20xx年房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售員年終工作總結(jié)(編輯修改稿)
2024-12-11 12:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以及將 3B、 3C單位全部銷(xiāo)控，將一大批多層需求 A A9 戶型（存量較少）的 VIP客戶引向 A1 戶型，實(shí)現(xiàn)了 2 號(hào)樓順利消化的同時(shí)，消耗了大量多層 VIP客戶，避免了多層 VIP 客戶因?yàn)榉吭床蛔愣斐汕榫w不穩(wěn)定；第二批多層單位推出時(shí)，將部分需求 A A9 戶型的客戶（同時(shí)買(mǎi)了多層、小高層 VIP卡）引導(dǎo)向小高層，一方面避免了客戶浪費(fèi)，也為小高層單位積累了更多的意向客戶。 精美樣板房引導(dǎo)： 通過(guò) 2 號(hào)樓 A A2兩套概念樣板房的引導(dǎo)，避免了大批多層 VIP 客戶對(duì) 2號(hào)樓房型的不良印象，并對(duì)該類(lèi)戶型有了直接的認(rèn)知，這與第一批多層單位成功脫銷(xiāo)起到了關(guān)鍵性的作用；針對(duì)小高層剩余相對(duì)較多的重點(diǎn)戶型，綜合考慮樣板房的安全性和便捷性，選擇 3D 棟兩套樣板房進(jìn)行精裝修，并對(duì)看樓通道進(jìn)行了精心包裝，起到了很好的引導(dǎo)效果，其中 92平方米的三房北向難點(diǎn)單位，很快消化，其中 111 平方米 的四房單位，消化速度也較快。 系統(tǒng)化銷(xiāo)控策略運(yùn)用： 第一批多層單位推出之時(shí)，已經(jīng) 將 3B、 3C單位整體銷(xiāo)控（以“被某集團(tuán)整體購(gòu)買(mǎi)”為由），但在第二批多層單位推出時(shí)， 又將 3B、3C棟剩余的少量單位適時(shí)推出（以“某集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)退房”為由）， 緩解多層 VIP客戶對(duì) A A9戶型大量需求，既實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層 VIP 客戶現(xiàn)場(chǎng)的不滿情緒產(chǎn)生；小高層單位最后推出， 但其房源基本上在第二批多層單位推出時(shí)已經(jīng)公布，而小高層推出過(guò)程中，還對(duì)局部進(jìn)行了銷(xiāo)控，這 樣一方面緩和了小高層 VIP 客戶的不滿情緒，一方面還可以保 留價(jià)格提升和均衡銷(xiāo)售的可能。 解籌過(guò)程監(jiān)控 【綜述】 香水郡前期認(rèn)籌 VIP 客戶總量達(dá)到近998個(gè)，是可售房源（ 339 個(gè)）的近三倍，但事實(shí)上參與到香水郡解籌過(guò)程里的 VIP 客戶總量不大，過(guò)程中客戶損耗量比較大。 【細(xì)節(jié)一：實(shí)際利用 VIP 客戶】 （ 1）第一批多層單位解籌： 客戶情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 多層 VIP 客戶 150個(gè) % % 遲到多層VIP客戶 10個(gè) % % 總量 160 100% % 個(gè) 驗(yàn)卡多層VIP客戶 131個(gè) % % 注：多層 VIP 客戶總數(shù)為 472 個(gè) （ 2）第二批多層單位解籌： 客戶情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占 總 數(shù) 比重 多層 VIP 客戶 80個(gè) % % 遲到多層VIP客戶 5 個(gè) % % 總量 85個(gè) 100% % 驗(yàn)卡多層VIP客戶 84個(gè) % % 注：多層 VIP 客戶總數(shù)為 239 個(gè)、退卡或已購(gòu)買(mǎi)為 233 個(gè) （ 3）小高層單位解籌： 客戶情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 小高層 VIP客戶 135個(gè) 86% % 遲到小高層VIP客戶 22個(gè) 14% % 總量 157個(gè) 100% % 驗(yàn)卡小高層VIP客戶 131個(gè) % % 注：小高層 VIP 客戶總數(shù)為 516 個(gè) 總結(jié)分析： 三七開(kāi)原則： 綜合上述三表可看出，實(shí)際參加選房的 VIP 客戶只占總 VIP客戶的約三成，即三成 VIP 客戶為最終有效客戶，在過(guò)程中的損耗率高達(dá)70%。 原因分析： 首先，因?yàn)橹芷谶^(guò)長(zhǎng)，過(guò)程中 VIP 客戶自然有流失；其次，香水郡公布房源后，大批好樓層戶型已經(jīng)出售，大批客戶經(jīng)引導(dǎo)無(wú)效后流失；最后，價(jià)格因素的影響，部分客戶在試算期間，香水郡的價(jià)格超出了客戶最初的預(yù)期。 【細(xì) 節(jié)二： VIP 客戶實(shí)際成交情況】 解籌當(dāng)日成交情況表： 批次 VIP成交 非 VIP成交 總量 VIP
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