哈佛案例現(xiàn)代成功謀略思維典范(編輯修改稿)
2025-07-12 17:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訂數(shù)而上漲。就是說(shuō)，給你們的優(yōu)惠折扣， 1萬(wàn)臺(tái)內(nèi)訂數(shù)越高，折扣越大，超過(guò) 1 萬(wàn)臺(tái)，折扣將隨著數(shù)量的增加而越來(lái)越 經(jīng)銷(xiāo)商看著手中的報(bào)價(jià)單，聽(tīng)著他怪異的言論，眨巴著眼。他感到莫名其妙，他覺(jué)得似乎被這位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情說(shuō)：“盛田先生，我做了快 30 年的經(jīng)銷(xiāo)商，從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像你這樣的人，我買(mǎi)的數(shù)量越大，價(jià)格越高。 盛田昭夫耐心地向客商解釋他制訂這份報(bào)價(jià)單的理由，客商聽(tīng)著、聽(tīng)著， 他會(huì)心地笑了笑，很快地和盛田昭夫簽署了一份 1 萬(wàn)臺(tái)小型晶體管收音機(jī) 就這樣，盛田昭夫用一條妙計(jì) □賈尼 尼：危機(jī)關(guān)頭顯身手 1928 年夏天，積勞成疾的美國(guó)銀行家賈尼尼離開(kāi)了刀光劍影的紐約華爾街，回到風(fēng)光旖旎的家鄉(xiāng)意大利米蘭 身在意大利米蘭，心在美國(guó)紐約。賈尼尼始終密切地關(guān)注著萬(wàn)里之遙的紐約華爾街的情況。 一天，賈尼尼突然被一條新聞驚呆了，這條刊登在頭版頭條的新聞是這樣寫(xiě)的：賈尼尼的控股公司紐約意大利銀行的股票暴跌 50%，加州意大利銀行的股票亦出現(xiàn) 36% 在圣瑪提歐的豪華住宅中，賈尼尼召開(kāi)了緊急會(huì)議。他陰沉著臉火爆爆地大聲質(zhì)問(wèn)憔悴不堪的兒子瑪 利歐：“股價(jià)如此暴跌，一定有人在背后搗鬼，到底是誰(shuí) ?”在一旁的律師吉姆巴西加爾趕忙替瑪利歐回答道：“股價(jià)暴跌是由摩根的紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行引起的，他們認(rèn)為意大利銀行涉嫌壟斷，逼我們賣(mài)掉銀行 51% 原來(lái)，意大利銀行收購(gòu)舊金山自由銀行之后，金融巨頭摩根懷 面對(duì)這種情況，瑪利歐主張賣(mài)出意大利銀行的一部分資產(chǎn)，然后再買(mǎi)回公開(kāi)上市的股票，從而使意大利銀行由上市的公眾持股公司變成不上市的內(nèi)部持股公司脫離華爾街的股票市場(chǎng)。 其他的董事也都認(rèn) 為瑪利歐所說(shuō)的是目前唯一可行的辦法，只有這樣才能挽救意大利銀行于倒 但是，他們達(dá)到的一致意見(jiàn)卻遭到賈尼尼的強(qiáng)烈反對(duì)，他認(rèn)為這一策略不無(wú)可取之 大家都沉默了，用征詢(xún)的目光看著賈尼尼，意思是說(shuō)，你否決了我們的建議，難道你有什么更好的錦囊妙計(jì)嗎 ?他們對(duì)賈尼尼善于出奇制勝的才能一點(diǎn)也不懷 然而，賈尼尼卻說(shuō)出一番使大家更吃驚的話(huà)：“再過(guò)兩年我就進(jìn)入花甲之年了，而且 此話(huà)一出，令在場(chǎng)的人都大 為吃驚。大家都痛苦地低下了頭。因?yàn)樗麄兌济?白，賈尼尼是說(shuō)到做到的人，是絕不會(huì)反悔 瑪利歐卻迫不及待地勸說(shuō)：“爸爸，我們焦急地盼望您回國(guó)，不是想聽(tīng)您說(shuō)這句話(huà)的，您嘔心瀝血一手建造起來(lái)的意大利銀行，如今正處于生死攸關(guān)的緊急關(guān)頭，我們需要您帶我們一起度過(guò)這個(gè)難關(guān) ! 賈尼尼放聲大笑起來(lái)，他揮動(dòng)著拳頭說(shuō)：“我決不會(huì)讓意大利銀行倒下的 ! 大家的情緒立即激昂起來(lái)，他們心里明白，賈尼尼已經(jīng)有了一非常好的對(duì)策。 賈尼尼接著說(shuō)：“不但如此，我還要設(shè)立一個(gè)比意大利銀行大好幾倍的控股公司 !我之所以辭職，就是要以個(gè)人的身份去游說(shuō)總統(tǒng)和 財(cái)政部長(zhǎng)，促使他們 瑪利歐卻泄氣地說(shuō)：“等您說(shuō)服他們頒布新法令，意大利銀行早就完了 !” 賈尼尼瞪了他一眼，似乎是責(zé)備兒子怎么這么沒(méi)志氣：“當(dāng)然 ，我去游說(shuō)一方面是爭(zhēng)取合法化，另一方面也是一條緩兵之計(jì)。我們不僅不能讓意大利銀行倒下，而且還要設(shè)立比意大利銀行還大幾倍的全國(guó)性的巨型控股公司，發(fā)展出一個(gè)以原始銀行業(yè)務(wù)為支柱的民辦最大的商業(yè)銀行”。 賈尼尼這種高瞻遠(yuǎn)矚的氣魄， 于是，瑪利歐等人很快就到德 拉瓦注冊(cè)成立了一家新公司 —— 泛美股份有限公司，該公司的最大股東就是意大利銀 他們?cè)僖赃@家公司的名義，把別人控制下正在暴跌的意大利銀行的股票低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，這樣一來(lái)，便挫敗了摩根等人欲置意大利銀行于死地的陰謀。意大利銀行不僅沒(méi)有垮下，而且越來(lái)越發(fā) 賈尼尼擔(dān)任美國(guó)商業(yè)銀行這個(gè)全美第一大商業(yè)銀行的總裁，成為改寫(xiě)美國(guó)金融歷史的巨人之一。 □威爾遜：先聲奪人 世界旅館大王 、美國(guó)巨富威爾遜在創(chuàng)業(yè)初期，全部家當(dāng)只有一臺(tái)分期付款“賒”來(lái)的爆玉米花機(jī)，價(jià)值 50 美元。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，威爾遜做生意賺了點(diǎn)錢(qián)，便決定從事地皮生意。當(dāng)時(shí)干這一行的人并不多，因?yàn)閼?zhàn)后人們都很窮，買(mǎi)地皮修房子，建商店、蓋廠房的人并不多，地皮的價(jià)格一直很低。聽(tīng)說(shuō)威爾遜要干這種不賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，好朋友都反對(duì)。但威爾遜卻堅(jiān)持己見(jiàn)，他認(rèn)為這些人的目光太短淺。雖然連年的戰(zhàn)爭(zhēng)使美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，但美國(guó)是戰(zhàn)勝?lài)?guó)，它的經(jīng)濟(jì)很快會(huì)起飛的，地皮的價(jià)格一定會(huì)日益上漲，賺錢(qián)是不會(huì)有問(wèn)題。威爾遜用手頭的全部資金再加一部分貸款買(mǎi)下了市郊一塊 很大的但卻沒(méi)人要的地皮。這塊地皮由于地勢(shì)低洼，既不適宜耕種，也不適宜蓋房子，所以一直無(wú)人問(wèn)津，可是威樂(lè)遜親自到那里看了兩次以后，竟以低價(jià)買(mǎi)下這塊草叢、一片荒涼之地。這一次，連很少過(guò)問(wèn)生意的母親和妻子都出面干涉?？墒峭栠d認(rèn)為，美國(guó)經(jīng)濟(jì)很快就會(huì)繁榮，城市人口會(huì)越來(lái)越多，市區(qū)也將會(huì)不斷擴(kuò)大，他買(mǎi)下的這塊地皮一定會(huì)成為黃金寶地。事實(shí)正如威爾遜所料， 3 年之后，城市人口驟增，市區(qū)迅速發(fā)展，馬路一直修到了威爾遜那塊地的邊上，大多數(shù)人們才突然發(fā)現(xiàn)，此地的風(fēng)景實(shí)在宜人，寬闊的密西西比河從它旁邊蜒蜿而過(guò)，大河兩岸，楊柳成蔭， 是人們消夏避暑的好地方。于是，這塊地皮馬上身價(jià)倍增，許多商人都爭(zhēng)相高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，但威爾遜并不急于出手，真叫人捉摸不透，后來(lái)，威爾遜自己在這地皮上蓋起了一座汽車(chē)旅館，命名為“假日旅館”。假日旅館由于地理位置好，舒適方便，開(kāi)業(yè)后，游客盈門(mén)，生意非常興隆。從那以后，威爾遜的假日旅館便像雨后春筍般出現(xiàn)在美國(guó)及世界其 做生意如同下棋一樣，平庸之輩只能看到眼前的一兩步，高明的棋手卻能看出后五六步。能遇事處處留心，比別人看得更遠(yuǎn)、更 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 采用這一謀略，要具有遠(yuǎn)見(jiàn)和膽識(shí)，要善于觀察、分析市場(chǎng)發(fā)展情況，尋找戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)，能夠果斷采取決策，適應(yīng)市場(chǎng) □波音公司：金蟬脫殼 波音公司建于本世紀(jì)初，以制造金屬家具發(fā)展起來(lái)的，以后轉(zhuǎn)向?qū)ｉT(mén)生產(chǎn)軍用品。第一次世界大戰(zhàn)期間，波音公司設(shè)計(jì)并制造了 C 型水上飛機(jī)，由于該機(jī)種兼具巡邏艇和教練機(jī)的雙重功能，頗得美國(guó)海軍青睞，一下子就訂貨 50 架之多。剛從事軍工生產(chǎn)的波音公司頓時(shí)在飛機(jī)制造業(yè)中成了一個(gè)有份量 的角色。好景不長(zhǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。美國(guó)海軍取消了尚未交貨的訂單，整個(gè)美國(guó)飛機(jī)制造業(yè) 陷于癱瘓狀態(tài)。波音也不例外，困入了“死亡飛行”中。 1920 年，波音公司虧損 20 萬(wàn)美元，部分雇員不得不重操舊業(yè)，靠制造金屬家具艱難維持。該公司創(chuàng)始人威廉波音并沒(méi)因此垂頭喪氣，而是進(jìn)行了深刻的反思。造成“死亡飛行”的原因雖然有形勢(shì)大變的因素，但也是由于自己過(guò)分依賴(lài)軍方的結(jié)果。他果斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向并采取了相應(yīng)的措施：一方面繼續(xù)和軍方的聯(lián)系，隨時(shí)了解軍用飛機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)、軍方的要求，以便加以滿(mǎn)足，以避免其他飛機(jī)制造商乘虛而入；一方面考慮到軍方暫時(shí)不會(huì)有新的訂貨，完全可以抽出主要的人力、財(cái)力，開(kāi)發(fā)民用商業(yè)飛機(jī)。為了保 證這一策略的順利實(shí)施，還必須吸收、培養(yǎng)人才。從此后，波音公司注意吸收培養(yǎng)人才，并
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