【文章內(nèi)容簡介】 15％；縣級批發(fā)商10％；小店分銷商(店中店)10％， 建立客戶訪問規(guī)范 針對現(xiàn)有客戶? 經(jīng)過前一段的努力，小李已經(jīng)開發(fā)大大小小的各類客戶60家，其中特許分銷商5家，建材超市1家，縣級批發(fā)商3家， 工程商1家，店中店20家，裝飾公司30。小李根據(jù)他們的銷量和翻潤貢獻(xiàn)將它們分成A、B 、 C三類．。 A類： 工程商、 5家裝飾公司、建材超市； B類：4家特許分銷。2家縣級代理、15裝飾公f|= C類?l家特許分銷、1家縣級代理、11)家裝飾公jjI： 針對潛在客戶： X市共有裝飾公司150多家?大I程商3家，零售店300多家，縣級代理50多家，在前一段的幣場開發(fā)階段，小李與他們都進(jìn)行過接觸，根據(jù)當(dāng)時的洽談情況?小李把這些客戶分成了三類：①一意向客戶，②可爭取容戶．；@、無價值客戶，無價值客戶是經(jīng)溝通，雙方 差距較大，沒有合作基礎(chǔ)的客聲，可以放棄訪問j另兩類客戶小李分雋t將它們分類建擋，安排時間進(jìn)行拜訪， 指定每個月的工作計(jì)劃 為了更合理地安排I作時間，小李指定了了月度（周）工作計(jì)劃（月計(jì)劃略）。周工作計(jì)劃如下： 周一：：拜訪工程商，淺談貨價問題，訪問店中店5家，提供產(chǎn)品宣傳資料，日常管理I作， 周二：辯訪特許分銷商2家，店中點(diǎn)5家，日常管理I作。 周三：走訪縣級批發(fā)商l家，訪問裝飾公司2家?；日常管理工作 周四：拜訪裝飾公司3家，特許分銷商1家，日常管理I作。 周五：訪問建材超市，特許分銷店2家，日常管理I作 周六：拜訪裝飾公1家：B常管理I作， 客戶拜訪原則 1。確定當(dāng)日拜訪的客戶數(shù)， j根據(jù)事情的輕重緩急，確定拜訪客戶的優(yōu)先順序 _設(shè)計(jì)客戶拜訪路線圖，盡量少繞彎子，提高拜訪 訪共作效率， 確定拜訪客戶的頻次， 定期巡訪．并作為制度落實(shí)下來， 小李通過對自己的個人業(yè)務(wù)時間進(jìn)行管理， I作效率和績效得到了極大地提高， 第四章經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷兩評估 在開發(fā)新客戶階段，由于時間緊迫，對經(jīng)銷商的評估較粗放，而在此階段針對經(jīng)銷商的浮『士必須洋細(xì)，j繹銷衙坪估的洋細(xì)內(nèi)容見第二章考察和評估潛在客戶（三棵樹”健康漆經(jīng)銷商評估表)。， 分銷管理 經(jīng)銷商管理得好壞最終還是落實(shí)到經(jīng)銷業(yè)績，經(jīng)銷商的業(yè)績體現(xiàn)在分銷的深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制i．Thamp。039。ki~汁劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成分銷引示， 分銷的主要對象是三棵樹漆加盟店、工程商、裝飾公司、漆工等，目的是擴(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大和業(yè)主、漆工的接觸而，增加購買機(jī)會，盡最大可能擴(kuò)大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有的分銷商建立檔案，并做好銷售記錄． 制定拜訪汁劃，同分銷商建立客情關(guān)系．． 庫存管理 厙存管理也是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)，對銷售有著重大的指導(dǎo)意義。為什么要對經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理呢? l、安全厙存管理的需要 要確保銷售工作不因庫存不足原因受阻產(chǎn)品定的庫存量。 安全庫存數(shù)：月平均銷量補(bǔ)貨所需天數(shù)。 掌握安全庫存數(shù)據(jù)，及時補(bǔ)足所需貨物．的最大化．，、必須保證保證銷售 銷售統(tǒng)汁的需要 對各品類商品的銷售統(tǒng)汁，可以明確哪些是暢銷產(chǎn)品，哪些是滯銷產(chǎn)品，以便確定產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V策略， 銷售分析的需要 通過銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字以及利潤率進(jìn)行產(chǎn)品的損益分析得出投資回報率，這對說服經(jīng)銷商加大對我品牌的談資等有積傲的意義。． 貨款回籠的需要 對于信譽(yù)不好的經(jīng)銷商，他可能會找種種理由比如貨沒有銷售出去等來拒絕回款，通過對庫存的管理，你就有充分的數(shù)據(jù)反駁經(jīng)銷商的借口，為實(shí)現(xiàn)回款提供有力的支持。 