【導(dǎo)讀】做一個好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國國際管理集團(tuán)總裁麥考梅克認(rèn)為，在。這個協(xié)議將維持多久；什么人將被牽扯進(jìn)來；什么問題將被包括進(jìn)來；將交易的金額有多大。即使在長時間的緊張談判中，你也能夠與對方抗衡。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。雙方的爭執(zhí)在談判中。是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭論與堅韌或男子氣概毫無關(guān)系，倒是更。多地與時間安排有聯(lián)系。在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往。是希望盡快解決它。麥考梅克有意識地缺席。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。行們作一個表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個需要。

　　

【正文】 。?他和僚屬，在銷貨和購貨時都是只顧目前利益，只顧競爭，絕不讓步。目前這家公司卻正在為它的生存而掙扎著，他們花了如此高的代價，才學(xué)習(xí)到：在商業(yè)中，確實有長期關(guān)系存在，在選擇和運(yùn)用 各種策略的時候都必須將這種關(guān)系考慮進(jìn)來。 當(dāng)你施展只顧目前利益的戰(zhàn)略時，對方可能會暫時忍受你的困擾、壓迫或者威脅，而不得不做你所希望他做的事情，可是在這種情況下投降的人們，都會對你存有敵意。以后你如果再想要得到他的幫助或者保持你的商譽(yù)，就只有靠老天爺幫忙了。 一個良好的談判者，必須了解他所要做的事情、和為什么這么做的原因以及做了以后的后果。他們不會以長期重大的犧牲來換取短期的勝利。一個良好的長期戰(zhàn)略要比短期性的利益重要多了。唯有具備優(yōu)良判斷力的人才懂得如何在兩者之間取舍。 切忌預(yù)付款項 不論承包商如何地哀求 ，都不應(yīng)預(yù)付款項給他，除非是： （ 1）他能給我適度的保證：所預(yù)付的款項將會循著指定的用途來運(yùn)用； （ 2）由于這些款項的支付，肯定且適度的業(yè)績也跟著顯示出來； （ 3）每達(dá)到一個進(jìn)度之后，承包商能有足夠和適度的準(zhǔn)備金來保證下一個進(jìn)度或整個工程的履行。 但是，不論我們是如何地堅決反對預(yù)付款項，有時候，我仍無法遵循這三個原則，以致受了欺騙。 彼得原理 — ∶ 的原則 管理學(xué)的權(quán)威，彼得卓克爾曾經(jīng)指出：了解這個?∶ 的原則?，乃是良好管理的要訣。若用在管理學(xué)上，這個原則乃是指出一個公司 ％的銷售，只有 ％是通過產(chǎn)品本 身的力量；購買的人卻把 ％的注意力，全放在產(chǎn)品的本身了。若用在談判的過程中，則這個?∶ 的原則?便可用得更廣泛了。 比如：談判中約有 ％的時間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上；而占總值約 ％的交易，卻往往是在剩下的時間內(nèi)談成的。而此時此刻的每一讓步，卻表示了∶ 的價格變動。 商談中如同管理一樣，需要極深刻的觀察力。在開始談判之前，安排好的時間表，并問問自己：對于每個經(jīng)理的討論，時間是否都已分配得恰到好處呢？或許，把大部分的時間都花在那些小問題上，只留下一點(diǎn)點(diǎn)的時間來討論大問題，對你才是有利的。或許你應(yīng)該作 幾次的小讓步，來換取對方的一次大讓步。 21 場外交易 北越和美國的和平代表團(tuán)曾在巴黎召開每周一次的會談。會談時，氣氛非常地緊張。當(dāng)會議桌上的代表們正吵得不可開交時，坐在不遠(yuǎn)處的美國和北越的高級官員，卻在一面喝茶，一面閑聊。有時候，正式的場內(nèi)談判．只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場外談判里，雙方才有機(jī)會涉及到真正的問題。而唯有這種方式的談判才能為以后的?妥協(xié)?鋪路。 安道格拉斯經(jīng)過 年的研究，發(fā)現(xiàn)工會和資方每到談判的最后階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。商業(yè)談判也有同樣的 情形。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系；不過到了最后的步驟時，就非慎重不可了。 不論正式的談判或非正式的談判，實際上都只是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話 —— 可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，也可談增進(jìn)彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。 非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實際上卻由 工程師李四執(zhí)行，因為李四對于貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價錢洽購。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。 當(dāng)正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議桌上，實在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。此外，為了要研究問題的細(xì)節(jié)，一連串的社交活動也是必要的 —— 這種公私兼顧的法子，既能解決問題，又能不失面子。 任何一位優(yōu)秀的談判者，都深知場內(nèi)談判和場外談判的力量?？墒牵捎诿考虑槎加泻脡膬擅?