【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、存貨決策要經(jīng)常平衡成本與（ ） A、收益 B、服務(wù) C、數(shù)量 D、使用率B，必須是（ ）　　　A、人口眾多而購(gòu)買力高　　　B、購(gòu)買力高而購(gòu)買欲望大　　　C、人口眾多而購(gòu)買欲望大　　　D、人口眾多，購(gòu)買力高而購(gòu)買欲望大D　　　不屬于消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的是（ ）A、地理細(xì)分B、人口細(xì)分C、最終用戶D、行為細(xì)分C　　　2由于市場(chǎng)環(huán)境不斷發(fā)生變化，新品牌，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為必須經(jīng)過(guò)多方搜集有關(guān)信息之后，才能做出購(gòu)買決策。這本身就是一個(gè)（ ）過(guò)程?！　　、驅(qū)使力B、學(xué)習(xí)C、強(qiáng)化D、刺激物B　　　2消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)追求的利益，即購(gòu)買者真正要買的東西，是產(chǎn)品整體概念中的（ ）　　　　A、有形產(chǎn)品B、核心產(chǎn)品　　　　C、附加產(chǎn)品D、擴(kuò)展產(chǎn)品B多項(xiàng)選擇題　　　　　　　　　　　　多項(xiàng)選擇題　　　答案　　1．在消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中，參與購(gòu)買的角色有（ ）。　A．發(fā)起者B．影響者　C．信息控制者D．使用者　E．決策者ABDE　　2．產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括（ ）?！．實(shí)物B．服務(wù)　C．場(chǎng)所D．組織　E．思想ABCDE　　3．在新產(chǎn)品開發(fā)的商業(yè)化階段，企業(yè)高層管理者應(yīng)做出的決定有（ ）。　A．何時(shí)推出新產(chǎn)品B．何地推出新產(chǎn)品　C．向誰(shuí)推出新產(chǎn)品D．推出何種新產(chǎn)品　E．如何推出新產(chǎn)品ABCE　　4．在完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，企業(yè)經(jīng)常采用的競(jìng)爭(zhēng)手段有（ ）。　A．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)B．廣告宣傳　C．促銷D．售后服務(wù)完善　E．銷售渠道設(shè)計(jì)BC　　5．屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（ ）?！．成本加成定價(jià)法B．目標(biāo)定價(jià)法　C．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法D．差別定價(jià)法　E．聲望定價(jià)CD　　6．選擇運(yùn)輸方式時(shí)應(yīng)考慮下列因素（ ）?！．速度B．頻率　C．運(yùn)載能力D．成本　E．可用性ABCDE　　7．在建立購(gòu)買者知曉方面，哪些促銷工具比人員推銷的效果好得多（ ）?！．產(chǎn)品價(jià)格B．廣告　C．家庭展示D．銷售促進(jìn)　E．宣傳BDE8．在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法中，忽略了銷售人員的數(shù)量與銷售量之間內(nèi)在聯(lián)系的有（ ）?！．工作量法B．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法　C．銷售百分比法D．目標(biāo)任務(wù)法　E．分解法CE　　9．市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)有（ ）?！．?dāng)U大企業(yè)市場(chǎng)占有率B．提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)　C．對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反映D．使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化　E．代表并維護(hù)消費(fèi)者利益CDE　　10．市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的主要原因有（ ）。A．外部環(huán)境的變化B．組織主管人員的變動(dòng)C．現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)存在缺陷　　D．組織成本過(guò)高E．組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾ABCE　　11．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的宏觀環(huán)境包括（ ）?！．人口和經(jīng)濟(jì)環(huán)境B．自然和技術(shù)環(huán)境　C．政治和法律環(huán)境D．社會(huì)和文化環(huán)境　E．競(jìng)爭(zhēng)和公眾環(huán)境ABCD12．“哪里有世界冠軍，哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”這一廣告語(yǔ)所利用的對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為具有影響的因素是（ ）。　A．直接參照群體B．間接參照群體　C．向往參照群體D．首要參照群體　E．次要參照群體BC　　13．下列屬于選購(gòu)品的有（ ）。　A．香煙B．女裝　C．報(bào)紙D．供收藏的特殊郵票　E．家具BE14．采用者的采用時(shí)間大體服從正態(tài)分布，處于平均采用時(shí)間加減一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的區(qū)域內(nèi)的采用者有（ ）?！．創(chuàng)新采用者B．早期采用者　C．早期大眾D．晚期大眾　E．落后采用者CD　　15．下列企業(yè)和個(gè)人既屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道又屬于分銷渠道的是（ ）。　A．供應(yīng)商B．消費(fèi)者　C．生產(chǎn)者D．輔助商　E．商人中間商BCE　　16．運(yùn)輸決策的主要內(nèi)容是（ ）。　A．選擇適宜的運(yùn)輸方式B．決定貨物的發(fā)送批量　C．選擇走行路線D．決定送貨時(shí)間　E．考慮直接運(yùn)送的成本大小ABCDE　　17．在下列哪些情況下，企業(yè)可考慮對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)多的投資（ ）?！　　　．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相似，欲在顧客心理上造成差異和印象時(shí)　　　　B．