關(guān)于當(dāng)前國有商業(yè)銀行信貸營銷的思考(編輯修改稿)
2025-07-14 13:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)的數(shù)量，忽視對企業(yè)信用的監(jiān)督力度。特別是中小企業(yè)，因?yàn)闆]有建立起適合中小企業(yè)特點(diǎn)的貸款擔(dān)保制度，取得銀行貸款的難度較大。改革開放30年來，隨著國有企業(yè)的破產(chǎn)重組和改制，以及一大批私營和民營企業(yè)異軍突起，面對當(dāng)前“惡劣”的社會(huì)信用環(huán)境和銀行嚴(yán)格的貸款責(zé)任追究制度，盡管許多中小企業(yè)效益不錯(cuò)，但是因?yàn)樵阢y行的信用評級(jí)低且缺乏有效的擔(dān)保，銀行處于安全性考慮，難以為其提供適度的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，影響了銀行貸款營銷的空間。造成一方面企業(yè)叫喊資金緊張，政府埋怨銀行“嫌貧愛富”，另一方面銀行面對嚴(yán)格的貸款風(fēng)險(xiǎn)管理體系，心中的苦衷有口難言。在很大的程度上影響了中小企業(yè)的健康發(fā)展，一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。營銷人才缺乏和營銷層次低限制了營銷的效率性貸款營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，搞好貸款營銷需要人才和技術(shù)的支持。營銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)和行業(yè)信貸政策，熟悉銀行產(chǎn)品，還需要掌握企業(yè)財(cái)務(wù)與經(jīng)營管理、計(jì)算機(jī)、法律、外語、統(tǒng)計(jì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，合格的營銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，且經(jīng)常輪崗換崗，離真正的營銷人才還有很大差距。同時(shí)，目前各行營銷產(chǎn)品雷同、服務(wù)手段相似。為了爭取有限的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，各行的營銷方式還停留在“酒精”營銷、“關(guān)系”營銷等低層次上，銀行之間甚至競相為客戶提供各種各樣的優(yōu)惠條件，采用不正當(dāng)手段進(jìn)行競爭，形成營銷的“無度內(nèi)耗”，無形中降低了營銷效率。二、加強(qiáng)和改進(jìn)國有商業(yè)銀行貸款營銷的政策建議強(qiáng)化貸款營銷意識(shí)，樹立正確的營銷理念國有商業(yè)銀行要要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)銀行貸款營銷的重要意義，樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。要認(rèn)真研究市場，細(xì)分市場，全面了解國家產(chǎn)業(yè)政策，制定科學(xué)的營銷策略，增強(qiáng)貸款營銷的系統(tǒng)性、前瞻性、計(jì)劃性；要明確貸款營銷重點(diǎn)，有目的、有針對性地開展工作，減少盲目性，提高營銷效果；要充分認(rèn)識(shí)到信貸客戶是銀行價(jià)值的基石，只有為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，幫助客戶成功，銀行才能取得效益、取得發(fā)展；要詳細(xì)了解各類客戶的各種貸款需求，要緊緊圍繞客戶的需求創(chuàng)新和定制信貸產(chǎn)品；要拓寬營銷范圍，在服務(wù)現(xiàn)有黃金客戶的基礎(chǔ)上，要積極開發(fā)和培育潛在信貸市場，對目前規(guī)模不大、效益不明顯，但具有競爭潛力、正在崛起的成長型客戶，不能簡單地以不符合某一規(guī)定而予以拒絕，要針對客戶的成長周期制定營銷方案，將原則性和靈活性結(jié)合起來，從而取得競爭優(yōu)勢。建立貸款營銷的風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制,確保信貸資產(chǎn)的安全信貸營銷風(fēng)險(xiǎn)評估是國有商業(yè)銀行實(shí)施信貸營銷管理的一項(xiàng)重要工作,也是提高營銷質(zhì)量和效率的重要手段。通過信貸營銷的風(fēng)險(xiǎn)評估,為貸款決策提供科學(xué)可靠的依據(jù),確保貸款安全。信貸營銷的風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制應(yīng)該包括對營銷人員和營銷對象的分析評估。首先是對營銷人員的評估。評估內(nèi)容至少包括：營銷人員的級(jí)別、素質(zhì)和職業(yè)道德、采取的營銷手段和策略、營銷方案的可行性、以往營銷的業(yè)績以及在客戶心目中的口碑等方面。對營銷人員的綜合評估至少可以規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對營銷對象存在的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程度，提高營
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