(shí)間；第二、要事先告訴你的老板，你將使用這個(gè)策略。忽略這一點(diǎn)的人，會(huì)自找麻煩。 如何對(duì)付最后通牒 如果有人以堅(jiān)定而又禮貌的態(tài)度對(duì)你說： ?接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了。?你該怎么辦？應(yīng)付的辦法雖然很多，但是，你應(yīng)先試探對(duì)方的意思。也許他的立場(chǎng)并不像表面上那么堅(jiān)定。 如何試探對(duì)方呢？最好的方法便是改變交易的性質(zhì)。例如：增加或減少訂貨，改變對(duì)品質(zhì)的要求，要求更多或更少 的服務(wù)，要求更慢或更快的送貨，改變產(chǎn)品種類的比例，增訂一些新項(xiàng)目或備用產(chǎn)品等。然后再和對(duì)方談判新的底價(jià)。 除了這個(gè)方法外，你還可以用以下的方法試探對(duì)方的決心： （ ）退出談判； （ ）向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議； （ ）讓對(duì)方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價(jià)了； （ ）繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話； （ ）盡力找出能夠降低對(duì)方價(jià)格的辦法。 下回你要購買電冰箱時(shí)，可以試一試這些方法。 有位朋友便常運(yùn)用這些手段來殺價(jià)：表示除了購買電冰箱以外，改天還要購買洗衣機(jī)；自己動(dòng)手，以節(jié)省搬運(yùn)和裝置的費(fèi)用；使對(duì)方感覺到同 行激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力；向?qū)Ψ奖硎?，價(jià)目表的價(jià)格反而更低；詢問對(duì)方電冰箱是否打算出售，然后再針對(duì)它的瑕疵加以抨擊。而電冰箱的實(shí)際價(jià)格并不如表面上那樣堅(jiān)定。 試探的要訣在于找出一個(gè)能夠顧全雙方面子的方法，使對(duì)方能夠不著痕跡地主動(dòng)讓步。假如你能做到這一點(diǎn)，這個(gè)問題便會(huì)迎刃而解了。略做試探是非常有價(jià)值的，對(duì)你也不致有什么損失，何不試試？ ?最后?出價(jià) —— 再出價(jià)的方法 我們大家都聽過?這已是最后的出價(jià)?或者?這是最低的價(jià)錢。?可是我們卻無法知道那是不是真正的最后價(jià)格。假如你相信的話，這筆生意就成交了。假如你不相信，便只有 繼續(xù)和對(duì)方討價(jià)還價(jià)，否則只好犧牲這筆生意了。 ?這已是最后的出價(jià)?聽起來似乎已沒有轉(zhuǎn)變的余地了 —— 其實(shí)不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽起來像是最后的決定，但是必要時(shí)，又能允許你有風(fēng)度地讓步。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話說得模棱兩可的方法。 24 以下一些買房子的例子足以解釋這個(gè)要訣： 假設(shè)你是一個(gè)買主，想告訴賣主說：?這支票乃是我對(duì)于房子和家具最后的出價(jià)。我給你 3天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把票子撕了，然后再通知我一聲。?除了這個(gè)方法以外，還有許多其他不同的說法。以下的每一句話多少都可以 改變說話的語氣： 1．內(nèi)容的選擇（這正是我們所要說的話） （ 1）這是我對(duì)于房子、家具設(shè)備和院子最后一次的出價(jià)了；（ 2）這是我對(duì)于房子最后的出價(jià)了（至于其他的部分姑且都已談妥了）； （ 3）在全盤考慮后，這是我最后的出價(jià)了（所有的費(fèi)用：證書費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、稅費(fèi)、利息、罰金和財(cái)產(chǎn)稅等已包括在內(nèi)）；（ 4）這是我對(duì)于房子最后的出價(jià)了，即使包括了設(shè)備和院子，我也只能出這么多了。 2．結(jié)果的選擇（假如對(duì)方不接受的話，這些事情將會(huì)發(fā)生）（ 1）我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，撕掉支票后再通知我一聲； （ 2） 我 給你 3天的期限，倘若你還是不接受我的出價(jià)，就把支票撕掉吧！ （ 3）我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，打電話給我； （ 4） 我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，我再和你聯(lián)絡(luò)； （ 5）我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價(jià)，我就認(rèn)為你對(duì)這筆交易不感興趣了； （ 6）如果 3天之內(nèi)你不通知我，這筆交易就吹了。 3．堅(jiān)定的選擇（向?qū)Ψ酱_定你自己的態(tài)度，同時(shí)也讓對(duì)方了解必然的后果） （ 1）假如 3天之內(nèi)你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟； （ 2）如果 3天之內(nèi)你仍不接受我的出 價(jià)，我將要購買另一棟房子了； （ 3）如果 3天之內(nèi)你仍不接受我的出價(jià)，我們還是朋友； （ 4）如果 3天之內(nèi)，你仍不能接受我的出價(jià)，撕掉支票，祝你好運(yùn)，忘掉這檔子事吧！ （ 5）假如你愿意接受這個(gè)價(jià)錢，拿支票到銀行去兌現(xiàn)， 3天以后銀行的止付通知才生效。 4．時(shí)間的選擇（什么時(shí)候會(huì)發(fā)生呢） （ 1）假如在這 3天之內(nèi)你們無法同意，我 1個(gè)月后還會(huì)回來； （ 2）利用這幾天，好好地考慮一下吧！ （ 3）請(qǐng)你花 3天的時(shí)間考慮一下，假如你仍不感興趣請(qǐng)將支票寄還給我； （ 4）支票將在 3天后截止，所以你有充分的時(shí)間考慮； （ 5）別的代 理商告訴我，在一個(gè)星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了； （ 6）讓我知道你是否接受了。每一句經(jīng)過修正的話都企圖表達(dá)某種許諾，同時(shí)也為自己留下了轉(zhuǎn)變的余地。 因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無法預(yù)先得知對(duì)方的心意。假如對(duì)方相信你的話，那就有效了；如果他不相信，則不管你說得如何