市場(chǎng)銷售活動(dòng)分析必備手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-07-14 01:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)就能獲得一定的利潤(rùn)，如果銷售量小于盈虧平衡點(diǎn)就發(fā)生虧損?！ ∧敲丛鯓哟_定盈虧平衡點(diǎn)?根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入額等于該點(diǎn)的變動(dòng)成本總額與固定成本總額之和。即： 盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入額=盈虧平衡點(diǎn)的變動(dòng)成本總額+固定成本總額 假設(shè)：Qo表示盈虧平衡點(diǎn)銷售量 P表示單位產(chǎn)品價(jià)格 C表示單位商品變動(dòng)成本 F表示固定成本總額 上述公式可表示為：QoP=QoC+F 整理得：Qo=F/（PC） 例如，某企業(yè)銷售部銷售某種產(chǎn)品，單價(jià)為每件5元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為50 000元。根據(jù)量、本、利分析法，可計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)的銷售量： Qo=F／（PC）=50 000/（54）=50 000 （件） 原計(jì)劃每月盈利30 000元，銷售80 000件，但由于市場(chǎng)行情變化，要實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)，銷售量必須達(dá)到什么水平? Qo=（50 000+30 000）／（）=1 00000（件） 就是說(shuō)要完成100 000件。 以上所講的是幾種常用的分析方法。各部門應(yīng)根據(jù)自己的具體情況選擇不同的分析方法?！ ∷摹N售成果評(píng)估 ?。ㄒ唬┛備N售量的分析與評(píng)估 總銷售量評(píng)估用于全面的分析公司的銷售業(yè)績(jī)。表36說(shuō)明該公司銷售量從1991年到2000年本企業(yè)銷售量處于增長(zhǎng)趨勢(shì)的情況，且增幅呈遞升的態(tài)勢(shì)。雖然總的銷售業(yè)績(jī)是好的，但不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群是否業(yè)績(jī)都好呢?還需進(jìn)一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)?！ 】備N售量評(píng)估一般可以看出銷售部門在給定銷售期限內(nèi)的銷售成果，不過(guò)，更重要的是，要看總銷售量的發(fā)展變化趨勢(shì)，這往往比其總量更重要。通常，企業(yè)可以從本企業(yè)銷售量的增長(zhǎng)率的變化趨勢(shì)以及本企業(yè)占整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)占有率的變化趨勢(shì)來(lái)確定企業(yè)的銷售發(fā)展趨勢(shì)。總銷售量的分析與評(píng)估一般是一年做一次，這也是所有銷售分析與評(píng)估中最容易做的一項(xiàng)內(nèi)容，它只須企業(yè)過(guò)去幾年的歷史銷售數(shù)據(jù)和同行業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)即可?！ 。ǘ┌磪^(qū)域分類的銷售分析與評(píng)估 企業(yè)進(jìn)行銷售總量的分析與評(píng)估通常會(huì)很容易，不過(guò)，它并不能反映企業(yè)銷售業(yè)績(jī)好在哪里，不足在哪里，因此，還需要進(jìn)行深層次的分析與評(píng)估。按區(qū)域進(jìn)行銷售量分析與評(píng)估分析則可以了解哪些區(qū)域銷售不足，為進(jìn)一步分析銷售不力的原因提供思路。 進(jìn)行區(qū)域銷售量評(píng)估可遵循如下四個(gè)步驟： ?。?）確定每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)指數(shù)要相對(duì)準(zhǔn)確，它反映的是該區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)銷售的貢獻(xiàn)或戰(zhàn)略份量大小，企業(yè)所有銷售區(qū)域的市場(chǎng)指數(shù)加起來(lái)應(yīng)該等于1?！ 。?）用市場(chǎng)指數(shù)乘以企業(yè)的銷售目標(biāo)就得到各個(gè)銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)?！ 。?）明確每個(gè)銷售區(qū)域在分析時(shí)期內(nèi)的實(shí)際銷售額（當(dāng)然也可以用銷售量指標(biāo)），這些數(shù)據(jù)可以從銷售報(bào)表中獲得。 ?。?）用實(shí)際銷售額除以銷售目標(biāo)得到各銷售區(qū)域的偏差程度。 （三）按產(chǎn)品分類的銷售分析與評(píng)估 當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品不止一個(gè)時(shí)，就需要按產(chǎn)品進(jìn)行銷售分析與評(píng)估。一般而應(yīng)，企業(yè)會(huì)有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重大，而有些產(chǎn)品卻只能占到一小部分的比重?！ ‘a(chǎn)品銷售評(píng)估可以與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果兩者變化同步，銷售業(yè)績(jī)正常。如果變化不同步，就要分析原因，加強(qiáng)該產(chǎn)品的銷售工作?！ 。ㄋ模┌纯蛻纛愋头诸惖匿N售分析與評(píng)估 同樣，如果要進(jìn)行深入分析，企業(yè)通常也需要按客戶類型分類來(lái)進(jìn)行銷售分析與評(píng)估工作?！ ×硗?，還可以根據(jù)公司的需要，按分銷渠道、定單大小、銷售方法（如，郵購(gòu)、直銷、電話銷售等），或時(shí)間排列分析銷售量，進(jìn)行縱向橫向的比較。從而認(rèn)清趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，抓住機(jī)會(huì)，改進(jìn)工作，進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)?！ ∥?、市場(chǎng)占有率評(píng)估 所謂市場(chǎng)占有率是指某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種商品銷售量（額）占所在市場(chǎng)該種商品銷售總量（總額）的百分比，其計(jì)算公式為： 市場(chǎng)占有率= 100％ 市場(chǎng)占有率可以揭示企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，反映企業(yè)在市場(chǎng)的地
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