其他管理需要 如：進(jìn)行損耗商品統(tǒng)計(jì)，即對破損不能實(shí)施銷售或退換的商品進(jìn)行專項(xiàng)統(tǒng)汁： 退換貨商品管理，需要退換貨的商品進(jìn)行專項(xiàng)統(tǒng)汁和存放： 先進(jìn)先出的庫存管理確保庫存貨物的時效性：厙存商品的擺放與整理，確保有序和易區(qū)分。 進(jìn)行庫存管理必須說服經(jīng)銷商接受庫存管理理念，并幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，進(jìn)行安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理等， 進(jìn)銷存報表(記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報表j的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量和利潤。安全庫存數(shù)可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會。先進(jìn)先出九軍存管理，可以if：經(jīng)銷商減少損失。 剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周報表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品‘危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡怏處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一日_出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會想起你的做法，事 實(shí)會教育他，． 也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他全少會因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱酥顾麥p少損失，增tJJI_J效益，指明思路，他會感到你比他更專業(yè)。 建立溝通機(jī)制 同經(jīng)銷商的溝通渠道一般有這樣兒種形式：一是進(jìn) 行信息流管理，與客戶全方位溝通市場信息和公司信息； 二是以銷售代表巡訪的方式，召開業(yè)務(wù)座談會，同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員面對面溝通，探討發(fā)展思路，安排下一步工作； 三是召開公司一一客戶會議，解決市場中出現(xiàn)的重大問題；四是其他形式的溝通方式，如公司網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)內(nèi)部報紙。 建立溝通體制應(yīng)當(dāng)制度化、日?；鳛榭蛻艄芾淼囊豁?xiàng)日常工作來抓，確保溝通工作的有效展開。 信息流管理 孫了兵法日： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。來自銷售渠道的信息，是廠家生產(chǎn)的指南。沒有這些信息、廠家就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場的需求熱點(diǎn)。 信息的流向是雙向的，一方面是廠家要及時將渠道相關(guān)政策傳輸給客戶，以指導(dǎo)和支援客戶的市場運(yùn)作；另一方面是促使客戶主動與廠家進(jìn)行溝通，反映需求，提出合理化建議，化解隔閡。 需要溝通的信息 小、相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費(fèi)特，一點(diǎn)及趨勢，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、市場結(jié)構(gòu)； 競爭對手信息：競爭對手的渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢、目標(biāo)市場定位： 客戶信息：客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、對渠道的貢獻(xiàn)、合作誠意、需求； 0、公司信息：公司的渠道現(xiàn)狀、營銷政策、市場份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場機(jī)會、市場威肋、等。 銷售代表例行巡視、拜訪 銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人，負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司的營銷政策，同時，更要傾聽客戶對公司的意見，幫助客戶期犁決一些實(shí)際問題，商量開發(fā)市場事宜。與客戶保持經(jīng)常性的接觸，提高客戶銷售能力。 _公司——客戶會議 由業(yè)務(wù)人員(或在銷售主管協(xié)助下)在當(dāng)?shù)刂鞒止闻c客戶正式會晤，會議內(nèi)容包括： 0、焦點(diǎn)問題研討 經(jīng)驗(yàn)介紹 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 協(xié)調(diào)沖突{J突 合作市場開發(fā)事宜 6@、產(chǎn)品銷售信息反饋 預(yù)警管理 客戶預(yù)警管理就是根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。 外欠款預(yù)警 公司在客戶資信管理方面給每個客戶設(shè)定了一個授情額度(或鋪底額度)，當(dāng)客戶的欠款超過授信額度時，就應(yīng)當(dāng)發(fā)出警告，并對此客戶進(jìn)行調(diào)查，分析問題原因，并及時叫款，避免出現(xiàn)真正的風(fēng)險。 銷售進(jìn)度預(yù)警 根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶的進(jìn)貨進(jìn)度和汁劃進(jìn)眨、同期進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率相比有下降時，都應(yīng)發(fā)出警告，并通矢168。有關(guān)人員對此情況進(jìn)行調(diào)查，找出原因，并事出卡H應(yīng)的解決辦法，防止問題擴(kuò)大。 爻銷售貨用預(yù)警 公刮應(yīng)在客戶檔案中記錄每一筆銷售費(fèi)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售贊州攀升或超出費(fèi)用預(yù)算時發(fā)出警告，并及時中f卜，做”；相應(yīng)的調(diào)整，防止陷入費(fèi)用陷阱。 I、客戶流失預(yù)警 根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶不再進(jìn)貨時即被視為客。流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警，公司即可及時進(jìn)行凋查，并采取對策，防止客戶再度流失。 客戶重大變故預(yù)警 根據(jù)業(yè)務(wù)員匯報的情況，當(dāng)客戶發(fā)生重大變故，比則做盜、車禍、分家、重病等情況時，即發(fā)出預(yù)警，有關(guān)部168。關(guān)注此客戶的進(jìn)一步變化，以防止出現(xiàn)風(fēng)險。 頹警管理同客戶基礎(chǔ)資料管理密切相關(guān)，可以利用‘L怕波汁一套自動信息管理系統(tǒng)，能釘對客戶資料發(fā)出m警，大大提高客戶管理的效率． 第五章市場管理 零售價格管理 零售價格的管理事關(guān)市場的健康發(fā)展，在經(jīng)銷商控制的區(qū)域范圍內(nèi)，必須保持統(tǒng)一的零售價格，防止經(jīng)銷商卡I』分銷商以各種借【__l和理由抬高或降低產(chǎn)，昂的零售價，公刊產(chǎn)一并，價格體系是參照競爭對手而制訂的，是較為科學(xué)合理的。零售價格混亂將帶來以下嚴(yán)重后果： 影響順客的購買 抬高i盯場價格勢必影響產(chǎn)品的銷售，人們更希望買刮物簧價曛的產(chǎn)品。 過低的利潤率影響分銷商的積極性 崩互競價的結(jié)果是經(jīng)銷的獲利率不斷降低，最終影響推廣產(chǎn)品的積極倒：。 對廠家的結(jié)算價格造成壓力 為解決上述問題2，廠家可能采取諸如提高返利率等手段來刺激經(jīng)銷商的積極性，從而對對廠家的結(jié)算價濟(jì)造成壓力．． 給競爭品牌以可乘之機(jī) s、沒有強(qiáng)勢胃t牌支撐的背景下，價格勢能的不斷走低，最終將導(dǎo)致銷售疲軟。 一股而青，價格的混亂更多地是表現(xiàn)為零售價格的降低．這是競爭的必然結(jié)果。業(yè)務(wù)人員必須采取措施防 止絳銷商的削價及賤賣。常用措施如下： ]、根據(jù)市場實(shí)際狀況制訂統(tǒng)一的區(qū)域零售價格(三課中葉以省為單位制訂)，對專賣店及加盟店的零售價格進(jìn)行嚴(yán)格控制。 加強(qiáng)區(qū)域巡訪制度，防范于未然。 對經(jīng)銷商變相降價行為進(jìn)行制止。例如：過于鋇繁的、幅度較大的、理由又不充分的折扣、贈品等促銷活動等。 對于經(jīng)銷商兇經(jīng)營不善而造成的實(shí)際降低價格行為嚴(yán)厲制止并立即上報公司，采取相應(yīng)對策。 對于危險客戶的拋貨套現(xiàn)行為保持高度警惕。 渠道管理 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷繹營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報率，幣u更小的資金壓力、庫存壓力——他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至，1i一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健埭的盯場秩序，要經(jīng)銷商以』一泛覆蓋、薄利多銷方式獲嫩更大的市場份額。 