【文章內(nèi)容簡介】 0 前由請假人親自以電話向經(jīng)理請假， 并于次日拿醫(yī)生證明交經(jīng)理完成手續(xù)，否（則以曠工論； 事假“于擬請事假前一天親自向經(jīng)理請假，不得當(dāng)日或日后補(bǔ)請； （ 5）外出 —— 凡現(xiàn)場銷售人員離開接待中心洽公得填寫外出登記表，否則罰金 50 元，返回時需簽回，否則罰金 20 元，說明地點(diǎn)及拜訪客戶，報請經(jīng)理； （ 6）服勤：接待中心內(nèi)除經(jīng)核準(zhǔn)地區(qū) 外，不得閱報、看小說、用餐、睡覺，違者每次罰金 50 元； （ 7）參加會議：每天下午 5： 30 召開夕會，討論一天的見客工作情況，每周召開一次周會，銷售人員應(yīng)總結(jié)一周的見客情況，擬定下周工作計(jì)劃，每月召開一次月會，分析銷售狀況與市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 20 值班： （ 1） 現(xiàn)場依實(shí)際需求設(shè)若干值班組，并由經(jīng)理填寫輪班； （ 2） 值班組不得午休，當(dāng)日午餐時間為 11： 30—— 12： 00，惟柜臺至少保持兩個人； （ 3） 值班組于午休、下班前負(fù)責(zé)清理銷售桌面、煙灰缸、椅子擺正； （ 4） 非值班同仁之客戶拜訪，值班組應(yīng)盡 責(zé)認(rèn)真接待，如有怠慢疏忽，由主管簽報議處客戶權(quán)屬規(guī)則： 二、客源分配： 來人來電 （ 1） 由當(dāng)班人員負(fù)責(zé)接待，按見客排輪表見客； （ 2） 超過當(dāng)班時間（ 8： 40～ 18： 30），由值班人員接待； （ 3） 凡建檔客戶最遲二天內(nèi)應(yīng)拜訪一次，若無，而在次期間已由他人建檔，則權(quán)屬移予新建檔； （ 4） 來電交談后客戶來訪，如經(jīng)其指恰某人，則由該指定人員接待； 客戶介紹客戶（舊客戶來訪） （ 1） 經(jīng)指名，而接待人員外出，則值班組代接，當(dāng)場成交其權(quán)屬各占一半（業(yè)績、獎金）， 若原則當(dāng)日交換原建檔人，權(quán)屬歸遠(yuǎn)建檔人； （ 2） 未經(jīng) 指名，則按見客表排輪接待； （ 3） 已訂購或已被建檔客戶之關(guān)系客源比照新來人，來電處理。 （ 4） 客戶資料建檔，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為 A 很有希望； B 有希望 C 一般，以便日后有重點(diǎn)的追蹤。 （二）客戶權(quán)屬重復(fù)處理： 規(guī)定 個案業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)同仁眾多，客戶權(quán)屬重復(fù)極難避免，為求個案團(tuán)結(jié)和諧，若遇客戶權(quán)屬重復(fù)宜以理性、溫和依準(zhǔn)則處理，嚴(yán)禁人身攻擊，態(tài)度惡劣，否則即按規(guī)定放棄該客戶權(quán)屬； 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 21 當(dāng)客戶權(quán)屬重復(fù)時，應(yīng)拿完整客戶資料（銷管表），由經(jīng)理即行處理； 處理準(zhǔn)則： （ 1） 為建檔時間最早者； （ 2） 有效建檔者； （ 3） 按有效拜訪時限持續(xù)拜訪者。 （ 4） 若遇處理準(zhǔn)則無處理依據(jù)時，成立中介小組，雙方提供具體說明，經(jīng)仲裁小組投票判定之。 三、業(yè)務(wù)管理制度： 1. 業(yè)務(wù)人員試用期間若不適人本職工作，將隨時予以解聘； 2. 公司正式業(yè)務(wù)人員由公司確定工資及獎金標(biāo)準(zhǔn)； 3. 員工請病假須有醫(yī)院證明，經(jīng)呈專案審批后，報公司管理部登記，如因特殊事由請假單未能事先送達(dá)，應(yīng)于次日補(bǔ)辦手續(xù)，否則以曠工論處； 4. 員工請事假，請假單應(yīng)事先呈報專案，否則以曠工論處，事假按實(shí)際天數(shù)扣發(fā)工資，每次請假原則上不得超過三天，曠工按實(shí)際 天數(shù)的三倍扣發(fā)工資； 5. 員工違反本條例之任何條款，將采用如下之處罰方法： 6. 月內(nèi)第一次違反，罰款 20 元，并提出口頭警告； 7. 第二次違反，罰款 20 元，并以書面形式提出黃單警告； 8. 第三次違反，罰款 20 元，第二次黃單警告； 9. 第四次違反，公司將予以解聘。 10. 公司根據(jù)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)提升工資或職務(wù)，若員工因品行不良，業(yè)績極差，或違反多項(xiàng)條例者，公司予以立即解聘。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 22 11. 