【文章內(nèi)容簡介】 2）尾數(shù)定價指保留價格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價，如小點（）和頂點（）。尾數(shù)定價給人以便宜感，使價格保留在較低一級檔次上，往往能帶來需求量的大幅增加。（3）招徠定價指產(chǎn)品價格設(shè)定在相對較低的價格，甚至低于成本價格，以招徠顧客，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售。差別定價差別定價是指依據(jù)需求的不同時間、地點、產(chǎn)品及不同類型的顧客的差別，來決定在基礎(chǔ)價格上加價還是減價。“嶺南風(fēng)”采取兩種差別定價的標(biāo)準(zhǔn)：時間而異由于點心并非正餐，一般人都是在早上食用，因此早餐時間消費頻率高。美味的點心可以作為正餐之外的零食享用，這種情況下每人每次的消費金額沒有早餐時段多。因此，我們將長期實行早餐優(yōu)惠，如上午10：00前購買茶點可以打折、供應(yīng)早操套餐、派發(fā)早餐優(yōu)惠券等。長期不同形式的早餐優(yōu)惠，雖然降低了單項產(chǎn)品的利潤率，卻提高了銷量，刺激更多的年輕白領(lǐng)選擇“嶺南風(fēng)”點心作為他們的例行早餐。（2）地點而異各分店的產(chǎn)品基本使用統(tǒng)一報價，個別在CBD極貴地段設(shè)店的除外，可以稍微提高各類茶點的價錢。（五）． 促銷1) 廣告形式有派發(fā)傳單、優(yōu)惠券（在發(fā)展初期尤為重要），還有電梯廣告（寫字樓與購物中心），可以接觸到大量的潛在顧客。由于連鎖經(jīng)營，店鋪較多，品牌標(biāo)識明顯，所以每一個店面本身也是一個廣告。度過發(fā)展初期，進(jìn)入穩(wěn)定盈利狀態(tài)后，我們才推出昂貴的電視廣告。首批電視廣告著重宣傳我們的產(chǎn)品理念、文化內(nèi)涵，之后每出一份新產(chǎn)品也做一段時間的電視廣告，目的不僅僅是吸引消費者前來嘗試新款點心，還是為了帶動其他點心的銷量，也是為了提高品牌知名度。此外，我們計劃尋找專業(yè)的設(shè)計公司，結(jié)合目標(biāo)人群的特點與喜好，為我們設(shè)計一款深入民心的品牌標(biāo)志，甚至吉祥物形象，便于品牌的日后宣傳。2) 組合銷售指將不同的點心組合成套餐銷售，目標(biāo)是滿足一日三餐時段顧客的用餐需求。點心雖美味，但不易吃飽，顧客不飽就沒有滿足感，覺得花的錢不值得。所以產(chǎn)品組合時要注意搭配，每份套餐需要有包點、腸粉或肉類，讓顧客能有吃飽的感覺。注意營養(yǎng)搭配。營養(yǎng)搭配本身也可以作為一個銷售的賣點。注意葷素搭配，降低套餐價格?？刂铺撞涂們r。我們的市場調(diào)研顯示，%的受訪者認(rèn)為喝一次早茶的人均消費以1120元為宜，%的人則認(rèn)為2030元為宜，兩者相加已占了將近七成的受訪者。為刺激產(chǎn)品銷量，套餐總價不僅應(yīng)低于單個產(chǎn)品的價格總和，而且還應(yīng)基本控制在人均30元以下（早餐套餐20元以下）并形成明顯的價格梯度，如夜宵套餐有10元、15元、20元、25元幾種選擇。3) 促銷工具積分卡：提高顧客忠誠度；一年3次左右的抽獎；每日特惠：每天（可以一周為一循環(huán)）設(shè)置12樣特價點心，折扣較大，這是一種招徠定價。所定價格應(yīng)采用尾數(shù)定價策略（見前文“定價策略”）。由于不同地段的客流時間分布不同、產(chǎn)品偏好不同，每日特惠政策應(yīng)有由各分店自行制定。4) 折扣“嶺南風(fēng)”價位向中端茶樓靠攏，并不試圖與街邊小店展開價格戰(zhàn)，但在發(fā)展初期，品牌知名度和認(rèn)可度低，仍需以廣泛的折扣——變相降低價格——來推廣產(chǎn)品和品牌。