初衷相易，難免有不同的想法——所以需要業(yè)務(wù)代表求m J爿管理。目的是調(diào)合這兩個不同的利益實(shí)體之問的矛蔣．牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方七上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。 渠道維護(hù) 十刀、同拜訪 經(jīng)銷商下面往往有一個不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本，和經(jīng)銷商一起去拜訪重，氧客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激。 協(xié)建下線客戶檔案 幫助經(jīng)銷商建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖。 客戶分析 卡艮據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪兒家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于兒個批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易： l／】、交操指導(dǎo) 告訴經(jīng)銷商怎樣操作(如上f J訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠)才可以提高下線的忠減度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。 如果你這樣做就可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。當(dāng)經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他顧l、。IJ、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤．這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力——這才是真正的市場管理。 渠道評估和調(diào)整 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化及渠道長期運(yùn)作中積淀的惰性，對渠道進(jìn)行定期或不定期的評估和澗整是很有必要的。 ]、評估 評估的內(nèi)容涉及較多方面，對業(yè)務(wù)代表來說應(yīng)掌握最基本的L}1問商和銷售人員評估。 中間商指工程商、特許分銷店、裝飾公司等分銷商，中川商績效評估主要包括以下六個方面： ①對銷售額的貢獻(xiàn)。 ②．對利潤的貢獻(xiàn)。 ③．分銷商的能力。 ④．分銷商的忠誠度。 ⑤．分銷商的適應(yīng)和創(chuàng)新能力。 ’ @．順客對分銷商的滿意度。 對渠道銷售人員的評估指標(biāo) ①．定額完成情況； ②一定時期新客戶增加與老客戶失去數(shù)目； ③訪問客戶次數(shù)及平均時間； ④．防問效果； ⑤．銷售成本 ⑥．助銷次數(shù)及效果 ⑦．客戶投訴率 ⑧．遵守渠道政策情況 @．資金凹籠情『兄 ∞市場信息反饋情況 峒整 砰估之后，若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道模式與市場環(huán)境要求存在差距，應(yīng)對渠道做適當(dāng)?shù)蛘赃m應(yīng)市場新的變化r如當(dāng)消貲者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)， 渠道改進(jìn)有3個層次： ①、增減個別渠道成員(通常要進(jìn)行增量分析j 在考慮渠道改進(jìn)時，通常會涉及到增)兒l或減少某些中1jiJ商的問題。作這種決策通常需要進(jìn)行直接增量分忻通過分析，要弄清這樣一個問題，即增加或臧少某渠道成員后，利潤將如何變化。但是，當(dāng)個別渠道哎員1r『H一系統(tǒng)的其他成員有間接影響時，直接增量分析方法眺不雨適用了。 ②、增JJu某些特定的市場渠道 經(jīng)銷商昕使用的所有市場營銷渠道是否能有效地：恪產(chǎn)。旨，送達(dá)某一地區(qū)或某類顧客。如不能則考慮增』JI】糶些特定的市場營銷渠道，如批銷。 ⑧、創(chuàng)立一種全新的方式在市場中銷售產(chǎn)品i州改進(jìn)整個渠道戰(zhàn)略)，這是最困難的決策。業(yè)務(wù)人員只有律議極，報公司決策。 渠垣的激勵 j、對總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵 0、年銷售目標(biāo)獎勵 廠家事先設(shè)定一個