市場銷售活動分析必備手冊(編輯修改稿)
2024-07-14 01:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點就能獲得一定的利潤，如果銷售量小于盈虧平衡點就發(fā)生虧損?！ ∧敲丛鯓哟_定盈虧平衡點?根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點的銷售收入額等于該點的變動成本總額與固定成本總額之和。即： 盈虧平衡點的銷售收入額=盈虧平衡點的變動成本總額+固定成本總額 假設(shè)：Qo表示盈虧平衡點銷售量 P表示單位產(chǎn)品價格 C表示單位商品變動成本 F表示固定成本總額 上述公式可表示為：QoP=QoC+F 整理得：Qo=F/（PC） 例如，某企業(yè)銷售部銷售某種產(chǎn)品，單價為每件5元，單位產(chǎn)品變動成本為4元，每月固定成本總額為50 000元。根據(jù)量、本、利分析法，可計算出盈虧平衡點的銷售量： Qo=F／（PC）=50 000/（54）=50 000 （件） 原計劃每月盈利30 000元，銷售80 000件，但由于市場行情變化，要實現(xiàn)預(yù)期利潤目標，銷售量必須達到什么水平? Qo=（50 000+30 000）／（）=1 00000（件） 就是說要完成100 000件?！ ∫陨纤v的是幾種常用的分析方法。各部門應(yīng)根據(jù)自己的具體情況選擇不同的分析方法?！ ∷?、銷售成果評估 ?。ㄒ唬┛備N售量的分析與評估 總銷售量評估用于全面的分析公司的銷售業(yè)績。表36說明該公司銷售量從1991年到2000年本企業(yè)銷售量處于增長趨勢的情況，且增幅呈遞升的態(tài)勢。雖然總的銷售業(yè)績是好的，但不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同的消費群是否業(yè)績都好呢?還需進一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢及劣勢?！ 】備N售量評估一般可以看出銷售部門在給定銷售期限內(nèi)的銷售成果，不過，更重要的是，要看總銷售量的發(fā)展變化趨勢，這往往比其總量更重要。通常，企業(yè)可以從本企業(yè)銷售量的增長率的變化趨勢以及本企業(yè)占整個行業(yè)市場占有率的變化趨勢來確定企業(yè)的銷售發(fā)展趨勢。總銷售量的分析與評估一般是一年做一次，這也是所有銷售分析與評估中最容易做的一項內(nèi)容，它只須企業(yè)過去幾年的歷史銷售數(shù)據(jù)和同行業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)即可?！ 。ǘ┌磪^(qū)域分類的銷售分析與評估 企業(yè)進行銷售總量的分析與評估通常會很容易，不過，它并不能反映企業(yè)銷售業(yè)績好在哪里，不足在哪里，因此，還需要進行深層次的分析與評估。按區(qū)域進行銷售量分析與評估分析則可以了解哪些區(qū)域銷售不足，為進一步分析銷售不力的原因提供思路。 進行區(qū)域銷售量評估可遵循如下四個步驟： ?。?）確定每個區(qū)域的市場指數(shù)。當(dāng)然，這個市場指數(shù)要相對準確，它反映的是該區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)銷售的貢獻或戰(zhàn)略份量大小，企業(yè)所有銷售區(qū)域的市場指數(shù)加起來應(yīng)該等于1。 ?。?）用市場指數(shù)乘以企業(yè)的銷售目標就得到各個銷售區(qū)域的銷售目標?！ 。?）明確每個銷售區(qū)域在分析時期內(nèi)的實際銷售額（當(dāng)然也可以用銷售量指標），這些數(shù)據(jù)可以從銷售報表中獲得?！ 。?）用實際銷售額除以銷售目標得到各銷售區(qū)域的偏差程度。 ?。ㄈ┌串a(chǎn)品分類的銷售分析與評估 當(dāng)企業(yè)在市場上進行銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估。一般而應(yīng)，企業(yè)會有一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重大，而有些產(chǎn)品卻只能占到一小部分的比重?！ ‘a(chǎn)品銷售評估可以與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果兩者變化同步，銷售業(yè)績正常。如果變化不同步，就要分析原因，加強該產(chǎn)品的銷售工作。 ?。ㄋ模┌纯蛻纛愋头诸惖匿N售分析與評估 同樣，如果要進行深入分析，企業(yè)通常也需要按客戶類型分類來進行銷售分析與評估工作?！ ×硗?，還可以根據(jù)公司的需要，按分銷渠道、定單大小、銷售方法（如，郵購、直銷、電話銷售等），或時間排列分析銷售量，進行縱向橫向的比較。從而認清趨勢，發(fā)現(xiàn)問題，抓住機會，改進工作，進一步提高銷售業(yè)績?！ ∥?、市場占有率評估 所謂市場占有率是指某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量（額）占所在市場該種商品銷售總量（總額）的百分比，其計算公式為： 市場占有率= 100％ 市場占有率可以揭示企業(yè)的競爭實力，反映企業(yè)在市場的地
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