詹德東-反談營銷(編輯修改稿)
2025-06-24 00:40 本頁面
【文章內容簡介】 確定的。在一切都翻天覆地般劇烈變化的今天，消費者的可選擇范圍越來越大，消費隨意性、不確定性越來越大，連消費者自己都搞不清自己到底需要什么。在此情況下，你又如何能以消費者的需求為中心？“請注意消費者” 又能怎樣呢？另一方面就消費者所知、所能想象的范疇而言，我們可以積極想象并創(chuàng)造出超越其上的產品。就是說，消費者的需求是無法確定的，但卻是可以塑造的，甚至是可以操控的。你可以從正、反兩面去理解這句話。美國軍事工業(yè)集團操控著美國政府，以戰(zhàn)爭做促銷，在全球販賣軍火；歷史都可以創(chuàng)造，更何況消費者需求呢。例如：服裝界與傳媒聯(lián)手制造時尚，消費者接受“訓導”。此外，以“炒作”在短期內迅速形成話題與風潮，調動需求的現(xiàn)象，并非中國所獨有。奧斯卡已經(jīng)成為好萊塢在全球“炒作”的發(fā)動機，TOP10十大奧斯卡“爛片”名單的刷新速度越來越快。 品牌忠誠是不存在的?！捌放浦艺\不抵2美分的降價”這是大師說過的話，這是指低價格競爭的威力。實際上，顧客從來就不曾滿意過，永無休止的不滿足，總是期望你比以前做得更好，即無滿意何來忠誠？而實際上，你只須做得比競爭對手好一些就可以了；顧客的選購只是比較而言感覺更好一些。企業(yè)認為是“忠誠的顧客”，如果有更好的選擇，即便沒有價格因素也會轉身而去。在“技不如人”的情況下，難道真有哪個企業(yè)敢奢望消費者對你“忠貞不渝”嗎？ 值得稱道的是惠普由來已久的反營銷經(jīng)營，這反映出HP清晰的戰(zhàn)略思維。如果一種產品能提高銷售量，也是顧客最想要的東西，你認為惠普會推出嗎？HP創(chuàng)始人之一威廉惠烈的回答令人回味：“營銷人員雖然重要，但在界定產品的問題上，必須扮演次要的角色?！北苊庖允袌鲆蛩氐目紤]來尋找對技術和市場作出貢獻的機會，而主要依靠工程師解決技術問題作為尋找機會的策略是惠普一貫的做法。早在50年代惠普就實行了這種所謂 “下一步綜合癥”的策略。 70年代，“學習曲線/市場占有率”理論（提高市場占有率會降低成本，最后會帶來更高的利潤）橫掃美國，而惠普明確排斥這一理論。 HP另一創(chuàng)始人大衛(wèi)普克更干脆：“如果我聽到任何人談論他們的市場占有率有多大，或是他們正在為
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