【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售執(zhí)行的情況作檢驗(yàn)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)銷售工作進(jìn)行調(diào)整和修正。對(duì)所轄案場(chǎng)銷售代表的招聘、任免、晉升、獎(jiǎng)懲有審批權(quán)。四、 銷售主管 作為專案經(jīng)理的助手，協(xié)助部門或組別負(fù)責(zé)人對(duì)該組別進(jìn)行管理。主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)所轄項(xiàng)目的日常銷售管理工作，并向?qū)０附?jīng)理負(fù)責(zé)。協(xié)助專案經(jīng)理完成公司既定的銷售目標(biāo)。物業(yè)顧問的培訓(xùn)及評(píng)估，幫助其解決工作中的問題，不斷提高其工作能力。各種工作報(bào)告及業(yè)務(wù)報(bào)表審核或制作，并及時(shí)向?qū)０附?jīng)理反映案場(chǎng)中的各種問題，協(xié)助專案經(jīng)理制定下一步的銷售策略。將專案經(jīng)理的各項(xiàng)工作要求，負(fù)責(zé)具體安排實(shí)施，并加監(jiān)督，審核，對(duì)所轄人員的工作結(jié)果負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。監(jiān)督案場(chǎng)員工遵守，執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度。解決案場(chǎng)的突發(fā)事件及客戶投訴，或?qū)⒉荒芙鉀Q的問題上報(bào) 五、 銷售副主管（銷售組長） 售房部小組負(fù)責(zé)人。 主要工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理及銷售主管完成公司的銷售目標(biāo)，并向其負(fù)責(zé)；安排本組物業(yè)顧問的工作及輪值表，并加以監(jiān)督，審核，對(duì)其工作結(jié)果負(fù)相應(yīng)責(zé)任；及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)情況，收集客戶資料及各種工作報(bào)告及業(yè)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)收集；協(xié)助物業(yè)顧問做好銷售工作；控臺(tái)四表（客戶來訪登記表、來電登記表、客戶來訪調(diào)研表、現(xiàn)場(chǎng)日記）在當(dāng)日17：30前交銷售主管或?qū)０附?jīng)理輸入電腦。 對(duì)推廣樓盤的媒體廣告負(fù)責(zé)收集。注：銷售組長需要起到模范帶頭作用，銷售組長的任免以物業(yè)顧問的業(yè)績(jī)和工作態(tài)度及團(tuán)隊(duì)精神為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位物業(yè)顧問都有晉升銷售組長的機(jī)會(huì)。六、 高級(jí)物業(yè)顧問/物業(yè)顧問主要工作職責(zé)承擔(dān)日常銷售工作，客戶的接待、跟蹤，完成銷售指標(biāo)能夠獨(dú)立完成銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)遵守公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程。完成公司規(guī)定的銷售指標(biāo)。認(rèn)真仔細(xì)地做好每一位客戶的接待及統(tǒng)計(jì)工作，能夠了解客戶需求及分析成交和未成交原因。按公司要求作好客戶登記(電話、來訪等)及反饋資料。服從銷售副主管和銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)。積極主動(dòng)完成領(lǐng)導(dǎo)及售樓部主管交代的非銷售的其它工作。 業(yè)績(jī)突出且工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的資深物業(yè)顧問，將被評(píng)為高級(jí)物業(yè)顧問。 第四部分、業(yè)務(wù)流程及要求一、銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售流程詳解通過公司各種公關(guān)活動(dòng)或其他方式宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表通過坐銷或其他方式銷售：2售樓部（外賣場(chǎng)）內(nèi)(1)迎賓：微笑起立并詢問來賓到訪意圖，若是客戶則帶上事先準(zhǔn)備好的資料恭請(qǐng)客戶入座。(2)禮賓：空閑人員及時(shí)為客戶送水，要求帶有禮貌用語“請(qǐng)喝水—”(3)詢問：接待人員應(yīng)先和客戶簡(jiǎn)單溝通，此時(shí)可談一些與銷售無關(guān)的話題，目的是不要使銷售氣氛過重，主觀拉開了與客戶的距離，再巧妙詢問客戶的獲知途徑，前期觀感等從而進(jìn)入正式的銷售程序。(4)簡(jiǎn)介：遵循培訓(xùn)時(shí)的講解程序。(5)客戶需求個(gè)例詳解：根據(jù)客戶的需求，詳細(xì)介紹。(相應(yīng)資料，計(jì)算工具等一次性備足，切忌來來回回走動(dòng)，既耽誤客戶時(shí)間又給人以專業(yè)素質(zhì)不夠的感覺)(6)參觀樣板間：(7)最后計(jì)算：購房?jī)r(jià)格、手續(xù)費(fèi)、物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用等一并算完。(有客戶及銷售代表簽名的物業(yè)推薦表)(8)互留TEI：巧妙留下客戶的通訊方式。(客戶來訪表) (9)送客；將客戶的資料備齊入袋，起身送客到接待中心大門，并為客戶拉門，可說類似“有任何問題盡管給我電話”等禮貌用語，客戶走遠(yuǎn)后再回接待中心。2電話追蹤及再次接待：準(zhǔn)備電話追綜記錄表，根據(jù)具體情況，選擇合適的時(shí)機(jī)電話追蹤客戶，若客戶再次看房，應(yīng)盡量讓其銷售代表接待，盡可能保證讓一位物業(yè)顧問貫穿始終。2客戶下定：若客戶愿意當(dāng)場(chǎng)簽定合同則應(yīng)盡量當(dāng)場(chǎng)簽定，因此，合同應(yīng)在平時(shí)空閑時(shí)多準(zhǔn)備，以備即時(shí)需求。其它：(1)確定存有有客戶簽字的物業(yè)推薦表：物業(yè)推薦表最好要有客戶的簽字，防止客戶找到理由返悔。(2)簽定認(rèn)購合同書：(3)繳納定金；2準(zhǔn)備合同：客戶下定之日起2天內(nèi)應(yīng)將合同準(zhǔn)備完畢2合同審理：確定無誤后通知客戶前來簽定合同。通知客戶時(shí)，應(yīng)事先將客戶需準(zhǔn)備的資料作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)并一并通知客戶，不得出現(xiàn)少報(bào)、漏報(bào)資料，造成客戶無謂的往返。2交納房款：應(yīng)提前通知財(cái)務(wù)收款，不能拒收房款。(當(dāng)日記載日?qǐng)?bào)表內(nèi))2收集資料：協(xié)助開發(fā)商合同部將辦證所需資料一并收齊。2手續(xù)辦理完畢：通知客戶→客戶領(lǐng)?。唤唤邮掷m(xù)——對(duì)客戶交代其他事宜(入住、揭款付款方式、注意事項(xiàng)等)2入住通知：電話通知等(應(yīng)入住客戶通知記載表)2客戶入?。簠f(xié)助開發(fā)商辦理客戶在銷售部的入住手續(xù)，送客戶前往物業(yè)管理中心辦理入住手續(xù)。(客戶收房手續(xù))2后期關(guān)心：客戶移交給物管后，應(yīng)定期關(guān)心客戶的入住情況等，即使客戶已經(jīng)入住，但若有因前期銷售而產(chǎn)生的任何問題，都應(yīng)主動(dòng)配合開發(fā)商解決。