【正文】 做生意如同下棋一樣，平庸之輩只能看到眼前的一兩步，高明的棋手卻能看出后五六步?？墒峭栠d認(rèn)為，美國(guó)經(jīng)濟(jì)很快就會(huì)繁榮，城市人口會(huì)越來越多，市區(qū)也將會(huì)不斷擴(kuò)大，他買下的這塊地皮一定會(huì)成為黃金寶地。雖然連年的戰(zhàn)爭(zhēng)使美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，但美國(guó)是戰(zhàn)勝國(guó)，它的經(jīng)濟(jì)很快會(huì)起飛的，地皮的價(jià)格一定會(huì)日益上漲，賺錢是不會(huì)有問題。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，威爾遜做生意賺了點(diǎn)錢，便決定從事地皮生意。我們不僅不能讓意大利銀行倒下，而且還要設(shè)立比意大利銀行還大幾倍的全國(guó)性的巨型控股公司，發(fā)展出一個(gè)以原始銀行業(yè)務(wù)為支柱的民辦最大的商業(yè)銀行”。 其他的董事也都認(rèn) 為瑪利歐所說的是目前唯一可行的辦法，只有這樣才能挽救意大利銀行于倒 但是，他們達(dá)到的一致意見卻遭到賈尼尼的強(qiáng)烈反對(duì)，他認(rèn)為這一策略不無可取之 大家都沉默了，用征詢的目光看著賈尼尼，意思是說，你否決了我們的建議，難道你有什么更好的錦囊妙計(jì)嗎 ?他們對(duì)賈尼尼善于出奇制勝的才能一點(diǎn)也不懷 然而，賈尼尼卻說出一番使大家更吃驚的話：“再過兩年我就進(jìn)入花甲之年了，而且 此話一出，令在場(chǎng)的人都大 為吃驚。賈尼尼始終密切地關(guān)注著萬里之遙的紐約華爾街的情況。 5 萬臺(tái)的單價(jià)超過 5 千臺(tái)的單價(jià)， 10 按照這個(gè)規(guī)律，他 第二天，盛田昭夫早早地來到那家經(jīng)銷公司，將報(bào)價(jià)單交給了經(jīng)銷商，并笑著說：“我們公司在于與眾不同，我們的價(jià)格先是隨訂數(shù)而降低，然后它又隨訂數(shù)而上漲。因?yàn)槿f一來年得不到同樣數(shù)額的定貨，這引進(jìn)設(shè)備就會(huì)閑置，還要解雇大量的人員，將會(huì)使公司陷入困境，甚至可能破產(chǎn)。小巧玲瓏，攜帶方便，選臺(tái)自由，不打 小型 有一家叫寶路華的公司表示樂意經(jīng)銷，一下子就訂了 10 萬臺(tái)，但附有一個(gè)條件，就是把索尼更換為寶路華牌子。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)決策是吉列公司在市場(chǎng)上立于不敗之地的保障。在意大利不銹鋼刀片問世一年零六個(gè)月后的 1963 年9 月，吉列公司把自己的新產(chǎn)品 —— 吉列不銹鋼刀片投放市場(chǎng)，竭力和意大利刀片抗衡。吉列公司在意大利的一統(tǒng)市場(chǎng)一下子被不銹鋼刀片搶走了 80%。吉列公司并未就此止步，在世界經(jīng)營(yíng)剃須刀片的企業(yè)日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，吉列公司為保護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)地位，堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的決策，于1959 年推出了新產(chǎn)品 —— 超級(jí)藍(lán)色刀片，稱為藍(lán)色吉列，深受消費(fèi)者的歡迎，連續(xù)創(chuàng) 下了吉列歷史上銷售新紀(jì)錄。這樣赴歐洲戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)的美國(guó)士兵把保安剃須刀的影響擴(kuò)展到歐洲和世界其他地方的吉列這種策略表面上一文未賺，實(shí)際上卻產(chǎn)生了 任何廣告難以達(dá)到的效果。新 剃須刀的基本構(gòu)造應(yīng)該同這個(gè)耙子一樣， 簡(jiǎn)單、方便、運(yùn)用自如，苦苦鉆研了 8 年的吉列終 1903他創(chuàng)建了吉列保安剃須刀公司，開始批量生產(chǎn)新發(fā)明的剃須刀片和刀架。由于沒能沖破傳統(tǒng)習(xí)慣的束縛，新發(fā)明的基本構(gòu)造總是擺脫不掉老式長(zhǎng)把剃刀的局限，盡管他一次又一次的改進(jìn)設(shè)計(jì)，其結(jié)果卻不能令他滿意。 1895 年 40 歲的吉列是一家公司的推銷員，職業(yè)的需要使他十分注意儀表的修飾。這樣，生產(chǎn)者和消費(fèi)者以及作為中間商的大榮公司都互得好處。以襯衫為例，其他商店基本上是統(tǒng)一樣式分為大、中、小三種規(guī)格，不同規(guī)格具有不同價(jià)格，而大榮公司則不同，他們和生產(chǎn)廠方協(xié)調(diào)一致，確定一個(gè)消費(fèi)者滿意、產(chǎn)銷雙方又有利可圖的采購(gòu)價(jià)格，深受消費(fèi)者的歡迎，銷售量擴(kuò)大，銷售額巨增。其中，重要的一點(diǎn)是滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求。分公司有規(guī)模龐大、設(shè)備先進(jìn)的生產(chǎn)廠 42 家，最大的一家年生產(chǎn)能力達(dá)到 1600 萬條。公司在 20 世紀(jì) 40 年代末銷售額只有 800萬美元， 1979 年增加到 20億美元， 30年增加了 250 倍。