某公司銷售組織管理及考核激勵制度(編輯修改稿)
2025-07-12 09:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前去拜訪，如果同行，僅以較高職位記分； 2）一個月內(nèi)的同一單位僅以一次記。 3）如果同一客戶既到公司考察，又同時去參觀客戶，或者現(xiàn)場演示，則按到公司考察計算。 4）高層的會晤對象和形式完全相同時 ,僅能計算一次。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 15 頁 5) 對于直接簽定合同的情況 (A0),按客戶方簽字并將合同寄回北京的日期為準。 10 萬及以下的老客戶升級或擴展簽單不能得分。 推進活動規(guī)則 : 1) 對某個特定客戶 ,必須先開展 E2(開展初步需求調(diào)查 )活動 , 提交《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報 告》 ,才能安排 A類 ,B類 ,C類等高級推動活動 . 2) 每月制定工作計劃時 ,區(qū)域經(jīng)理必須對認真分析《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報告》后制定出推進策略方案后 ,才能將在當月工作計劃中安排 A類 ,B類 ,C類推進活動 .確保 ABC類活動的投入效果并把握住機會 . 3) 總部方案中心提供項目支持要滿足下列條件： A） 當月需要項目支持時，當月 1 日提供給執(zhí)行總裁的計劃文件包中必須包含相應(yīng)項目的《客戶及項目狀態(tài)分析報告》的最新版本，并取得執(zhí)行總裁認可。 B） 月初將其列入向方案中心提交《項目支持需求計劃》。突發(fā)事項不一定能提供支持，這需要 根據(jù)方案中心的實際資源任務(wù)情況來做安排。 C） 要提前提交《項目初步需求報告》或方案中心規(guī)定的其它需求報告給方案中心，以提前準備講解或接待方案。 PRI 1）在各類推進活動中，僅考慮能標志著客戶項目的實質(zhì)性進展的 A1 和 A2 類活動。這樣形成推進成果指數(shù) PRI，用于考核銷售代表的工作績效?？梢哉J為其它 B類 D類的推進活動是為實現(xiàn) A1/A2/A0類活動服務(wù)的。 推進成果指數(shù) PRI定義： 推進活動代碼 董事長總經(jīng)理 (1) 副總或選型主管 (2) 來公司考察 (A) 100 60 考察客戶 (A) 100 60 未考察公司和客戶直接簽定合同 (A0) 100 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 15 頁 2) 年度 PRI指數(shù)任務(wù)： 指銷售代表或兼任銷售代表的項目經(jīng)理的年度推進結(jié)果指數(shù)。 3) 月度 PRI指數(shù)任務(wù)： 等于年度 PRI指數(shù)任務(wù) /12 3. 區(qū)域經(jīng)理的考核 月度考核方案 月度考核的重要內(nèi)容是合同額任務(wù)的累計完成情況。要說明考核方法，需要明確以下術(shù)語： 年度合同額任務(wù)（ Total Contract Quota） TCQ：全年合同額任務(wù)。 月度合同額任務(wù)（ Month Contract Quota） MCQ：每個月的合同額任務(wù)。 累計合同額任務(wù)（ Add up Contract Quota） ACQ：從年初到當月累計合同額任務(wù)。其中，ACQ03表示到 3月底的 ACQ， ACQ12為到 12月底的 ACQ， ACQ12＝ TCQ。 月度完成合同額（ Month Achieve Contract） MAC：當月實際完成合同額。只有在當月收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同才能計算月度完成合同額 . 累計完成合同額（ Add up Achieve Contract） AAC：從年初到當月累計完成合同額。其 中，AAC03表示到 3月底的 AAC， AAC12為到 12月底的 AAC， AAC12＝ TAC。 具體考核方式如下： 1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構(gòu)成 . 基本工資部分占 70%. 2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項后當月直接發(fā)放 . 3) 對某個月份 ,當累計完成合同額 AAC 累計合同額任務(wù)時 , 當月發(fā)放浮動績效收入 =0. 同時將浮動績效增加到 ”累計浮動 ”。 4) 對某個月份 ,當累計完成合同額 AAC = 累計合同額任務(wù)時 , 當月發(fā)放浮動績效收入 =本月浮動績效 + ”累計浮動 ”. 同時將 ”累計浮動 ”清 0. 年度考核方案 指標說明 : 任務(wù)合同額 : 指年度的最低任務(wù)合同額 . 完成合同額 : 當 年完成的合同額 . 只有在考核期內(nèi)收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同才能計算完成合同額 . STAGE1合同額 ,STAGE1獎金 : STAGE1合同額指高于任務(wù)合同額的一個合同額水平數(shù)值 , STAGE1獎金是完成合同額達到 STAGE1時計算獎金額 . 中國最大的管理資源中心
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