【文章內(nèi)容簡介】 場的美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在 東北 市場舉足輕重的地位。 ３ .龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的 招商成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的銷售和回款。 二、招商對象 在 德州東北城 的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮德州 地區(qū)尤其是 德州 市區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，用當?shù)匾弧⒍€品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立 德州東北城 的品牌形象。 招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在 德州 、濟南 當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ?一線 品牌商家和經(jīng)營 大戶 ，然后再到省內(nèi) 其他區(qū)域 吸引有特色的商品和服務(wù)項目。 輔助商戶： 由本地部分 的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項目變得更加多元化。 主力商戶： 因為項目雖然體量較大，但定位為批發(fā) 商貿(mào) 市場， 爭取直接引進大型的連鎖主力店與 MALL，并且大型連鎖 主力商家的面積 11 要求都比較大，對項目的銷售有很大的影響。 我 建議，本項目 也可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進駐 德州 的或者在德州 有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進這類的主力商家，確保對中小型商家的招 商更有吸引力。 三、商家的引進方式 ：通過項目招商洽談會、項目建設(shè)發(fā)布會、商業(yè)合作交流會、東北商機投資研討會、登門拜訪等方式。 產(chǎn)權(quán)經(jīng)營： 租賃 引進： 連鎖貼牌引進： 合作 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的責權(quán)利關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。 品牌嫁接： 通過對當?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家 的 了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。 四、商家進駐要求和原則 知名商戶或連鎖商戶 知名品牌商戶的進駐能有效提升 市場 的品味、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐， 市場 形象越佳，使 “ 德州東北城 ” 迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。 知名商戶的進駐，一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引 12 力，另一方面，知名商戶的形象也能使 市場 的形象更加深化。 個性鮮明有特色商戶 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某修商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了 市場 整體的經(jīng)營特色。 吸引 有銷售業(yè)績、有 人流量 、顧 客滿意度 高 、出口貿(mào)易 量大的商戶 。 同業(yè)差異、異業(yè)互補 同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進入，若果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是經(jīng)營西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。 前期重點招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色 大戶 商家進場 招大租戶進場 保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家 首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后，再讓小商家進場簽約。 統(tǒng)一招商、 統(tǒng)一 運營 ，統(tǒng)一管理 這是 市場 良好 一體化 運作的重要保證 。 六 、招商總體策略 招商總體策略是招商工作的核心指導思想，制定招商總體策略， 13 旨在明確招商工作方向。必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象 市場 定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商 運營 活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。 租金定價策略 根據(jù)項目的情況，由于 德州 市批發(fā) 市場 項目多，競爭對手較多，為了盡快讓商家進駐，提升項目的人氣，搶到市場消費的份額，建議租金價格宜以低價的方式進入，然后慢慢拉高。 根據(jù)其它同類的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場的實際租金在結(jié)合本項目的情況，租金上采取均價控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入。 租金遞增建議 第一年至第二年 這是 市場 的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育， 市場 才能逐步做旺，建議 前 2 年的商鋪租金不做遞增。 第三年開始 經(jīng)過 2 年的市場培 育和 市場 營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌， 市場 品牌的確立， 德州東北城 開始進入新的階段。建議商鋪租金從第三年起開始遞增，第三、四年租金標準建議每年遞增 10%，第五年開始根據(jù) 德州 商業(yè)市場的發(fā)展狀況，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。 七、招商人員 運行管理 14 １ .以招商 中心 為主，全員招商，全員銷售。 在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識。包括項目所有人員。都要對每一個業(yè)主，每一個顧客進行主動的、熱情的、周到的服務(wù)。 針對項目的招商，要對所有人員進行培訓，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體 情況和各個具體細節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營管理、住宅物業(yè)情況等。 每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標，形成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為 德州東北城 的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。 八、招商優(yōu)惠政策 為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內(nèi) 形成熱租的場面，在保證利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。 —— 秒秒金計劃 為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的 “ 秒秒金計劃 ”, 先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如： 在 20 年３月達成承租協(xié)議，給予 商戶 租金 9 折優(yōu)惠； 在 20 年６月達成承租協(xié)議，給予商戶租金 折優(yōu)惠； 15 備注：具體的優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。 通常 市場 都會給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事 宜 ，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達 3 個月到半年以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。 為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標準的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。 除了外立面的幾幅大型廣告牌外， 市場 內(nèi)也須設(shè)