市場銷售信息管理手冊(編輯修改稿)
2025-05-14 13:26 本頁面
【文章內容簡介】 3. 從業(yè)人員 20 人以下的小公司。 4. 有前例的公司 5. 評判不好的公司 6. 新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級。) 注： A 等級的“業(yè)界的一流公司”及 B“大多數的優(yōu)良客戶”并不由銷售人員來做判斷，而由市場部經理來分級，指定以外的顧客都列為 C 等級。2）市場部經理對上項報告做整理，依下列事項經由總7 / 23經理向董事長做報告。A 等級：6 個月一次(每年 9 月、3 月) B 等級：3 個月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10月) C 等級：每月一次3） 報告書于每月底向市場部經理提示，市場部經理從第 2天算起 5 日內向總經理提示，總經理閱覽后送報董事長。(四)出差報告：依照“出差情況日報表” 。3）情報的整理(一)市場人員在做情報調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向部門經理報告。 (二)銷售人員（或任何公司人員）調查所得資料應將其進行大致整理，制成報告后送給市場規(guī)劃處備案。(三)市場規(guī)劃須將所有的資料進行大致分析，歸類交由美工兼市場文員整理。并負責客戶名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及管理。4）聯(lián)絡(一) 市場規(guī)劃在得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，當然亦要評估報告價值。如果認定其為有價值時，市場部經理和市場部其他協(xié)作人員應該及時作出各種行銷計劃。8 / 23 (二)銷售經理接到目標指示的時候，應訂立日程表計劃表并告知市場部經理其計劃及日程，以此做為活動基準，而其結果亦要經常向部門協(xié)作做報告。5)管理(一)市場部協(xié)作人員亦要對其預定日程和實際業(yè)績，經常根據月別行動計劃表和周別行動計劃表做評估并且管理。 (二)對于所提出的情報，經過審查的結果，如果承認其適宜且有效的時候，應支付所需的合理費用。(三)一般的情報，以此為基準。當接受項目時，亦應向提供情報者呈上謝禮。(四) 各部門在必要的時候，可隨時向市場規(guī)劃借閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負責以外的人如要閱覽時，則必須經過市場部經理的批準才行。(五)無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負責者要在“交易開始調查書”里，記入必要事項，并且取得單位主管的認可并稟報董事張。取得董事長的承認后，依照調查書，在財務科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。 (六)財務科應一年 2 次定期對交易往來客戶作調查，如果有變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。 (七)財務科對于有關交易往來客戶的記入事項的變化，或9 / 23有其他新的事項時，隨時記入之。 (八)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關系解除的時候，財務科應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。(九)各項目的負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向財務科傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。 (十)交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復交易來往的名簿，取得主管經理的承認后將其處理掉。 附表格：客戶情報報告書；出差情況日報表；月別行動計劃表；周別行動計劃表；交易開始調查書；客戶名簿10 / 23四、銷售調研制度辦法、系統(tǒng)地設計、收集、分析和提出數據資料以及提出跟公司所面臨的特定的銷售狀況有關的調查研究結果，是作出正確的經營方針，提高企業(yè)經濟效益的重要環(huán)節(jié)。是對廣泛的市場信息進行有效管理，從而提出近乎實際的市場預測的關鍵依據。職責：1) 市場調查及研究工作在總經理領導下由市場部負責，項目管理部門、技術管理部門等參與共同完成此項工作。2) 調查國內各行業(yè)同類產品在國內全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和本公司在市場上的競爭能力。此項資料由市場部每年 6 月前提供。3) 調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司產品所占比重。此項資料由項目管理部門每年 6 月前提供。4) 了解各地區(qū)用戶對工程質量反映，技術要求和服務配套意見，借以提供工程質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由工程部和市場部配合在每年 6 月提出。5) 了解同行業(yè)產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產品發(fā)展新動向。此項工作由技術管理部門每年 6 月前提出。6) 預測服務配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由市場部在當年 6 月前予以整理并作出書面匯報。11 / 237) 市場調查用戶預測所提供的各方面資料，市場部由市場規(guī)劃負責管理，綜合、傳遞并與項目管理部門密切配合，作好該項工作。方式：1） 抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本公司工程質量及售后服務方面的意見。根據反饋資料寫出分析報告。2） 組織公司領導、工程設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調查匯報。3） 銷售人員應利用各種展會、研討會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。4） 市場部搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。 5） 不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本公司產品競爭能力。6） 建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。12 / 23項目
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