【正文】 本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺： “ 看，這支隊(duì)伍里都有誰 !如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽 !” 管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng) ?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 ?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源 ?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 ?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本 和變動(dòng)成本的情況。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商 ?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn) ?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到： “ 噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 2．敢于競(jìng)爭(zhēng) 在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事 ??商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能 “ 擊中目標(biāo) ” ，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1．關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供 所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。 正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說明： (1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的 ?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) ? (2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 ?為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注入資金 ? 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力?？梢赃@樣說，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。見后再逐條推敲。商業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的 ” 。 總結(jié)得失應(yīng)包括對(duì)整個(gè)貿(mào)易過程各個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以便在以后的貿(mào)易中更熟練，更有把握地進(jìn)行。出口貿(mào)易不僅要追求出口數(shù)量，金額的絕對(duì)量的增加，而且要努力提高經(jīng)濟(jì)效益，這樣的出口發(fā)展才有積極意義。投入是出口商品的成本和與貿(mào)易有關(guān)的直接費(fèi)用之和；產(chǎn)出指出口外匯收入。 五、核算效益，總結(jié)得失 此階段往往被外貿(mào)企業(yè)所忽視，而它恰恰是求得外貿(mào)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。 3．司法訴訟 司法訴訟主要用于辦理無仲裁的案件。 （二）處理爭(zhēng)議 爭(zhēng)議的解決辦法一般有三種： 1．友好協(xié)商 2．仲裁 仲裁結(jié)果是任何人再無權(quán)改動(dòng)，必須執(zhí)行的。各套單據(jù)之間的內(nèi)容應(yīng)相符，即 單單一致 ，且 都要與信用證內(nèi)容相同，即 單證一致 。 4．款 指制單結(jié)匯過程。 首先是租船和定艙，然后是出運(yùn)，最后是到達(dá)目的地并報(bào)關(guān)。以海運(yùn)為主。以避免出現(xiàn)延期違約行為。 （ 3）改證：當(dāng)發(fā)現(xiàn) 信用證與合同不符時(shí)，賣方應(yīng)及時(shí)要求買方按合同規(guī)定修改信用證。因?yàn)殂y行在議付時(shí)，只按信用證內(nèi)容付款，而不管合同條款如何。對(duì)外貿(mào)易中不履約事件經(jīng)常發(fā)生，只有拿到了信用證，交易才有了基本成功的可能性，賣方才有可能收到貨款。這里所說的 證 ，即指信用證。 2．證 國(guó)際貿(mào)易結(jié)算的主要方式是：托收、 電匯和信用證。 四、履行合同，處理爭(zhēng)議階段 （一）履行合同 履約的主要內(nèi)容可用 貨、證、船、款 概括。倉儲(chǔ)時(shí)間要盡量縮短，因?yàn)閭}儲(chǔ)貨物的價(jià)值不能馬上實(shí)現(xiàn)，是一種資金的占用，同時(shí)還要支付倉儲(chǔ)費(fèi)，這是一種雙重的損失。調(diào)運(yùn)過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時(shí)的運(yùn)輸路徑。 （二）調(diào)運(yùn) 是將組織好的出口貨物運(yùn)往選定的出口 地。 對(duì)于代營(yíng)出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國(guó)內(nèi)的收購(gòu)、調(diào)撥。要求產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都與合同條款保持一致。 三、組織貨源階段 這一階段的主要工作是，依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)或收購(gòu)調(diào)撥調(diào)運(yùn)、倉儲(chǔ)保管。我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法中規(guī)定： 當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。合同具有法律效力，一經(jīng)訂立，以后的貿(mào)易活動(dòng)都應(yīng)與合同條款一致。接受的表示必須明確。 5．接受 接受是指受 盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件全部同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。 若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。 還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權(quán)力。 4．還盤 還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。 發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。 （ 2）賣方詢盤 是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。 ③ 詢盤對(duì)發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容 易喪失信譽(yù)。 請(qǐng)發(fā)盤 50 公噸特淺琥珀蜂蜜。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣 上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。 （二）交易磋商 交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。 做好出口商品的對(duì)外廣告宣傳，是使商品順利進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的重要手段。不能通過虛假?gòu)V告欺騙消費(fèi)者，那只能說是一種短視行為，得不償失。廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點(diǎn)和不同市場(chǎng)習(xí)慣，采用靈活多樣的方式進(jìn)行。 二、交易磋商、訂立合同階段 這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國(guó)外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行磋商并訂立合同。 4．經(jīng)營(yíng)歷史情況 如我國(guó)出口商品目前在國(guó)際市場(chǎng)上所占地位、主要銷售地區(qū)及銷售情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)該種商品的主要經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。 