業(yè)務(wù)制度 （ 1） 售樓處的全體人員儀容要求：時刻保持良好的精神狀態(tài)，一律著公司制服，穿戴清潔整齊，大方得體，配戴公司名牌； （ 2） 嚴(yán)格執(zhí)行上 班簽到，下班簽退，外出詳實(shí)填寫外出登記表； （ 3） 每日上午如召開業(yè)務(wù)例會，每位業(yè)務(wù)人員必須報告本日即將開展的業(yè)務(wù)情況； （ 4） 售樓處值班人員職責(zé)。 （ 5） 每日準(zhǔn)時至售樓處，做好售樓處清潔衛(wèi)生工作，包括： （ 6） 打開售樓處燈光及空調(diào)； （ 7） 辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊； （ 8） 售樓處門窗應(yīng)保持明亮光潔，若有污應(yīng)隨時擦拭； （ 9） 茶具、玻璃杯清洗干凈，擺設(shè)整齊； （ 10） 飲水機(jī)外表擦洗干凈，保證有水； （ 11） 售樓處綠化盆景必須噴水，不能沾有灰塵； （ 12） 整個售樓處地板的情況； （ 13） 洗手間的衛(wèi)生工作保證干凈整潔； （ 14） 售樓部處外的人行走道 必須沖洗干凈。 （ 15） 接待上門客戶注意： （ 16） 客戶光臨，值班人員應(yīng)熱情接待，為其開門說“你好”或“歡迎參觀”； （ 17） 值班人員遞上名片，自我介紹，了解客戶姓名，引導(dǎo)客戶參觀模型、效果圖、看板，介紹本案及了解客戶需求； （ 18） 值班人員引導(dǎo)客戶入座，及時遞上銷售資料及端上茶水； （ 19） 根據(jù)客戶來詳細(xì)介紹，了解其需求，與控臺配合促使其下定成交（有意向客戶盡量留下聯(lián)絡(luò)方式，桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 23 以便日后追蹤）。 （ 20） 客戶離開售樓處，值班人員應(yīng)為其開門； （ 21） 下午業(yè)務(wù)例會，討論一天中的業(yè)務(wù)拓展情況及心得，以便公司提供幫助，銷售人員根據(jù)每日的 業(yè)務(wù)情況，詳實(shí)填寫業(yè)務(wù)日報表，提交專案身審閱，以便后期追蹤。 考 核 制 度 一、現(xiàn)場主管考核其： （ 1） 對本崗位工作之專業(yè)能力（ 60 分） （ 2） 對工作上之團(tuán)隊(duì)運(yùn)用能力（ 8 分） （ 3） 對組織和公司的要求及目標(biāo)積極主動地?zé)o條件配合度（ 8 分） （ 4） 積極主動地帶動同事朝著公司整體目標(biāo)全力以赴，團(tuán)結(jié)拼搏之凝聚力（ 6 分） （ 5） 對事業(yè)及服務(wù)盡忠職守，不泄露公司機(jī)密，嚴(yán)格要求自己按公司的規(guī)章制度，組織紀(jì)律行事的責(zé)任感（ 8 分） （ 6） 對處理部門內(nèi)或其他組織之間的合作互助關(guān)系之協(xié)調(diào)能力（ 5 分） （ 7） 處事作風(fēng)廉潔奉公，正直公道，并具有培訓(xùn)同事的領(lǐng)導(dǎo)能力（ 5 分） 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 24 二、銷售人員由經(jīng)理依據(jù)下列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核： 項(xiàng)目 參考內(nèi)容 分值 優(yōu) 中 差 工作態(tài)度15% 遵守制度準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象； 嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時不串崗，不聊天； 按編班當(dāng)值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班換崗現(xiàn)象； 服從上司安排調(diào)配，按時保質(zhì)完成工作任務(wù)； 工作積極主動，塌實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。 業(yè)務(wù)能力25% 能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題； 熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓盤的價格并能熟練地同客戶簽約； 能夠較好地協(xié)助業(yè)務(wù)員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作； 對已經(jīng)有國初步接觸的客戶，瑕疵接觸能馬上記起對方姓名，并做出反應(yīng)； 能夠通過恰倒好處地推介與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引可戶，穩(wěn)定潛在客戶； 做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟近工作。 