20xx年房地產(chǎn)公司銷售員年終工作總結(jié)-在線瀏覽
2025-01-08 12:04本頁面
【正文】 P客戶引向 A1 戶型，實(shí)現(xiàn)了 2 號樓順利消化的同時(shí)，消耗了大量多層 VIP客戶，避免了多層 VIP 客戶因?yàn)榉吭床蛔愣斐汕榫w不穩(wěn)定；第二批多層單位推出時(shí)，將部分需求 A A9 戶型的客戶（同時(shí)買了多層、小高層 VIP卡）引導(dǎo)向小高層，一方面避免了客戶浪費(fèi)，也為小高層單位積累了更多的意向客戶。 系統(tǒng)化銷控策略運(yùn)用： 第一批多層單位推出之時(shí)，已經(jīng) 將 3B、 3C單位整體銷控（以“被某集團(tuán)整體購買”為由），但在第二批多層單位推出時(shí)， 又將 3B、3C棟剩余的少量單位適時(shí)推出（以“某集團(tuán)購買退房”為由）， 緩解多層 VIP客戶對 A A9戶型大量需求，既實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層 VIP 客戶現(xiàn)場的不滿情緒產(chǎn)生；小高層單位最后推出， 但其房源基本上在第二批多層單位推出時(shí)已經(jīng)公布，而小高層推出過程中，還對局部進(jìn)行了銷控，這 樣一方面緩和了小高層 VIP 客戶的不滿情緒，一方面還可以保 留價(jià)格提升和均衡銷售的可能。 【細(xì)節(jié)一：實(shí)際利用 VIP 客戶】 （ 1）第一批多層單位解籌： 客戶情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 多層 VIP 客戶 150個(gè) % % 遲到多層VIP客戶 10個(gè) % % 總量 160 100% % 個(gè) 驗(yàn)卡多層VIP客戶 131個(gè) % % 注：多層 VIP 客戶總數(shù)為 472 個(gè) （ 2）第二批多層單位解籌： 客戶情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占 總 數(shù) 比重 多層 VIP 客戶 80個(gè) % % 遲到多層VIP客戶 5 個(gè) % % 總量 85個(gè) 100% % 驗(yàn)卡多層VIP客戶 84個(gè) % % 注：多層 VIP 客戶總數(shù)為 239 個(gè)、退卡或已購買為 233 個(gè) （ 3）小高層單位解籌： 客戶情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 小高層 VIP客戶 135個(gè) 86% % 遲到小高層VIP客戶 22個(gè) 14% % 總量 157個(gè) 100% % 驗(yàn)卡小高層VIP客戶 131個(gè) % % 注：小高層 VIP 客戶總數(shù)為 516 個(gè) 總結(jié)分析： 三七開原則： 綜合上述三表可看出，實(shí)際參加選房的 VIP 客戶只占總 VIP客戶的約三成，即三成 VIP 客戶為最終有效客戶，在過程中的損耗率高達(dá)70%。 【細(xì) 節(jié)二： VIP 客戶實(shí)際成交情況】 解籌當(dāng)日成交情況表： 批次 VIP成交 非 VIP成交 總量 VIP 客戶 VIP 成交比 備注 第一批 91 6 97 131 % 同致行可售單位按最初的339套計(jì) 第二批 48 7 55 84 % 第三批 94 11 105 131 % 總計(jì) 233 24 257 346 67% 總結(jié)分析： 解籌日良好的氛圍營造 是關(guān)鍵： 從上表可知，解籌當(dāng)日成交總量占總體可售單位的近 76%，解籌當(dāng)日良好的銷售氛圍起了關(guān)鍵性作用，同時(shí)， 76%的銷售率也充分證明所制定的價(jià)格非常合理。香水郡VIP 客戶的成交率達(dá)到 67%， VIP 實(shí)際利用率較高。香水郡的實(shí)收均價(jià)由 4034 元 /平方，逐漸升高，至 4313 元 /平方米，實(shí)現(xiàn)了最初制定的“低開高走”策略，同時(shí)達(dá)到了項(xiàng)目較理想實(shí)收均價(jià)的良好局面； ◎ 價(jià)格制定合理 中航 ◎ 最終的實(shí)收均價(jià)還會提高 香水郡目前剩余單位中，復(fù)式單位單價(jià)較高，本項(xiàng)目最終銷售實(shí)收均價(jià)還會繼續(xù)提升。香水郡成交客戶分析 （提取 318個(gè)成交客戶樣本） 成交客戶來源表 區(qū)域 數(shù)量
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