【文章內容簡介】 商業(yè)供貨和外貿直接供貨兩種。 （二）調運 是將組織好的出口貨物運往選定的出口 地。如港口、車站、機場。調運過程中要合理安排流向，選擇從產地到出口地的最便利、最省時的運輸路徑。 （三）倉儲保管 貨物運到出口地不能馬上出運時，應妥善保管。倉儲時間要盡量縮短，因為倉儲貨物的價值不能馬上實現(xiàn)，是一種資金的占用，同時還要支付倉儲費，這是一種雙重的損失。為此，應及時與外運公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運出口。 四、履行合同，處理爭議階段 （一）履行合同 履約的主要內容可用 貨、證、船、款 概括。 1．貨 指按合同要求備齊貨物待運，這在組織貨源階段已基本完成。 2．證 國際貿易結算的主要方式是：托收、 電匯和信用證。以信用證最為普遍，目前前兩者方式已很少再使用。這里所說的 證 ，即指信用證。與信用證有關的活動包括： （ 1）催證：指賣方督促買方盡快將信用證開出，通過開證行、議討行送抵賣方。對外貿易中不履約事件經常發(fā)生，只有拿到了信用證，交易才有了基本成功的可能性，賣方才有可能收到貨款。 （ 2）審證：信用證的有關內容必須與合同條款完全一致，即所謂 證同一致 。因為銀行在議付時，只按信用證內容付款，而不管合同條款如何。賣方應確保證同一致，防止買方通過信用證改變合同中規(guī)定的交易條件而蒙受損失。 （ 3）改證：當發(fā)現(xiàn) 信用證與合同不符時，賣方應及時要求買方按合同規(guī)定修改信用證。 （ 4）展證：展證要求是由買方在修改信用證時提出的。以避免出現(xiàn)延期違約行為。 3．船 國際貿易運輸方式有海運、陸運、空運等。以海運為主。 船 指的是貨物的運輸、報關過程。 首先是租船和定艙，然后是出運，最后是到達目的地并報關。 國際貿易運輸路途遠，時間長，風險大，因而必須投保。 4．款 指制單結匯過程。國際貿易憑單結匯，主要單據有：以發(fā)票為中心的貨物單據，以提單為中心的運輸單據和以保險單為中心的保險單據。各套單據之間的內容應相符，即 單單一致 ，且 都要與信用證內容相同，即 單證一致 。銀行在結匯時，只要審查為單單一致，單證一致即付款，而不管貨物實際情況如何（這是信用證結算的主要特點之一）。 （二）處理爭議 爭議的解決辦法一般有三種： 1．友好協(xié)商 2．仲裁 仲裁結果是任何人再無權改動，必須執(zhí)行的。合同中一般都有關于仲裁地點、方式等內容的條款。 3．司法訴訟 司法訴訟主要用于辦理無仲裁的案件。因為外貿爭議訴訟時間過長（一般均在兩年以上），且訴訟期間該產品不得進入該國市場，所以一般的外貿爭議都不通過此種方式解決，而普遍采用仲裁法。 五、核算效益，總結得失 此階段往往被外貿企業(yè)所忽視，而它恰恰是求得外貿持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。 核算效益是指衡量投入與產出之間的比例。投入是出口商品的成本和與貿易有關的直接費用之和；產出指出口外匯收入。核算效益的主要指標有投入產出之比；出口商品盈虧；換匯成本、創(chuàng)匯率等。出口貿易不僅要追求出口數量，金額的絕對量的增加，而且要努力提高經濟效益，這樣的出口發(fā)展才有積極意義。虧損型的出口貿易對經濟發(fā)展并無裨益。 總結得失應包括對整個貿易過程各個階段的經驗總結，以便在以后的貿易中更熟練，更有把握地進行。 商業(yè)企劃書 美國的 一位著名風險投資家曾說過， “ 風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的 ” 。對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。 其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明： (1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的 ?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè) ? (2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 ?為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注入資金 ? 對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商 等了解企業(yè)的經營狀況和經營目標，說服出資者 (原有的或新來的 )為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。 正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢 ? [本文出自大秘書網 一、怎樣寫好商業(yè)計劃書 那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能 “ 擊中目標 ” ，風險企業(yè)家應做到以下幾點： 1．關注產品 在商業(yè)計劃書中，應提供 所有與企業(yè)的產品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨特性怎樣 ?企業(yè)分銷產品的方法是什么 ?誰會使用企業(yè)的產品，為什么 ?產品的生產成本是多少，售價是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產品的計劃是什么 ?把出資者拉到企業(yè)的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事 ??商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產品會在世界上產 生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。商業(yè)計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到： “ 噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 2．敢于競爭 在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰 ?他們的產品是如何工作的 ?競爭對手的產品與本企業(yè)的產品相比，有哪些相同點和不同點 ?競爭對手所采用的營銷策略是什么 ?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產品質量好，送貨 迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。 3．了解市場 商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預 算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內部職員 ?企業(yè)是使用轉賣商、分銷商還是特許商 ?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓 ?此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。 4．表明行動的方針 企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產品推向市場 ?如何設計生產線，如何組裝產品 ?企業(yè)生產需要哪些原料 ?企業(yè)擁有那些生產資源，還需要什么生產資源 ?生產和設備的成本是多少 ?企業(yè)是買設備還是租設備 ?解釋與產品組裝，儲存以及發(fā)送有關的固定成本 和變動成本的情況。 5．展示你的管理隊伍 把一個思想轉化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺： “ 看，這支隊伍里都有誰 !如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽 !” 管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。 6．出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象： “ 這個公司將 會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。 ” 二、商業(yè)計劃書的內容 1．計劃摘要 計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。 計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次 ，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業(yè)家的素質對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。 在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題： (1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經營的性質和范圍； (2)企業(yè)主要產品的內容； (3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧 客，他們有哪些需求； (4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰； (5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。 摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需 2 頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20 頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來 “ 把麥粒從谷殼中挑出來 ” 2．產品 (服務 )介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生 活中的問題，或者，風險企業(yè)的產品 (服務 )能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。 在產品 (服務 )介紹部分，企業(yè)家要對產品 (服務 )作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產品 介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題： (1)顧客希望企業(yè)的產品能解