待品牌知名度打響，銷售額穩(wěn)定之后，再逐步取消大部分折扣，標(biāo)價不變。（六）． 渠道產(chǎn)供銷一體化（見（五）、3））（七）． 人員1) 分店管理人員：關(guān)于初期的店長培訓(xùn)，我們可以用下面的表格展示流程（詳見項目管理結(jié)構(gòu)之初期店長培訓(xùn)部分）2) 研發(fā)人員%的受訪者認(rèn)為茶樓存在“點心缺乏創(chuàng)新”缺點，所以管理團(tuán)隊將聘請專業(yè)的點心師傅，每2個月推出一款新點心，投放市場。2個月后，特別暢銷的新點心將被保留，成為“嶺南風(fēng)”的常規(guī)點心，其他新產(chǎn)品將不再生產(chǎn)。圖33) 操作人員（1）員工質(zhì)量由于蒸煮、包裝過程的標(biāo)準(zhǔn)化和機械化，店鋪普通員工——操作人員可以是毫無點心制作或蒸煮經(jīng)驗的普通人。但，對他們的培訓(xùn)是非常重要的，雖然由于操作簡單易上手，培訓(xùn)時間可能不長，但需有效果，確保新員工確實學(xué)會了他所負(fù)責(zé)的部分的標(biāo)準(zhǔn)操作方法。（2）員工數(shù)量若不設(shè)用餐區(qū)，以保溫多層食品架為界，每家分店需要36名前臺人員、36名后臺人員（具體視店鋪規(guī)模和客流量而定；已考慮換班因素；其中12名員工要負(fù)責(zé)清潔工作），；若設(shè)用餐區(qū)（一般可容納50人左右），則需外加清潔員工45名。三、 產(chǎn)品服務(wù)介紹（一）． 產(chǎn)品描述熏蒸：鳳爪、排骨、豬肚、豬腩、涼瓜卷等籠蒸：蝦餃、腐皮卷、香茜海鮮包、粉果等大籠蒸：叉燒包、奶黃包、流沙包、菜肉包、生肉包、蓮蓉包粉類：蝦仁腸粉、叉燒腸粉、牛肉腸粉（二）． 優(yōu)勢作為在校大學(xué)生創(chuàng)立項目，我們了解年輕群體的最新飲食需求，可以制做出符合大眾飲食心理的產(chǎn)品。相比其他競爭者外賣加收費用來說，免收送餐費用讓“嶺南風(fēng)”擁有了價格優(yōu)勢，對于不能經(jīng)濟獨立的學(xué)生和經(jīng)濟收入不多的白領(lǐng)來說更具吸引力；相比其他人只單純地出售食品，配送飲料讓本公司增加了服務(wù)項目，能夠滿足更多消費者的需求，更加方便也更加貼心，吸引更多顧客。本公司將以食品安全和衛(wèi)生為本，嚴(yán)格按照國家和廣州市相關(guān)行業(yè)性標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者吃得放心，杜絕出現(xiàn)食品不安全現(xiàn)象。另外，我們是由利口福的點心生產(chǎn)廠統(tǒng)一配送食品，食品來源有保證，而蒸煮過程的標(biāo)準(zhǔn)化、機械化也將大大減少食品被污染的機會。本公司將盡力減少工作流程，最快將食品送達(dá)購買早餐的顧客手中，減少訂餐者等待時間，公司的目標(biāo)是60秒以內(nèi)送到顧客手中，絕不會出現(xiàn)顧客在購買窗口久等的情況。我們會將企業(yè)形成規(guī)模，而且早茶點心具有較高的產(chǎn)品認(rèn)知度，我們能很好的推廣和銷售。在進(jìn)行單手產(chǎn)品改良后，能更好的吸引顧客。我們會在形成一定規(guī)模后向其它地區(qū)發(fā)展，并適當(dāng)吸收當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕?，讓更多地區(qū)的人了解到早茶點心，相信這種地方特色能給我們帶來更大的競爭力。（三）． 生產(chǎn)運輸產(chǎn)品將由我們管理團(tuán)隊聘請的點心師傅的研發(fā)，保證在繼承了廣東早茶文化的同時進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。