市場(chǎng)銷售信息管理手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-04-17 13:26本頁(yè)面
【正文】 持尊重的態(tài)度。 (2)首先考慮初見(jiàn)面的問(wèn)候，給人好的第一印象，并有自信。18 / 23(3)有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對(duì)排斥的人，對(duì)于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。 （電話或當(dāng)面） (1)從第一個(gè)問(wèn)題就可知道其對(duì)調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知識(shí)，所以問(wèn)題應(yīng)該是平易的自然的。 (2)讓對(duì)方在不知不覺(jué)之中，進(jìn)入調(diào)查的主題。 (3)不對(duì)問(wèn)題的內(nèi)容作說(shuō)明。(4)依問(wèn)題書(shū)的問(wèn)題順序發(fā)問(wèn)。(5)問(wèn)題以外的事項(xiàng)不做交談。(6)問(wèn)題書(shū)里的問(wèn)題，一題不漏的問(wèn)完，對(duì)問(wèn)題不做自身的考慮，會(huì)影響對(duì)方的心情。 (四)對(duì)方如果說(shuō)得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說(shuō)話技巧。 (五)不和對(duì)方做爭(zhēng)論。 (六)如果是對(duì)問(wèn)題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)判斷其說(shuō)話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個(gè)問(wèn)題。 (七)“不知道”回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有 10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度，常識(shí)的程度等，不可輕率的處理。19 / 23(八)如果有模棱兩可的回答時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其“在原則上同意嗎”等的回答。(九)如果是使用問(wèn)卷的情況，在對(duì)方書(shū)寫(xiě)時(shí)不可凝視，使對(duì)方能在正常下順利的寫(xiě)完，并且將時(shí)間定為 10 分鐘左右。 7）記錄的處理： (一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)思考的問(wèn)題回答，也有因?yàn)楸挥涗?，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f(shuō)明其回答是絕對(duì)保守秘密的，取得其理解。 (二)如果因記錄還是拒絕回答的時(shí)候，就應(yīng)該放棄記錄，而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。 (三)如果對(duì)做記錄不反對(duì)的話，可以將問(wèn)題書(shū)拿出，表示調(diào)查人員并不會(huì)加入自身意見(jiàn)，而將其回答依樣記入。 (四)選擇性回答的記錄處理。 (五)自由性回答的記錄處理。 前面的問(wèn)題應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明其宗旨，取得理解后，再要求回答。 (六)確實(shí)聽(tīng)取所說(shuō)的話，并迅速確實(shí)的記錄。 (七)避免漏掉記錄。努力的要求回答，對(duì)方也很誠(chéng)意的回答，卻因調(diào)查人員的不注意，而漏掉記錄，所有20 / 23努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。 (八)個(gè)人的自身事項(xiàng)。男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。(九)面試結(jié)束后，應(yīng)表示謝意，使用了對(duì)方寶貴的時(shí)間，并保證絕對(duì)保密，并希望將來(lái)能再協(xié)助。(十)依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大概終了，但調(diào)查人員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。 。在整理答卷的過(guò)程中，調(diào)查人員不要加入模棱兩可的用語(yǔ)，也不要作出猜測(cè)性的結(jié)論。需做到完全忠實(shí)的記述原話。 。 。 ，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。 8）調(diào)查人員資格 (一)遵從調(diào)查目標(biāo)指示，忠實(shí)的實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)對(duì)于回答偏向一方，在無(wú)意識(shí)的情況下造成的錯(cuò)誤，不能完全達(dá)成調(diào)查目的等，為避免上面事項(xiàng)，這是非常必要的。 (二)圓滿的人格者。如果有圓滿的人格的人做調(diào)21 / 23查員的話，可以給予對(duì)方好感，變得親密，得到好意的回答。 (三)能忍耐者。調(diào)查人員并不是要和對(duì)方做爭(zhēng)論的，也不是調(diào)查對(duì)方或詢問(wèn)對(duì)方，而是要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，對(duì)方有時(shí)會(huì)自傲，會(huì)對(duì)調(diào)查做批判或議論，不要讓對(duì)方覺(jué)得焦躁，而是要有引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入主題回答問(wèn)題的忍耐性。 (四)寬容的人格者。調(diào)查時(shí)，其對(duì)象有可能是官方的人，有可能是公司或個(gè)人。應(yīng)對(duì)其人做服裝上、言語(yǔ)上、態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。想得到正確的回答，就必須有寬容的態(tài)度。 (五)有正確判斷和理解力的人物。調(diào)查人員在做調(diào)查時(shí)，對(duì)方所說(shuō)的事情，要能做正確的判斷，對(duì)方如不能用嘴巴說(shuō)出想表現(xiàn)的事，也要能做明確的判斷、理解?；蛘哐哉Z(yǔ)技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。 (六)具有豐富的一般常識(shí)。調(diào)查人員必須要有豐富的常識(shí)。有充分理解及溝通的能力。表格：?jiǎn)栴}書(shū)(需要根據(jù)不同對(duì)象設(shè)計(jì)針對(duì)的問(wèn)題書(shū))回答卷(需要根據(jù)不同問(wèn)題書(shū)設(shè)計(jì)回答卷)22 / 23調(diào)查匯報(bào)表客戶訪問(wèn)登記表客戶訪問(wèn)計(jì)劃表客戶信用狀況核查表；五、營(yíng)銷評(píng)估預(yù)測(cè)決策目的：公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)調(diào)研結(jié)果仔細(xì)評(píng)估各信息中的機(jī)會(huì)值并選定進(jìn)入的市場(chǎng)，然后進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，根據(jù)需求預(yù)測(cè)得到最接近現(xiàn)實(shí)的銷售預(yù)測(cè)，從而產(chǎn)生公司的營(yíng)銷決策。職責(zé)：市場(chǎng)規(guī)劃：核準(zhǔn)信息的可信度和有利程度，提交相關(guān)建議給部門(mén)經(jīng)理，匯攏所有的調(diào)研信息報(bào)告，進(jìn)行整理并簡(jiǎn)單分析歸類，提交至部門(mén)經(jīng)理。銷售經(jīng)理：提交營(yíng)銷建議和計(jì)劃。市場(chǎng)部經(jīng)理：定出綜合營(yíng)銷計(jì)劃，并作出需求預(yù)測(cè)和銷售預(yù)測(cè)。公司決策層：作出公司的營(yíng)銷決策以及估算未來(lái)需求。辦法：市場(chǎng)規(guī)劃：將匯攏的所有調(diào)研信息報(bào)告進(jìn)行整理并簡(jiǎn)單分23 / 23析歸類，提交給市場(chǎng)部經(jīng)理。核準(zhǔn)和判斷信息并提交建議給市場(chǎng)部經(jīng)理。銷售經(jīng)理：根據(jù)各自掌握的信息資料提交營(yíng)銷建議和計(jì)劃，經(jīng)市場(chǎng)規(guī)劃提交市場(chǎng)部經(jīng)理。市場(chǎng)部經(jīng)理：匯攏銷售經(jīng)理的營(yíng)銷意見(jiàn)和計(jì)劃定出綜合營(yíng)銷計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃提交的調(diào)研信息作出需求預(yù)測(cè)和銷售預(yù)測(cè)。公司決策層：根據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理的需求預(yù)測(cè)、銷售預(yù)測(cè)以及營(yíng)銷計(jì)劃作出公司的營(yíng)銷決策以及估算未來(lái)需求（包括公司需求和市場(chǎng)需求） 。表格：流程：附市場(chǎng)部銷售信息管理流
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