【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和差價(jià)系數(shù)的確定16 / 502. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十三、推出時(shí)間計(jì)劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定4. 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀況而定5. 銷售人員的體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育2. 答客問(wèn)的制作3. 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作5. 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作6. 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂17 / 50十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行1. 電話接聽(tīng)，電話追蹤2. 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報(bào)表的填寫7. 銷售檢討會(huì)8. 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十七、促銷活動(dòng)的主題選擇1. 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)18 / 505. 大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲6. 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來(lái)電狀況分析2. 各種媒體來(lái)人狀況分析3. 每周每月實(shí)際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十九、銷售總結(jié)1. 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告2. 總結(jié)報(bào)告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員《銷售手冊(cè)》目錄一、批文1. 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照19 / 502. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介2. 統(tǒng)一說(shuō)辭3. 房源銷控表4. 購(gòu)房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價(jià)目表8. 付款方式9. 認(rèn)購(gòu)房付款一覽表、稅費(fèi)20 / 50、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對(duì)房源表，開(kāi)房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。2．銷售統(tǒng)計(jì)（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見(jiàn)后），售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況。（2） 對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放保留房方案。3．售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》 ；（2） 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。21 / 504．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計(jì)表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對(duì)業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時(shí)反映契約簽署和資金回籠情況。（2） 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。22 / 50個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃日期 時(shí)間 課程內(nèi)容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡(jiǎn)介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部?jī)?nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準(zhǔn)則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》《簽約流程》三、統(tǒng)一說(shuō)辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層總平面、戶型圖、景觀效果圖23 / 50高等。 個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。 營(yíng)銷策略包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì)四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表五、工程知識(shí)六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說(shuō)明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽(tīng)技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交24 / 50技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊(cè)》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個(gè)人的主動(dòng)交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。平面設(shè)計(jì)系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖25 / 50二、標(biāo)準(zhǔn)字體1. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色1. 標(biāo)準(zhǔn)色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1. 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌26 / 50六、VI應(yīng)用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請(qǐng)函，賀卡。2. 銷售服務(wù)大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會(huì)。3. 售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識(shí)門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會(huì)員卡等。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。七、VI特點(diǎn)1. 標(biāo)志突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個(gè)性鮮明2. 象征圖形是標(biāo)志的擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。3. 用品設(shè)計(jì)名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封）27 / 50信箋傳真箋 210290MM（80 克白色雙面膠版紙）4. 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺(jué)大氣。5. 版面設(shè)計(jì)個(gè)性化的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，獨(dú)特的風(fēng)格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開(kāi)，便于受眾識(shí)別，并于一段時(shí)間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門廣告管理部門建立營(yíng)銷中心銷售部 　　　　　　　 　　　市場(chǎng)部 　　　　　　　　　　綜合部　　　　　　　 市場(chǎng)調(diào)研 　 推廣策略 　 文案 　 平面設(shè)計(jì)28 / 50二、前期分析（1） XX 區(qū)周邊市場(chǎng)地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費(fèi)者接受度分析（3） 近期市場(chǎng)分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)；②消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案印象，可能購(gòu)買原因。（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設(shè)計(jì)分析（4） 價(jià)格分析（5） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析三、廣告階段劃分1. 第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)――正式認(rèn)購(gòu)）此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽(yù)度為主，以聚集人氣，為正式開(kāi)盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費(fèi)層中形象。此階段廣告投入較大。2. 第二階段（正式認(rèn)購(gòu)――首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動(dòng)及促進(jìn)銷售。29 / 503. 第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對(duì)較少。4. 第四階段（二期工程――小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動(dòng)銷售完成尾盤工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等。四、廣告費(fèi)用估算廣告預(yù)算費(fèi)項(xiàng)目單　項(xiàng) 內(nèi)　容廣告調(diào)查費(fèi)用廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費(fèi)，媒介調(diào)查費(fèi)廣告制作費(fèi)用照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，禮品等）廣告媒體費(fèi)用報(bào)紙及雜志版面，電視及電臺(tái)播出頻道及時(shí)段，戶外看板等其他相關(guān)費(fèi)用與廣告活動(dòng)有關(guān)的公共活動(dòng)，SP，直效營(yíng)銷等費(fèi)用廣告計(jì)劃擬定假設(shè)某樓盤 7 月中旬開(kāi)盤，其具體推廣內(nèi)容安排如下：（忽略淡季）30 / 50時(shí)間段 宣傳內(nèi)容 投入費(fèi)用5 月中旬－6 月中旬新聞發(fā)布；營(yíng)銷中心開(kāi)張；樓盤綜合報(bào)道最高6 月中旬－7 月初 提示內(nèi)部登記較少引導(dǎo)期7 月初－8 月初 提示開(kāi)盤日及相關(guān)宣傳較多強(qiáng)銷期8 月－10 月 以系列宣傳為主，如規(guī)劃篇，景觀篇，價(jià)格篇等較多11 月－2 月 挖掘工地部分已完工項(xiàng)目題材適中按銷售時(shí)段劃分延續(xù)期2 月－5 月 小區(qū)實(shí)景實(shí)物；充分展示現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)適中1．引導(dǎo)期，以下列手段進(jìn)行初期信息傳播。（1） 戶外看板：設(shè)置于客流較大地帶作明顯引導(dǎo)（尺寸31 / 50