，因此我們也必須了解場外談判 的危險性，同時還要采取下列的預(yù)防措施： （ 1）小心謹(jǐn)慎，不要作單方面的告白，免得泄露了己方的秘密； （ 2）愛喝酒的談判者是很常見的，每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了； （ 3）有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨； （ 4）進(jìn)行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕松的氣氛里，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息； （ 5）場外談判并不是什么特例，它在談判的過程中占有極重要的地位。借著這座橋梁，雙 方得以溝通意見，了解彼此的要求并且研究出可行的解決方法。并非所有事情都必須在會議桌上提出討論，一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)該了解到這一點(diǎn)。 拒絕的藝術(shù) 賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主嗎？這是很不容易做到的。但是，倘若運(yùn)用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的： （ 1）為公司的政策所禁止； （ 2）無法得到詳細(xì)的資料； （ 3）以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用； （ 4）借口長期地拖延下去； （ 5）向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如：防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄； （ 6） 解釋： 倘若要拼合成本和 價格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用； 22 （ 7）使買方公司的某個高級人員替賣方說明：賣方的價格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了； 賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。一聲堅定而技巧的?不?對自己是相當(dāng)有利的。 知己知彼 —— 談判前的探索 賣主的議價能力多半取決于他對買主的態(tài)度知道了多少。當(dāng)然，要想得到對方所有的資料是不可能的事情。不過在談判開始之前，他至少應(yīng)該找出下列 6個問題的答案，一旦得悉了這些問題的答案，賣主就能處于較有利的地位了。 （ 1）買主對于產(chǎn)品有什么特別的反對意見； （ 2）買主對于賣主有什 么不滿意的地方？ （ 3）賣方產(chǎn)品所能提供的利益中，有哪些對于買主才是最重要的？ （ 4）買主是否信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)； （ 5）買主對于賣主和產(chǎn)品有些什么意見； （ 6）買主想要退出交易的原因何在？為什么會有這些原因發(fā)生？ 最后通牒 —— 接受這個價格，否則就算了 ?接受這個價格，否則就算了?本身就是一種談判策略。許多情況適合使用這種戰(zhàn)略。談判時，這種策略是正當(dāng)?shù)摹? 通常長期的工會談判并不使用這種策略。但通用電器公司卻采用了 年。這家大公司在談判剛開始的時候便提出了一個鐵定的價格；不過這家公司也很審慎地提 出了一大堆詳細(xì)的分析表、統(tǒng)計數(shù)字和事實，來支持他們最后的出價。 從 年到 年，這個策略一直很有效。但 年后就行不通了。電氣工人們終于決定：?算了。?接著就發(fā)生了使通用電器公司損失不小的大罷工。 所以，任何想要采用這個策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗中學(xué)到這個教訓(xùn)：這種策略會引起對方的敵意，使對方無法保持顏面進(jìn)而迫使對方陷入毫無選擇余地的處境 ——等于剝奪了對方選擇的自由和自尊。由于這種挫敗感的累積，終于引發(fā)了 年的大罷工。那次罷工實在是一場神圣的戰(zhàn)爭，因為他們不單是為了利益而戰(zhàn)。 美國的商業(yè)界，大部分都是 在這個?要不就接受，否則就算了?的基礎(chǔ)上進(jìn)行的：比如，店鋪中都是不二價 —— 有的價錢確實公平，可是大部分的價格就像電話費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價格賣給所有的顧客。無論如何，它們代表了賣主的價格政策，也是一個便利買方的方法。何況它們都是童叟無欺的。 在某些情況下，?接受這個價格，否則就算了?還是蠻有道理的： （ 1）當(dāng)你不想和對方繼續(xù)交易時； （ 2）避免由于對某個顧客減價，而導(dǎo)致對所有的顧客減價； （ 3）當(dāng)對方無法負(fù)擔(dān)失去這項交易后的損失時； （ 4）當(dāng)所有的 顧客都已習(xí)慣于付出這個價錢時； （ 5）當(dāng)你已經(jīng)將價格降到無法再降的時候。 假如你不得不采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對方的敵意。首先，你必須盡可能地委婉 23 拒絕，因為單單是這種語氣就能使圣人都冒火。倘若我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對方了；當(dāng)某個價格得到公平交易法、印行的價目表、標(biāo)簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。 同樣的道理，堅定不移的價格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對方的敵意。若要減低對方的敵意，時間是很重要的因素；因為任何改變都需要一段適應(yīng)的時間。 ?接受這個價格，否則就算了 ?是談判中的一個正確的策略。許多感到新奇的人反而會歡迎它，因為這樣可以省下不少討價還價的麻煩。 假如你要使用它，必須注意兩件事情：第一、讓對方有討論的時間；第二、要事先告訴你的老板，你將使用這個策略。忽略這一點(diǎn)的人，會自找麻煩。 如何對付最后通牒 如果有人以堅定而又禮貌的態(tài)度對你說： ?接受這個價格，否則就算了。?你該怎么辦？應(yīng)付的辦法雖然很多，但是，你應(yīng)先試探對方的意思。也許他的立場并不像表面上那么堅定。 如何試探對方呢？最好的方法便是改變交易的性質(zhì)。例如：增加或減少訂貨，改變對品質(zhì)的要求，要求更多或更少 的服務(wù)，要求更慢或更快的送貨，改變產(chǎn)品種類的比例，增訂一些新項目或備用產(chǎn)品等。然后再和對方談判新的底價。 除了這個方法外，你還可以用以下的方法試探對方的決心： （ ）退出談判； （ ）向?qū)Ψ降纳霞壙棺h； （ ）讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價了； （ ）繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話； （ ）盡力找出能夠降低對方價格的辦法。 下回你要購買電冰箱時，可以試一試這些方法。 有位朋友便常運(yùn)用這些手段來殺價：表示除了購買電冰箱以外，改天還要購買洗衣機(jī)；自己動手，以節(jié)省搬運(yùn)和裝置的費(fèi)用；使對方感覺到同 行激烈競爭的壓力；向?qū)Ψ奖硎荆瑑r目表的價格反而更低；詢問對方電冰箱是否打算出售，然后再針對它的瑕疵加以抨擊。而電冰箱的實際價格并不如表面上那樣堅定。 試探的要訣在于找出一個能夠顧全雙方面子的方法，使對方能夠不著痕跡地主動讓步。假如你能做到這一點(diǎn)，這個問題便會迎刃而解了。略做試探是非常有價值的，對你也不致有什么損失，何不試試？ ?最后?出價 —— 再出價的方法 我們大家都聽過?這已是最后的出價?或者?這是最低的價錢。?可是我們卻無法知道那是不是真正的最后價格。假如你相信的話，這筆生意就成交了。假如你不相信，便只有 繼續(xù)和對方討價還價，否則只好犧牲這筆生意了。 ?這已是最后的出價?聽起來似乎已沒有轉(zhuǎn)變的余地了 —— 其實不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽起來像是最后的決定，但是必要時，又能允許你有風(fēng)度地讓步。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話說得模棱兩可的方法。 24 以下一些買房子的例子足以解釋這個要訣： 假設(shè)你是一個買主，想告訴賣主說：?這支票乃是我對于房子和家具最后的出價。我給你 3天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把票子撕了，然后再通知我一聲。?除了這個方法以外，還有許多其他不同的說法。以下的每一句話多少都可以 改變說話的語氣： 1．內(nèi)容的選擇（這正是我們所要說的話） （ 1）這是我對于房子、家具設(shè)備和院子最后一次的出價了；（ 2）這是我對于房子最后的出價了（至于其他的部分姑且都已談妥了）； （ 3）在全盤考慮后，這是我最后的出價了（所有的費(fèi)用：證書費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用、稅費(fèi)、利息、罰金和財產(chǎn)稅等已包括在內(nèi)）；（ 4）這是我對于房子最后的出價了，即使包括了設(shè)備和院子，我也只能出這么多了。 2．結(jié)果的選擇（假如對方不接受的話，這些事情將會發(fā)生）（ 1）我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，撕掉支票后再通知我一聲； （ 2） 我 給你 3天的期限，倘若你還是不接受我的出價，就把支票撕掉吧！ （ 3）我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我； （ 4） 我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯(lián)絡(luò)； （ 5）我給你 3天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我就認(rèn)為你對這筆交易不感興趣了； （ 6）如果 3天之內(nèi)你不通知我，這筆交易就吹了。 3．堅定的選擇（向?qū)Ψ酱_定你自己的態(tài)度，同時也讓對方了解必然的后果） （ 1）假如 3天之內(nèi)你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟； （ 2）如果 3天之內(nèi)你仍不接受我的出 價，我將要購買另一棟房子了； （ 3）如果 3天之內(nèi)你仍不接受我的出價，我們還是朋友； （ 4）如果 3天之內(nèi)，你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運(yùn)，忘掉這檔子事吧！ （ 5）假如你愿意接受這個價錢，拿支票到銀行去兌現(xiàn)， 3天以后銀行的止付通知才生效。 4．時間的選擇（什么時候會發(fā)生呢） （ 1）假如在這 3天之內(nèi)你們無法同意，我 1個月后還會回來； （ 2）利用這幾天，好好地考慮一下吧！ （ 3）請你花 3天的時間考慮一下，假如你仍不感興趣請將支票寄還給我； （ 4）支票將在 3天后截止，所以你有充分的時間考慮； （ 5）別的代 理商告訴我，在一個星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了； （ 6）讓我知道你是否接受了。每一句經(jīng)過修正的話都企圖表達(dá)某種許諾，同時也為自己留下了轉(zhuǎn)變的余地。 因為你永遠(yuǎn)無法預(yù)先得知對方的心意。假如對方相信你的話，那就有效了；如果他不相信，則不管你說得如何