服務(wù)態(tài)度10% 點(diǎn)頭，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處； 禮貌熱 情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想和服務(wù)； 耐心、對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地，認(rèn)真細(xì)致地做出解釋、介紹。 儀表態(tài)度30% 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作； 著裝整齊，頭發(fā)干凈整潔，精神好； 上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論與客人談話無東張西望，心不在焉。 項(xiàng)目 參考內(nèi)容 分值 優(yōu) 中 差 協(xié)調(diào)溝通10% 善于并樂于上、下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作， 能協(xié)助他人完成任務(wù)。 勤勉 5% 工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)并能提出一些合理建議。 成本意識5% 平時注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。 合計(jì) 目的：為鼓勵員工對公司之貢獻(xiàn)，充分發(fā)揮工作之積極性主動性，并作為獎勵及升遷的依據(jù)?？己藢ο螅核性诼毬殕T。 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 25 獎懲制度 獎勵： 為鼓勵本公司職員積極主動，有效地開展工作，特實(shí)施以下辦法： （一）考核人 員，各項(xiàng)目的全體售樓人員； （二）公司根據(jù)各承接項(xiàng)目的效益狀況，制定相應(yīng)之獎勵規(guī)定； （三）獎金計(jì)算方式及發(fā)放方式按相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行； （四）獎勵規(guī)則： 一、大功： 凡公司同仁者具備以下情形者，予以記大功一次； （ 1）、平時工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、積極主動、品行優(yōu)良、堪為全體同仁楷模者； （ 2）愛護(hù)公司，有事實(shí)表現(xiàn)，促使公司業(yè)績顯著擴(kuò)展或商益大增者； （ 3）、提出特殊企劃案，經(jīng)公司采納后，獲得良好成果者； 其他特別優(yōu)良行為，經(jīng)主管報請經(jīng)理以上通過者； 二、小功： （ 1）各級主管 在任期中，負(fù)責(zé)盡職，成績特優(yōu)者； （ 2）遇特殊事故，處理適當(dāng)，獲至良好成果者； （ 3）公司舉辦特殊活動，表現(xiàn)特優(yōu)，貢獻(xiàn)突出者； （ 4）愛護(hù)公司，有事實(shí)表明足以促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展者； （ 5）其他優(yōu)良事跡，經(jīng)主管報請經(jīng)理通過者； 三、嘉獎： 1. 年度內(nèi)累計(jì)獲 5 次嘉獎?wù)哂浶」σ淮?，公司同仁具以下情形者，予以記嘉獎一次? 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 26 2. 服務(wù)熱心，工作積極主動，有良好成效表現(xiàn)者； 3. 敬業(yè)精神特優(yōu)，積極配合公司及部門的工作，連續(xù) 6 個月無請事假者； 4. 業(yè)務(wù)方面業(yè)績特優(yōu)者； 懲罰： 1 凡屬公司同仁具有以 下情形之一者，一律視情節(jié)輕重予以處罰，并追究其引起的經(jīng)濟(jì)損失，情節(jié)嚴(yán)重移交當(dāng)?shù)厮痉C(jī)關(guān)處理。 2 泄露公司機(jī)密者； 3 利用職便接受任何饋贈、回扣者； 4 濫用職權(quán)，對公司聲譽(yù)或經(jīng)濟(jì)造成重大損失者； 5 擅用公司名義從事其他以個人私利為目的活動者； 6 在外從事與公司利益相沖突之活動者； 7 利用公司名義在外招搖撞騙，致使公司名義受損者； 8 盜竊公共財物者； 9 公然與主管頂撞者； 10 搬弄是非、影響部門團(tuán)結(jié)者； 11 品德不良，素質(zhì)欠佳者； 12 不能積極主動有效開展工作者； 13 自私為是，不聽從主管教誨者； 14 自私自利、心胸狹隘者； 15 無故曠工者； 16 斤斤計(jì)較，缺乏整體觀念者； 17 個人英雄主義嚴(yán)重，不能很好協(xié)調(diào)者； 桂香路項(xiàng)目營 銷推廣方案 27 18 態(tài)度不佳與客戶爭吵者； 19 自由散漫，缺乏敬業(yè)精神者； 20 違反公司規(guī)章、紀(jì)律、守則、制度者； 21 在外違法犯積和 銷 售 流 程