生產(chǎn)：利口福食品有限公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)、冷凍食品。運輸：在利口福食品公司對我們研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)之后，運往在每個城市設(shè)置的食品配送中心，然后由食品供應(yīng)商向這個城市內(nèi)的投資商進(jìn)行統(tǒng)一配送。（四）． 包裝精美的包裝同樣是我們應(yīng)該注意的地方，我們是以塑料盒子為主要包裝材料，然后以竹簽為輔，方便消費者插取食物。同時在設(shè)計盒子方面加入更靈活的工藝，使得食品方便取出。盒子上面會印有我們的商標(biāo)，同時也可以對產(chǎn)品起到宣傳的作用造型小巧，便于顧客攜帶。采用安全無毒材料，結(jié)合無菌技術(shù)生產(chǎn)包裝盒。（五）． 研發(fā)及未來的趨勢研發(fā)我們會定期地市場調(diào)查，及時地整合顧客的反饋意見，關(guān)注未來的消費趨勢，對服務(wù)以及產(chǎn)品及時做出更新以適應(yīng)市場需求。我們會有專業(yè)的點心師傅團(tuán)隊負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)。我們會定期推出一定種類的新產(chǎn)品，在滿足顧客各種口味的同時，進(jìn)一步保證市場競爭力。然后根據(jù)市場的反應(yīng)，對新推出的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，如果受歡迎，就將新產(chǎn)品確定為固定產(chǎn)品。未來發(fā)展預(yù)測我們在形成階段會注重綜合實力的增強，充分回收初期的投資。然后在項目進(jìn)入成長階段后，提高產(chǎn)品的銷售額，大量占領(lǐng)市場份額，提高知名度，鞏固自己的品牌。在三五年后我們會開發(fā)其他大類的產(chǎn)品，比如煎炸類（黃金糕、蘿卜糕、春卷等）、廣東粥（皮蛋瘦肉粥、甚至艇仔粥）。到發(fā)展較為成熟階段，我們會開拓省外市場，同時注重吸收當(dāng)?shù)乇就恋囊恍╋嬍程厣?，以被?dāng)?shù)厝搜杆俳蛹{。四、 市場分析PEST分析方法一、 政策盡管食品安全問題一直是國家關(guān)注的問題，而國家也不斷修改和完善食品安全法規(guī)法則，但是國家出臺的政策暫時對本行業(yè)沒有太多的負(fù)面影響。相反，國家對食品安全法例的嚴(yán)格執(zhí)行能夠幫助我們掃除市場上以低價格策略為主的不合格的競爭者，有利于市場的公平競爭。二、 經(jīng)濟隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)的物價飛漲。由于游資炒作，農(nóng)村勞動力成本上漲以及各方面用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本不斷上升，國內(nèi)的使用農(nóng)產(chǎn)品價格不斷上升。盡管國家為了遏制農(nóng)產(chǎn)品價格的過快增長而出臺了相關(guān)應(yīng)對措施，但是農(nóng)產(chǎn)品價格上漲的趨勢是不可避免的。農(nóng)產(chǎn)品的價格上漲對于食品行業(yè)將造成成本上漲的不利影響。但是，由于國內(nèi)人均收入增加，特別是廣東地區(qū)的人均收入的增加，使食品的定價仍然有上調(diào)的空間以彌補成本的增加。三、 社會廣東的點心文化源于廣東的茶樓文化。從古到今，早上到茶樓喝早茶已經(jīng)成為廣東人的生活習(xí)慣與生活特點。而喝早茶的重點也從最初的“茶”變成如今的“點心”。廣東點心有1000多個品種，具有美味，營養(yǎng)，方便等特點，深受廣東各階層人士的歡迎。隨著廣東社會生活節(jié)奏的不斷加快，中青年階層忙