對當(dāng)前國有商業(yè)銀行信貸營銷的思考(編輯修改稿)
2025-07-14 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)和行業(yè)信貸政策，熟悉銀行產(chǎn)品，還需要掌握企業(yè)財務(wù)與經(jīng)營管理、計算機、法律、外語、統(tǒng)計、心理學(xué)等方面的知識，合格的營銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，且經(jīng)常輪崗換崗，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，目前各行營銷產(chǎn)品雷同、服務(wù)手段相似。為了爭取有限的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，各行的營銷方式還停留在“酒精”營銷、“關(guān)系”營銷等低層次上，銀行之間甚至競相為客戶提供各種各樣的優(yōu)惠條件，采用不正當(dāng)手段進行競爭，形成營銷的“無度內(nèi)耗”，無形中降低了營銷效率。二、加強和改進國有商業(yè)銀行貸款營銷的政策建議強化貸款營銷意識，樹立正確的營銷理念國有商業(yè)銀行要要充分認識加強銀行貸款營銷的重要意義，樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。要認真研究市場，細分市場，全面了解國家產(chǎn)業(yè)政策，制定科學(xué)的營銷策略，增強貸款營銷的系統(tǒng)性、前瞻性、計劃性；要明確貸款營銷重點，有目的、有針對性地開展工作，減少盲目性，提高營銷效果；要充分認識到信貸客戶是銀行價值的基石，只有為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，幫助客戶成功，銀行才能取得效益、取得發(fā)展；要詳細了解各類客戶的各種貸款需求，要緊緊圍繞客戶的需求創(chuàng)新和定制信貸產(chǎn)品；要拓寬營銷范圍，在服務(wù)現(xiàn)有黃金客戶的基礎(chǔ)上，要積極開發(fā)和培育潛在信貸市場，對目前規(guī)模不大、效益不明顯，但具有競爭潛力、正在崛起的成長型客戶，不能簡單地以不符合某一規(guī)定而予以拒絕，要針對客戶的成長周期制定營銷方案，將原則性和靈活性結(jié)合起來，從而取得競爭優(yōu)勢。建立貸款營銷的風(fēng)險評估機制,確保信貸資產(chǎn)的安全信貸營銷風(fēng)險評估是國有商業(yè)銀行實施信貸營銷管理的一項重要工作,也是提高營銷質(zhì)量和效率的重要手段。通過信貸營銷的風(fēng)險評估,為貸款決策提供科學(xué)可靠的依據(jù),確保貸款安全。信貸營銷的風(fēng)險評估機制應(yīng)該包括對營銷人員和營銷對象的分析評估。首先是對營銷人員的評估。評估內(nèi)容至少包括：營銷人員的級別、素質(zhì)和職業(yè)道德、采取的營銷手段和策略、營銷方案的可行性、以往營銷的業(yè)績以及在客戶心目中的口碑等方面。對營銷人員的綜合評估至少可以規(guī)避道德風(fēng)險，加強對營銷對象存在的風(fēng)險識別程度，提高營銷效率。其次是對營銷對象的評估。評估內(nèi)容應(yīng)該包含：行業(yè)準(zhǔn)入政策、產(chǎn)品適宜程度、區(qū)域信貸政策、主要領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)和經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場競爭力和在區(qū)域或行業(yè)中的地位等。同時要重點對營銷對象的經(jīng)濟活動和財務(wù)狀況的分析評估。對企業(yè)經(jīng)濟活動評估著重分析企業(yè)經(jīng)濟活動中有那些風(fēng)險是客觀存在的，固有的；企業(yè)對這些風(fēng)險是否清楚，采取了哪些解決措施，未能解決的是什么；企業(yè)怎樣利用自身資源來安排風(fēng)險結(jié)構(gòu)，把風(fēng)險控制在承受范圍之內(nèi)；對企業(yè)財務(wù)狀況評估主要分析擬貸款的報酬和風(fēng)險、企業(yè)長短期償債能力、企業(yè)資金流動和盈利狀
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