某公司銷售組織管理及考核激勵制度-wenkub
2023-06-04 09:47:27 本頁面
【正文】 崗位職責(zé) (1)區(qū)域 經(jīng)理 : 核心職責(zé) : .協(xié)調(diào)資源在公司規(guī)定的銷售費(fèi)用范圍內(nèi)完成公司下達(dá)的合同額指標(biāo) . .組織挖掘項目 ,推進(jìn)項目 ,爭取項目三個核心業(yè)務(wù)過程 ,保障和發(fā)展本地市場的占有率 . .保持和維護(hù)客戶關(guān)系 . .執(zhí)行公司銷售和市場政策 . .管理銷售隊伍 ,包括活動安排 ,評價 ,培訓(xùn) ,選聘 ,獎懲 ,溝通等多個方面 . 基本能力要求 : 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 15 頁 . 高級商務(wù)策劃和高級商務(wù)溝通能力 . 高級商務(wù)公關(guān)能力 . 市場規(guī)劃和開拓能力 . 組織管理能力 (2)銷售代表 : 核心職責(zé) : .承擔(dān)項目挖掘項目過程 ,對責(zé)任區(qū)域內(nèi)公司規(guī)定的目標(biāo) 客戶實施深入跟蹤 ,了解企業(yè)需求狀況 ,掌握內(nèi)部各級相關(guān)人員關(guān)系作用及態(tài)度 ,和 IT 人員建立良好關(guān)系 ,尋求有潛在項目機(jī)會的重點客戶 . . 承擔(dān)推進(jìn)項目過程 ,安排有效的推進(jìn)活動 ,完成預(yù)定的推進(jìn)考核指數(shù) . . 在爭取項目過程 ,執(zhí)行該項目經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理安排的具體項目任務(wù) .如聯(lián)絡(luò) ,安排日程 ,了解情況 ,傳達(dá)意見 ,寄送材料等等 . .執(zhí)行特定市場活動所需的具體工作任務(wù) . 基本能力要求 : . 電話及現(xiàn)場的基本業(yè)務(wù)溝通和安排能力 . 客戶個人關(guān)系發(fā)展能力 (3)項目經(jīng)理 : 核心職責(zé) : .協(xié)助銷售代表分析 /推動 /判斷銷售機(jī)會 ,指導(dǎo)和協(xié)助推進(jìn)項目過程 . .承擔(dān)爭取項目過程 ,對已形成的銷售機(jī)會項目進(jìn)行跟蹤 ,策劃 ,組織項目活動 ,直至簽定銷售合同 . .在客戶項目實施期和維護(hù)期 ,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 ,和實施項目經(jīng)理一道負(fù)責(zé)回款工作 . 基本能力要求 : . 商務(wù)公關(guān)能力 . 對客戶進(jìn)程和項目局勢的獨立判斷能力 . 項目規(guī)劃和應(yīng)對問題的能力 . 進(jìn)程控制能力和對客戶的影響力 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 15 頁 (4)項目經(jīng)理兼銷售代表 .在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)承擔(dān)銷售代表職責(zé) . . 在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)承擔(dān)項目經(jīng)理職責(zé) . (5)秘書 外地辦事處設(shè)置秘書 崗位 . 核心職責(zé) : 行政助理 .全日負(fù)責(zé)接聽外來電話 ,收發(fā)傳真 ,郵件等通訊聯(lián)絡(luò)工作 . . 負(fù)責(zé)總部職能部門 ,總部領(lǐng)導(dǎo) ,區(qū)域經(jīng)理和銷售員工之間的上傳下達(dá) . .追蹤和提醒當(dāng)事人按時完成規(guī)定的例行任務(wù) . 如每月月末或月初需提交公司的計劃和報告 。通常直接安排項目選型小組的工作并聽取 IT主管的匯報； 3） IT主管 作用客戶形式：主要指銷售推進(jìn)工作的實際內(nèi)容和形式。 （后面的推進(jìn)結(jié)果指數(shù) PRI作為銷售代表推進(jìn)業(yè)績指標(biāo)）。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 15 頁 5) 對于直接簽定合同的情況 (A0),按客戶方簽字并將合同寄回北京的日期為準(zhǔn)。突發(fā)事項不一定能提供支持，這需要 根據(jù)方案中心的實際資源任務(wù)情況來做安排?？梢哉J(rèn)為其它 B類 D類的推進(jìn)活動是為實現(xiàn) A1/A2/A0類活動服務(wù)的。 月度合同額任務(wù)（ Month Contract Quota） MCQ：每個月的合同額任務(wù)。只有在當(dāng)月收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同才能計算月度完成合同額 . 累計完成合同額（ Add up Achieve Contract） AAC：從年初到當(dāng)月累計完成合同額。 年末獎金計算方法 : 1) 完成合同額低于任務(wù)額 , 無年末獎金 2) 完成合同額 = 任務(wù)合同額 但 ＜＝ Stage1合同額時 年末獎金 =（ Stage1 獎金 * (完成合同額 任務(wù)合同額 )/ (Stage1 合同額 任務(wù)合同額 ) ）＊（當(dāng)年合同當(dāng)年回款率／０．５８） 3) 完成合同額 = Stage1 但 ＜＝ Stage2合同額時 年末獎金 =（ Stage1 獎金 ＋ Stage２獎金 * (完成合同額 Stage1 合同額 ) / (Stage２合同額 Stage1合同額 ) ）＊（當(dāng)年合同當(dāng)年回款率／０．５８） ４）完成合同 額 ＞ Stage2合同額時， 年末獎金 =（ Stage1 獎金 ＋ Stage２獎
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