產(chǎn)品處于成熟期和衰退期　　　　C．產(chǎn)品處于介紹期和成熟期　　　　D．以郵購(gòu)方式銷售產(chǎn)品　　　　E．以自動(dòng)銷售機(jī)售貨時(shí)ACDE　　18．任何一個(gè)想達(dá)到成功的銷售人員必須具備的素質(zhì)有（ ）。　　　　A．具有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望　　　　B．善于從顧客的角度考慮問(wèn)題，并使顧客接受自己的能力　　　　C．具有感同力，即讓顧客感到自己的購(gòu)買決策是正確的　　　　D．具有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的心理　　　　E．具有自信力和自我驅(qū)動(dòng)力ABCDE　　　1根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本包括（ ）　　　A、貨幣成本 B、時(shí)間成本 C、精神成本 D、體力成本 E、機(jī)會(huì)成本ABCD　　　戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù) 單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括（ ） A、規(guī)定企業(yè)任務(wù) B、規(guī)定企業(yè)目標(biāo) C、制定企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃 D、制定企業(yè)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃 E、選擇目標(biāo)市場(chǎng)ABCD　　　2市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制變量可概括為（ ） A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、地點(diǎn) D、公共關(guān)系 E、促銷ABCE　　　2影響消費(fèi)者支同模式的主要因素有（ ） A、消費(fèi)者收入 B、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 C、消費(fèi)者信貨 D、家庭生命周期階段 E、消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)ADE　　　2人員推銷的戰(zhàn)略決策包括（ ） A、銷售人員的挑選 B、銷售工作安排 C、銷售的培訓(xùn) D、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) E、銷售隊(duì)伍規(guī)?？刂艬DE 2影響服務(wù)定價(jià)的主要因素有（ ） A、成本 B、利潤(rùn) C、稅金 D、需求 E、競(jìng)爭(zhēng)ADE　　　2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道策略有（ ） A、窄渠道策略 B、寬渠道策略 C、長(zhǎng)渠道策略 D、短渠道策略 E、合資經(jīng)營(yíng)ABCD　　2根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值包括（ ）　　A、產(chǎn)品價(jià)值 B、服務(wù)價(jià)值　　C、人員價(jià)值D、形象價(jià)值 E、時(shí)間價(jià)值A(chǔ)BCD　　2如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則可采取密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括（ ）　　A、市場(chǎng)滲透B、市場(chǎng)開發(fā)　　C、產(chǎn)品開發(fā)D、前向一體　　E、水平一體化ABC　　2企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)需考慮的主要因素有（ ）　　A、企業(yè)資源B、產(chǎn)品同質(zhì)性C、市場(chǎng)同質(zhì)性　　D、產(chǎn)品生命周期E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略ABCDE　　2企業(yè)營(yíng)銷管理部門在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)應(yīng)著重分析的經(jīng)濟(jì)因素有（ ）　　A、消費(fèi)者需求變化 B、消費(fèi)者收入變化　　C、消費(fèi)者支出模式的變化 D、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄情況的變化　　E、消費(fèi)者信貸情況的變化　　　　BCDE　　下列哪些屬于銷售人員的工作任務(wù)（ ）　　A、尋找和發(fā)現(xiàn)更我的潛在顧客　　B、將產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給顧客　　C、運(yùn)用各種推銷技術(shù)，將產(chǎn)品推銷出去　　D、向顧客提供諸如安排融資等服務(wù)　　E、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)情報(bào)ABCDE　　3服務(wù)業(yè)常用的定價(jià)方法有（ ）　　A、成本導(dǎo)向定價(jià)法 B、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法　　C、需求導(dǎo)向定價(jià)法 D、服務(wù)導(dǎo)向定價(jià)法　　E、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法ABC　　3國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)有（ ）　　A、市場(chǎng)規(guī)模 B、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度C、貿(mào)易費(fèi)用　　D、競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)E、風(fēng)險(xiǎn)程度ABCDE簡(jiǎn)答題　　　　　　　簡(jiǎn)答題 答案　　1．企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？相似包裝策略。即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采取相似的圖案、顏色，提現(xiàn)共同的特征。其優(yōu)點(diǎn)在于能節(jié)約設(shè)計(jì)和印刷成本，樹立企業(yè)形象，有利新產(chǎn)品促銷。但有時(shí)也會(huì)因?yàn)閭€(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量下降而影響到其他產(chǎn)品的銷路。差異包裝策略。即企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特包裝，在設(shè)計(jì)上采取不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料。