2．國(guó)外市場(chǎng)情況 如市場(chǎng)容量、生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易的基本情況，主要進(jìn)出口國(guó)家的交易情況，今后可能發(fā)展變化的趨勢(shì)，對(duì)商品品質(zhì)、規(guī)格、包裝、性能、價(jià)格等各方面的要求，國(guó)外 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)該商品的基本做法和銷售渠道。它是交易有計(jì)劃、有目的地順利進(jìn)行的前提。（ 6）派遣專門的出口代 表團(tuán)、推銷小組等進(jìn)行直接的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，獲得第一手資料。（ 4）通過我國(guó)外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處，在國(guó)外進(jìn)行資料收集。（ 2）國(guó)內(nèi)外綜合刊物。因此在交易磋商之前，一定要對(duì)國(guó)外客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握，不可急于求成。只有對(duì)國(guó)外廠商有了一定的了解，才可以與之建立外貿(mào)聯(lián)系。 3．客戶調(diào)研 客戶調(diào)研在于了解欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國(guó)外廠商的基本情況。 2．市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研主要是針對(duì)某一具體選 定的商品，調(diào)查其市場(chǎng)供需狀況、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度等內(nèi)容?？傊?，是對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個(gè)總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研；客戶調(diào)研。 （一）行情調(diào)研 行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。 參考資料： 出口貿(mào)易的一般步驟是： （ 1）交易前的準(zhǔn)備階段；（ 2）交易磋商、訂立合同階段；（ 3）組織貨源階段；（ 4）履行合同、處理爭(zhēng)議階段；（ 5）核算效益、總結(jié)得失階段。除非挑戰(zhàn)者的產(chǎn)品本身或者廣告宣傳比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。 有一些挑戰(zhàn)者通過實(shí)施大量的廣告和促銷來對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻。日本人成功進(jìn)入了全球各個(gè)市場(chǎng)，正式利用這一關(guān)鍵策略。 挑戰(zhàn) 者可以通過提高采購(gòu)效率、降低勞動(dòng)成本、運(yùn)用更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備等手段，使自己的生產(chǎn)成本比競(jìng)爭(zhēng)者更低。它沒有在傳統(tǒng)的商店里與其他化妝品公司競(jìng)爭(zhēng)，而是另辟蹊徑。 挑戰(zhàn)者可以去發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘新的分銷渠道。例如， IBM 公司發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)軟件和技術(shù)服務(wù)的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。 ★ 改進(jìn)服務(wù)策略。此產(chǎn)品專門用于東亞市場(chǎng)。 挑戰(zhàn)者可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新，來攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的地位。例如漢特公司為了在番茄醬市場(chǎng)上追逐亨氏公司的領(lǐng)先地位，推出了幾種風(fēng)味獨(dú)特、規(guī)格包裝不一的產(chǎn)品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風(fēng)味的番茄醬，而且瓶裝規(guī)格也不多。 ★ 產(chǎn)品繁衍策略。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。為了進(jìn)行防衛(wèi)，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不 斷提高。不過，靠這一策略成功的企業(yè)可能會(huì)受到 “ 產(chǎn)品更便宜 ” 的公司的攻擊，后者的價(jià)格會(huì)更低。 用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。價(jià)格折扣策略要想奏效，必須做到三條： 一、挑戰(zhàn)者必須使顧客信服自己的產(chǎn)品和服務(wù)水平與領(lǐng)導(dǎo) 者不分上下；二、顧客必須被這種價(jià)格差異深深觸動(dòng)，這樣在背棄先前的供應(yīng)商時(shí)才會(huì)心安理得；三、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者必須能不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，拒絕實(shí)行降價(jià)報(bào)復(fù)。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，甘愿在前幾年放棄利潤(rùn)。富士牌相紙?jiān)谫|(zhì)量上與柯達(dá)公司產(chǎn)品不相上下，價(jià)格卻低 10％。 市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)攻策略 ★ 價(jià)格折扣策略。 意見綜合之后，將 最終產(chǎn)生不同的三種結(jié)果 —— 是、否、不完 善。但是，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)來說，還需要進(jìn)行更深入的分析評(píng)價(jià)，以期在動(dòng)態(tài)修正中達(dá)到更好的效果。經(jīng)過創(chuàng)意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎(chǔ)上制作方案，并編寫策劃書的概要和重點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行 “ 演技設(shè)計(jì) ” 。對(duì)個(gè)人 來說，創(chuàng)意者一般要具備以下 11 個(gè)條件； ① 動(dòng)作要快，須有 “ 即刻反應(yīng) ” 的能力； ② 須有卓越的 “ 圖形感覺 ” ； ③ 須有豐富的 “ 情報(bào)量 ” ； ④ 須有思路清晰的 “ 系統(tǒng)概念 ” ； ⑤ 須有 “ 戰(zhàn)略構(gòu)造 ” 對(duì)未來或各種利益結(jié)構(gòu)有強(qiáng)烈的控制力量； ⑥ 須有 “ 概念化 ” 能力，能將所有相關(guān)信息歸納成一定的概念； ⑦ 須有敏銳的 “ 關(guān)聯(lián)性 ” 反應(yīng)力，對(duì)人、產(chǎn)品、市場(chǎng)的關(guān)系要反應(yīng)靈敏，并能綜合起來分析； ⑧ 須有豐富的想象力； ⑨ 須有豐富的 “ 感性 ” 經(jīng)驗(yàn)； ⑩ 須有 “ 多角度 ” 的思考，并能采取系統(tǒng)概念和戰(zhàn)略構(gòu)造； ⑾ 須有 “ 同時(shí)進(jìn)行多種工作 ” 的能力，全線與支 線同時(shí)并進(jìn)，即使在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境下，也能妥善地處理工作。策劃與狹義的點(diǎn)子在形式上區(qū)別之一就在于組織意識(shí)。 對(duì)信息的開發(fā)，要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)： ① 開發(fā)工作要盡量現(xiàn)代化； ② 推理方法要科學(xué)化。 信息開發(fā)的水平，決定著策劃的水平；而信息開發(fā)的現(xiàn)代化和分析推理的科學(xué)化，是提高策劃水平的基礎(chǔ)性工作。信息與材料、能源被譽(yù)為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā) 展的三大支柱。 系統(tǒng)分析法步驟中有 “ 收集資料 ” 一項(xiàng)。當(dāng)然，沒有條件有時(shí)也可以創(chuàng)造條件，但創(chuàng)造條件也要有一定基礎(chǔ)，條件不是隨意可以創(chuàng)造出來的。將問題明確地指出，就等于解決了問題的一半。