附：銷售流程表交 房一次性付款交 房銀行審批貸款到位合同與資料交貸款銀行開發(fā)商辦出大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》開發(fā)商取得大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》銀行審批、貸款到位一次性付款合同、資料送交貸款銀行送交易中心備案現(xiàn) 房期 房利用成交客戶開拓新客戶及售后服務(wù)完成貸款手續(xù)簽訂合同、收取房款大定后的安撫工作、并予以繼續(xù)跟蹤客戶簽訂認(rèn)購書并支付大定金與客戶多次洽談、促使成交與發(fā)展商的協(xié)調(diào)專案領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助與策劃的溝通SP活動(dòng)客戶的回訪及追蹤進(jìn)行客戶登記填寫客戶到訪調(diào)研表與客戶進(jìn)行交流并加以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶媒體廣告的宣傳、引導(dǎo)客房至現(xiàn)場(chǎng)看房分戶辦理產(chǎn)權(quán)證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證二、各環(huán)節(jié)基本要求及注意事項(xiàng)（一） 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。（二） 接聽熱線電話1） 基本動(dòng)作l 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“x x 花園或公寓，你好”，而后再開始交談。l 通常，客戶在電話中會(huì)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，物業(yè)顧問應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將新產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。l 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)新產(chǎn)品的具體要求的資訊其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。l 最好的做法是，直接約請(qǐng)客房來現(xiàn)場(chǎng)看房。l 掛電話之前應(yīng)再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。l 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2） 注意事項(xiàng)l 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（物業(yè)顧問上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。l 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。l 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。l 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。l 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。l 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。（三） 參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的物業(yè)顧問做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶，物業(yè)顧問應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購房意向的客房岢請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。購房意向特別強(qiáng)的客戶，銷售員可以邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。（四） 朋友或客戶介紹來的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或我或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板房的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，物業(yè)顧問應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。（五） 做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及淡季。（六）、現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起物業(yè)顧問的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。迎接客戶1） 基本動(dòng)作l 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的物業(yè)顧問都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他物業(yè)顧問注意。l 物業(yè)顧問立即上前，熱情接待。l 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。l 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）l 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。2） 注意事項(xiàng)l 物業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。l 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。l 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。l 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等）使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1） 基本動(dòng)作l 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。l 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等說明）2） 注意事項(xiàng)l 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。l 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。l 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。l 當(dāng)客戶超過一個(gè)時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。l 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房地過程中，物業(yè)顧問應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處做完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參