李維公司的銷售網(wǎng)遍及世界 70 多個(gè)國(guó)家，他們對(duì)所屬的生產(chǎn)和銷售部門實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)首是要“合身”。為滿足青年人的需要，李維公司堅(jiān)持把耐穿、時(shí)髦、合體作為開發(fā)新產(chǎn)品的主攻方面，力爭(zhēng)使自己的產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)青年人市場(chǎng)。李維公司已有 140 年的歷史了。李維大量的訂貨紛至沓來。施特勞斯忙迎上去問：“你要帆布搭帳蓬嗎 ?”那工人卻回答說：“我們這需要的不是帳篷，而是淘金時(shí)穿的耐磨、耐穿的帆布褲子。施特勞斯“點(diǎn)紗成金”造成了可貴的機(jī)遇。施特勞斯是德國(guó)猶太人。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)如果沒有競(jìng)爭(zhēng)力，便不能成長(zhǎng)。他認(rèn)為，唯一的方法便是“公眾管制” 。于是便提出了“本公司以服務(wù)為目的” 的口號(hào)。 哈佛案例現(xiàn)代成功謀略思維典范 □費(fèi)爾：四項(xiàng)大決策 費(fèi)爾在擔(dān)任美國(guó)貝爾電話公司總裁的 20 年里創(chuàng)造了一個(gè)世界上最大規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)。 (1)貝爾電話公司必須預(yù)測(cè)社會(huì)大眾的服務(wù)要求，滿足社會(huì)大眾的服務(wù)要求。把服務(wù)的成果視作管理人員的一種責(zé)任，從而，公司高階層的職責(zé)，即在 (2)費(fèi)爾認(rèn)為一個(gè)全國(guó)性的電訊事業(yè)，絕不能以傳統(tǒng)的“自由企業(yè)”進(jìn)行無拘無束的經(jīng)營(yíng)。他這一項(xiàng)政策是以一個(gè)獨(dú)占性民營(yíng)企業(yè)，必須自強(qiáng)不息才能保持活力的觀念為出發(fā)點(diǎn)。費(fèi)爾發(fā)行了一種美國(guó)電話電報(bào)公司普通股份，直到今天這個(gè)普通股份仍然是美國(guó)和加拿大中產(chǎn)階級(jí) □李維公司：點(diǎn)紗成金 做好市場(chǎng)調(diào)查 李維公司的創(chuàng)始人李維這給李維李維如今，這種工裝褲已經(jīng)成了一種世界性服裝 Levis 牛仔褲以其堅(jiān)固、耐久、穿著合適獲得了當(dāng)時(shí)西部牛仔和淘金者的喜愛。為了改進(jìn)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)市，他找到了法國(guó)涅曼發(fā)明的徑紗為藍(lán)、緯紗為白的斜紋粗棉布，這種新式面料堅(jiān)固耐磨、美觀大方。時(shí)至今日，Levis 牛仔褲上的鋼釘，仍是結(jié)實(shí)和美觀的象征。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查 和長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)，李維公司認(rèn)為，應(yīng)該把青年人作為目標(biāo)市場(chǎng)。 1974 年，為了拓展歐洲市場(chǎng)研究市場(chǎng)變化趨勢(shì)，了解消費(fèi)者愛好，向德國(guó)顧客提出 了“你們穿李維的牛仔褲，是要價(jià)錢低、 樣式好，還是合身”的問題。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但由于李維公司積累了相當(dāng)豐富的市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，所制定的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃同市場(chǎng)實(shí)際銷售量只差 1%～ 30%，基本做到了產(chǎn)銷統(tǒng)一。 正確的市場(chǎng)決策，帶來了李維公司的大發(fā)展。李維公司擁有 120家大型工廠，設(shè)存貨中心 和辦事處以及 3個(gè)分公司 (美國(guó)李維牛仔褲公司、李維國(guó)際公司和 BSE 公司 )。大榮公 大榮公司認(rèn)為，一切以顧客為中心，基本含義是更好地滿足消費(fèi)者對(duì)商品的需要。依據(jù)一切以顧客為中心的決策，大榮公司把所經(jīng)營(yíng)的商品整理歸類 ，按合理的計(jì)劃和適宜的方法進(jìn)行批發(fā)和零售。此外，大榮公司在 從這些廠家進(jìn)貨時(shí)，一律采取現(xiàn)金結(jié)算方式以支持這些工廠的生產(chǎn)。吉列是一個(gè)發(fā)明家，他把眼睛盯著全世界男人的胡子，發(fā)明了剃須刀并投入生產(chǎn)取得成功。新發(fā)明的基本要點(diǎn)是安全保險(xiǎn)、使用方便、刀片隨時(shí)可換。吉列看到農(nóng)民輕松自如地?fù)]動(dòng)著耙子，一個(gè)嶄新的思路出現(xiàn)了。吉列對(duì)此緊抓不放，他以成本價(jià)格把大批保安剃須刀賣給美國(guó)政府，美國(guó)政府則以士兵應(yīng)保持軍容的整潔，給美國(guó)士兵每人發(fā)一支保安剃刀。由此，吉列公司獲得了戰(zhàn)后的巨大發(fā)展。意大利不銹鋼刀片