【正文】 工合作。主要職能如下：對案場銷售員進行職前、在職、售前的培訓。對售樓處周邊房地產(chǎn)市場進行定期的調研，搜集相關數(shù)據(jù)及時匯總，搜集整理購房者的信息，為公司的價格策略和銷售策略的制定提供有效依據(jù)。為策劃部、廣告部完成銷售準備階段、銷售實質階段的各項工作提供指引。定期向開發(fā)商提供各類報表及時與開發(fā)商進行溝通，保持對客戶的一貫良好服務二、部門主要工作重點（一）、遵守業(yè)務流程培訓（1）職前培訓（2）職中培訓（3）售前培訓市調資料準備電話接聽客戶接待物業(yè)介紹（1）模型介紹（2）房型推薦陪同看房深度交談客戶跟蹤價格搟旋1物業(yè)認購1簽訂合約1售后服務1房展會的參加（二）、銷售部服務內容銷售準備階段（1）對于下列內容從銷售角度提出建議，與策劃部共同完成下列工作。l 售樓處（選址、設計、包裝）l 樣板房（選址、設計、看房路線、看板說明）l 銷售道具（名片、模型、展板、胸卡、樓書、DM）l 銷售文件準備l 銷售培訓l 廣告設計（現(xiàn)場POP的布置，平面制作物的設計含樓書、DM、海報、展板等）l 軟文撰寫及發(fā)布（3）、在銷售正式開始之前（項目開盤之前）。根據(jù)前期制定的銷售計劃，展開工作，完成每期的銷售指標（2）、根據(jù)銷售進程以及對周邊區(qū)域市場的調研，對前期制定的銷售策略進行調整，以便于后期工作的順利開展（3）、定期提供各類報表，及時將案場發(fā)生的與開發(fā)商相關的事宜與開發(fā)商進行溝通，了解開發(fā)商在各個時段中的動向日常報告l 階段報告l 事件性報告（SP、PR執(zhí)行；房展會）策略報告l 價格策略（含價目表調整 / 銷控）l SP、PR活動l 階段性推廣計劃（組團 / 年度）l 廣告計劃統(tǒng)計分析報告l 周邊市場分析與建議l 廣告效果分析與建議l 日常來電來訪分析與建議l 成交分析與建議l 客戶分析與建議（4）、客戶服務。根據(jù)代理合同，按時與發(fā)展商結算傭金，保證公司各項賬款及時回籠。 主要工作職責： 負責項目部所有銷售案場的整體管理。 完成銷售任務，總結銷售狀況向上一級領導匯報，并制定工作計劃。 定期對銷售工作流程及工作質量進行評估，并及時向上一級領導匯報。 參與公司的招投標工作，并主動發(fā)揮積極作用。二、銷售部副經(jīng)理配合銷售經(jīng)理、領導和分配部門員工進行若干案場管理及銷售，定期向上一級領導匯報；制定并確保若干案場銷售戰(zhàn)略，以及執(zhí)行、完成若干案場任務；主要工作職責： 負責銷售部若干案場的整體管理。 積極反饋信息并提出調整建議，指導相關部門更好地開展工作。 積極與客戶及開發(fā)商保持密切和有效的溝通，建立良好的合作關系。 三、 高級銷售主管（專案經(jīng)理） 負責案場的日常事務及案場的正常運作，定期向上一級領導匯報；與策劃、廣告等相關人員配合制定并確保若干案場銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行，完成銷售任務；負責開發(fā)商的及時溝通 主要工作職責：負責單一案場的整體銷售方向把控及協(xié)調管理，并向上一級領導負責。負責案場的認購和銷控，定期向公司及發(fā)展商提供各種銷售統(tǒng)計報表和工作報告。制定案場的規(guī)章，維護案場正常營業(yè)秩序，規(guī)范日常銷售行為，提升案場銷售代表的整體水平，幫助物業(yè)顧問的銷售工作。對產(chǎn)品改造提供合理可行的建議，在此基礎上協(xié)助策劃部進行系統(tǒng)的營銷策劃報告和分步實施方案。定期組織銷售總結，對銷售執(zhí)行的情況作檢驗評估，根據(jù)評估結果對銷售工作進行調整和修正。四、 銷售主管 作為專案經(jīng)理的助手，協(xié)助部門或組別負責人對該組別進行管理。協(xié)助專案經(jīng)理完成公司既定的銷售目標。各種工作報告及業(yè)務報表審核或制作，并及時向專案經(jīng)理反映案場中的各種問題，協(xié)助專案經(jīng)理制定下一步的銷售策略。監(jiān)督案場員工遵守，執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度。 主要工作職責：協(xié)助專案經(jīng)理及銷售主管完成公司的銷售目標，并向其負責；安排本組物業(yè)顧問的工作及輪值表，并加以監(jiān)督，審核，對其工作結果負相應責任；及時反饋現(xiàn)場情況，收集客戶資料及各種工作報告及業(yè)務報表的數(shù)據(jù)收集；協(xié)助物業(yè)顧問做好銷售工作；控臺四表（客戶來訪登記表、來電登記表、客戶來訪調研表、現(xiàn)場日記）在當日17：30前交銷售主管或專案經(jīng)理輸入電腦。注：銷售組長需要起到模范帶頭作用，銷售組長的任免以物業(yè)顧問的業(yè)績和工作態(tài)度及團隊精神為考核標準，每位物業(yè)顧問都有晉升銷售組長的機會。完成公司規(guī)定的銷售指標。按公司要求作好客戶登記(電話、來訪等)及反饋資料。積極主動完成領導及售樓部主管交代的非銷售的其它工作。 第四部分、業(yè)務流程及要求一、銷售現(xiàn)場銷售流程詳解通過公司各種公關活動或其他方式宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表通過坐銷或其他方式銷售：2售樓部（外賣場）內(1)迎賓：微笑起立并詢問來賓到訪意圖，若是客戶則帶上事先準備好的資料恭請客戶入座。(4)簡介：遵循培訓時的講解程序。(相應資料，計算工具等一次性備足，切忌來來回回走動，既耽誤客戶時間又給人以專業(yè)素質不夠的感覺)(6)參觀樣板間：(7)最后計算：購房價格、手續(xù)費、物業(yè)管理相關費用等一并算完。(客戶來訪表) (9)送客；將客戶的資料備齊入袋，起身送客到接待中心大門，并為客戶拉門，可說類似“有任何問題盡管給我電話”等禮貌用語，客戶走遠后再回接待中心。2客戶下定：若客戶愿意當場簽定合同則應盡量當場簽定，因此，合同應在平時空閑時多準備，以備即時需求。(2)簽定認購合同書：(3)繳納定金；2準備合同：客戶下定之日起2天內應將合同準備完畢2合同審理：確定無誤后通知客戶前來簽定合同。2交納房款：應提前通知財務收款，不能拒收房款。2手續(xù)辦理完畢：通知客戶→客戶領??