這種策略能夠避免由于某一種產(chǎn)品推銷失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽(yù)。但也相應(yīng)地增加設(shè)計(jì)成本和新產(chǎn)品推銷費(fèi)用。相關(guān)包裝策略。即將各種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。如系列化妝品包裝。這種可以方便顧客購(gòu)買和使用，有利于新產(chǎn)品的銷售。復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略。即包裝內(nèi)產(chǎn)品用過(guò)之后，包裝物本身還可做其他用途，如奶粉包裝鐵盒。這種策略目的是增加消費(fèi)的額外利益從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。分等級(jí)包裝策略。即對(duì)同一產(chǎn)品采用不同等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同購(gòu)買力水平。如禮品采取不同等級(jí)的包裝。附贈(zèng)品包裝策略。即在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨铮晕M(fèi)者的購(gòu)買。這一策略對(duì)兒童尤為有效。改變包裝策略。當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或長(zhǎng)期使用一種包裝時(shí)，企業(yè)可以改變包裝設(shè)計(jì)，包裝材料，使用新的包裝。這可以使顧客產(chǎn)生新鮮感，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。2．可供企業(yè)選擇的新產(chǎn)品定價(jià)策略有哪些？（1）撇脂定價(jià)。它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定的很高，以獲取最大利潤(rùn)，有如從鮮奶中撇取奶油。從市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少；高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益；在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，比如有專利產(chǎn)品保護(hù)的產(chǎn)品就是如此；某種產(chǎn)品價(jià)格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。（2）滲透定價(jià)。即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。從市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐看，企業(yè)采取滲透定價(jià)須具備以下條件：市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)；企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降；低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。3．可供企業(yè)采取的分銷策略有哪些？　　可供企業(yè)采取的分銷策略有三種：即密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分 銷?！　∷^密集分銷，是指制造商盡可能的通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些日用品。　　所謂選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最適合的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品的選購(gòu)品和特殊品隨適于采取選擇分銷?！　∷^獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。　　4．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃主要由以下八個(gè)組成部分組成：（1）經(jīng)理摘要。它可使最高管理層迅速抵住計(jì)劃的要點(diǎn)。（2）當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況。它提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)。（3）機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析。它概述企業(yè)外部的主要機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及計(jì)劃中必須注意的主要問(wèn)題。（4）目標(biāo)。它確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量、投資報(bào)酬率、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率等領(lǐng)域的目標(biāo)。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。它描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采取的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。（6）行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么、誰(shuí)來(lái)做、何時(shí)做、需要多少成本。（7）預(yù)計(jì)的損益表。它概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況。（8）控制。它說(shuō)明將如何監(jiān)控該計(jì)劃。5．隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的深化，國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，影響我國(guó)居民消費(fèi)支出模式除受居民收入提高因素外，還受哪些因素的影響？家庭生命周期的階段。有孩子沒有孩子的年輕人家庭的支出情況有所不同。沒有孩子的年輕人家庭負(fù)擔(dān)輕，往往把更多的收入用于購(gòu)買電冰箱、家具、陳設(shè)品等耐用消費(fèi)品。而有孩子的家庭支出會(huì)發(fā)生變化。十幾歲的孩子不僅吃的多，而且愛漂亮，用于娛樂、運(yùn)動(dòng)、教育方面的支出也較多，所以在家庭生命周期的這個(gè)階段，家庭用于購(gòu)買耐用消費(fèi)品的支出也會(huì)減少，而用于食品、服裝、文娛、教育方面的支出會(huì)增加。等孩子獨(dú)立生活以后，父母就有大量可隨意支配的收入，有可能把更多的收入用于醫(yī)療保健、旅游、購(gòu)置奢侈品或儲(chǔ)蓄，因此這個(gè)