；交接手續(xù)——對客戶交代其他事宜(入住、揭款付款方式、注意事項等)2入住通知：電話通知等(應入住客戶通知記載表)2客戶入?。簠f(xié)助開發(fā)商辦理客戶在銷售部的入住手續(xù)，送客戶前往物業(yè)管理中心辦理入住手續(xù)。附：銷售流程表交 房一次性付款交 房銀行審批貸款到位合同與資料交貸款銀行開發(fā)商辦出大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》開發(fā)商取得大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》銀行審批、貸款到位一次性付款合同、資料送交貸款銀行送交易中心備案現(xiàn) 房期 房利用成交客戶開拓新客戶及售后服務完成貸款手續(xù)簽訂合同、收取房款大定后的安撫工作、并予以繼續(xù)跟蹤客戶簽訂認購書并支付大定金與客戶多次洽談、促使成交與發(fā)展商的協(xié)調專案領導的協(xié)助與策劃的溝通SP活動客戶的回訪及追蹤進行客戶登記填寫客戶到訪調研表與客戶進行交流并加以引導業(yè)務員現(xiàn)場接待客戶媒體廣告的宣傳、引導客房至現(xiàn)場看房分戶辦理產(chǎn)權證分戶辦理產(chǎn)權證分戶辦理產(chǎn)權證證分戶辦理產(chǎn)權證二、各環(huán)節(jié)基本要求及注意事項（一） 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。（二） 接聽熱線電話1） 基本動作l 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。l 通常，客戶在電話中會及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，物業(yè)顧問應揚長避短，在回答中將新產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對新產(chǎn)品的具體要求的資訊其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。l 掛電話之前應再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。2） 注意事項l 接聽電話時，要注意按公司的要求做（物業(yè)顧問上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）。l 廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。l 約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（三） 參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的物業(yè)顧問做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。購房意向特別強的客戶，銷售員可以邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。在帶其參觀樣板房的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及淡季。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。l 物業(yè)顧問立即上前，熱情接待。l 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）l 詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。l 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。l 未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。1） 基本動作l 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。l 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。l 當客戶超過一個時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房地過程中，物業(yè)顧問應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。1） 基本動作l 結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹l 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。2）注意事項l 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（七）、談判初步洽談樣板房及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。l 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。l 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓野單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。l 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。2） 注意事項l 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便函于控制的空間范圍內。l 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。l 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。l 對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。談判談判是在